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網(wǎng)點團隊建設(shè)培訓

【課程背景】
銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行服務營銷方式已經(jīng)不能適應銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。改善客戶的體驗以及專業(yè)的顧問式營銷成立銀行當務之急。

今天，多數(shù)銀行在營銷環(huán)節(jié)重點是不斷去開發(fā)新客戶，但困難大，時間長，且成功率不高。本課程將解決三個問題：
1.老客戶正在不斷的流失，如何將老客戶行內(nèi)的資金維護住，不流失；
2.將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開發(fā)從而達到行內(nèi)吸金、保金；
3.網(wǎng)點營銷是一個鏈式循環(huán)，大堂要服務理財經(jīng)理、理財要服務客戶經(jīng)理，銀行的營銷已經(jīng)進入團隊協(xié)作時代，如何建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售型團隊。課程借鑒國內(nèi)銀行先進服務營銷理念及服務營銷方法，以實際案例及話術(shù)為導向來研發(fā)而成，本課程*亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。

【課程收益】
1.掌握新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素
2.掌握打造銷售型團隊的基本方法
3.掌握新競爭環(huán)境下客戶經(jīng)理獲客的流程
4.掌握銀行產(chǎn)能提升的三大方法
5.掌握客戶的類型及性格特質(zhì)，從而更有效的與其溝通
6.掌握客戶面對面營銷的六大技巧
7.掌握具體理財產(chǎn)品銷售話術(shù)
8.掌握新媒體工具在營銷中的運用

【培訓對象】：支行行長/網(wǎng)點主任/客戶經(jīng)理等
【培訓時間】1－2天
【授課方式】  
課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD   
游戲體驗—Game  情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question 

【課程大綱】
第一單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－心智模式的改變
一、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型
1.金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務
案例分享：**月銀行理財產(chǎn)品分析
2.金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；美國安快銀行
3.營銷界定：是科學還是藝術(shù)
4.營銷趨勢：是被動還是主動
案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”
二、新經(jīng)濟時代（互聯(lián)網(wǎng)4.0）營銷的前提是要轉(zhuǎn)變－思維
案例分享：思維的重要性
1.什么是互聯(lián)網(wǎng)時代營銷思維？
案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶思維”
2.客戶經(jīng)理工作中應有的思維
1)客戶經(jīng)理：“客戶思維”+“設(shè)計思維”+“產(chǎn)品思維”

第二單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－互聯(lián)網(wǎng)4.0的思考
一、互聯(lián)網(wǎng)的4