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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)-存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與交叉銷(xiāo)售
2019-04-18 17:55:52
 
講師:韓梓一 瀏覽次數(shù):3016

課程描述INTRODUCTION

存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)班

· 大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:韓梓一    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)班

【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng),利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出,加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn),客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高,傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展,銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化,銀行服務(wù)每年都在提升,客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反而在不斷增加,產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大,客戶(hù)的流失也越來(lái)越多。究其原因,還是沒(méi)有能很好的走到客戶(hù)的前面去引導(dǎo)客戶(hù),而是一味的跟在客戶(hù)的后面不斷去應(yīng)對(duì)。
今天,多數(shù)銀行在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)重點(diǎn)是不斷去開(kāi)拓新客戶(hù),但困難大,時(shí)間長(zhǎng),且成功率不高。老客戶(hù)正在不斷的流失,如何將系統(tǒng)中的存量客戶(hù)更好的開(kāi)發(fā),通過(guò)“發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求”,將客戶(hù)在我行現(xiàn)有的資產(chǎn)重新配置,通過(guò)交叉銷(xiāo)售讓客戶(hù)的產(chǎn)品更加豐富,使客戶(hù)的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高,是本課程將解決的問(wèn)題。
課程借鑒國(guó)外銀行交叉營(yíng)銷(xiāo)的方法,以實(shí)際案例及話(huà)術(shù)為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成,本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),可操作性強(qiáng),效果提升明顯。

【課程收益】
1.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何改變營(yíng)銷(xiāo)思維
2.掌握存量客戶(hù)管理效率提升-客戶(hù)分層管理
3.掌握存量客戶(hù)價(jià)值提升-交叉銷(xiāo)售管理
4.掌握存量客戶(hù)提升長(zhǎng)效機(jī)制-客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
5.掌握如何識(shí)別與判斷客戶(hù)類(lèi)型
6.掌握與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的五步黃金法則

【培訓(xùn)對(duì)象】:支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任/客戶(hù)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理
【培訓(xùn)時(shí)間】1天
【授課方式】  
課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD   
游戲體驗(yàn)—Game  情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)—Question 

【課程大綱】
第一單元:存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與交叉銷(xiāo)售的前提-營(yíng)銷(xiāo)思維的改變

一、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
1.金融本質(zhì):是產(chǎn)品還是服務(wù)
案例分享:**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析
2.金融發(fā)展:是分業(yè)還是混業(yè)
案例分享:中國(guó)旗袍銀行-茶館、書(shū)吧、咖啡廳;
3.營(yíng)銷(xiāo)界定:是科學(xué)還是藝術(shù)
4.營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì):是被動(dòng)還是主動(dòng)
案例分享:某銀行的客戶(hù)經(jīng)理“您想買(mǎi)什么”?
二、交叉營(yíng)銷(xiāo)的前提是-轉(zhuǎn)變思維
1.服務(wù)勝于營(yíng)銷(xiāo)
2.服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的新思維
案例分享:思維的重要性
三、什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維?
案例分享:“興業(yè)銀行的用戶(hù)思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶(hù)思維”
四、網(wǎng)點(diǎn)員工工作中應(yīng)有的思維
1.柜員要變成超市的“收銀員”
案例分享:*CM的收銀員
2.客戶(hù)/理財(cái)(產(chǎn)品)/大堂經(jīng)理:“客戶(hù)思維”+“設(shè)計(jì)思維”+“產(chǎn)品思維”

第二單元:存量客戶(hù)管理效率提升-客戶(hù)分層管理
一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)我們銀行面臨的挑戰(zhàn)
1.我們必須提高利潤(rùn)
2.客戶(hù)經(jīng)理增加維護(hù)的客戶(hù)
3.客戶(hù)經(jīng)理加大對(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
二、客戶(hù)到底是經(jīng)營(yíng),還是消費(fèi)呢?
案例分享:美國(guó)安快銀行
三、客戶(hù)分層管理的目的
1.提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
2.增加產(chǎn)品銷(xiāo)售
案例分享:招商銀行的分層管理
四、系統(tǒng)中不同維度的客戶(hù)分層
1.基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶(hù)分層
1)高端客戶(hù)管理重黏度
2)中端客戶(hù)管理重銷(xiāo)售
3)普通客戶(hù)管理重交易
2.基于客戶(hù)需求的行動(dòng)分層-基金、保險(xiǎn)、黃金
3.基于營(yíng)銷(xiāo)周期的產(chǎn)品分層-理財(cái)-基金、現(xiàn)金管理
4.基于客戶(hù)高端服務(wù)的分層
1)財(cái)富規(guī)劃
2)資產(chǎn)配置
3)投資市場(chǎng)分析……
案例分享:美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

第三單元:存量客戶(hù)價(jià)值提升-交叉銷(xiāo)售
一、交叉銷(xiāo)售的意義-新經(jīng)濟(jì)時(shí)代衡量銀行經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的好壞
數(shù)據(jù)分享:國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率
案例分享:交叉銷(xiāo)售*-富國(guó)銀行
二、交叉銷(xiāo)售的內(nèi)容-交叉銷(xiāo)售是什么?
1.我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況
1)“我不需要這個(gè)”
2)“你們賣(mài)了產(chǎn)品就不管我了”
案例分享:“你們不要總給我推薦理財(cái),我不需要”
2.交叉銷(xiāo)售在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要意義
1)交叉銷(xiāo)售有效提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度
數(shù)據(jù)分享:來(lái)自于“花旗”銀行的數(shù)據(jù)
2)交叉銷(xiāo)售有利于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度
案例分享:“西雅圖”銀行的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
3)交叉銷(xiāo)售能夠增加銀行的利潤(rùn)
4)交叉銷(xiāo)售有助于銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
三、交叉銷(xiāo)售的原則:以客戶(hù)為中心
1.一切從客戶(hù)的需求出發(fā)
2.客戶(hù)到底要什么?
3.客戶(hù)金融需求的五個(gè)層次
4.標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
四、不同維度客戶(hù)需求細(xì)分
1.按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分
2.按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分
3.按風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型細(xì)分
4.按投資時(shí)間細(xì)分
討論分享:按年齡各時(shí)期內(nèi)的交叉銷(xiāo)售
五、客戶(hù)交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵-銷(xiāo)售面談技能提升
1.與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的前提-了解客戶(hù)類(lèi)型與消費(fèi)心理分析
測(cè)試:DISC
1)客戶(hù)基本性格類(lèi)型分析-幾種不同客戶(hù)分析
2)SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2.成功營(yíng)銷(xiāo)五步法
1)第一步:見(jiàn)面有好感-破冰
2)第二步:引導(dǎo)來(lái)溝通-了解需求
案例分享:“渣打”銀行識(shí)別貴賓客戶(hù)
3)第三步:引導(dǎo)去了解-產(chǎn)品推介
4)第四步:引導(dǎo)給信任-解決異議
案例分享:張經(jīng)理的“主觀(guān)臆斷”讓客戶(hù)不滿(mǎn)意
案例分享:“VIP”卡年費(fèi)如何轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力
5)第五步:引導(dǎo)去成交-達(dá)成協(xié)議
營(yíng)銷(xiāo)成功的“3+1”小技巧

第四單元:存量客戶(hù)提升長(zhǎng)效機(jī)制-客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
一、客戶(hù)維護(hù)的目的
數(shù)據(jù)分享:”80%”與“1-3”之間的關(guān)系
1.從建立和維護(hù)客戶(hù)的角度
2.從創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的角度
3.從提高業(yè)務(wù)效率的角度
二、客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)-CCPR模式
1.C-讓客戶(hù)更方便
案例分享:一直無(wú)法改變的地址
案例分享:是邀約客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪(fǎng)”
2.C-對(duì)客戶(hù)更親切
案例分享:客戶(hù)經(jīng)理“用心”的黃金銷(xiāo)售
3.P-個(gè)人化
4.R-立即響應(yīng)
案例分享:是誰(shuí)讓他“信用破產(chǎn)”
三、客戶(hù)維護(hù)的基本流程
1.高端客戶(hù)的維護(hù)
2.中端客戶(hù)的維護(hù)

存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)班


轉(zhuǎn)載:http://www.handlers.cn/gkk_detail/52444.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線(xiàn)報(bào)名Online registration

    參加課程:精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)-存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與交叉銷(xiāo)售

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
韓梓一
[僅限會(huì)員]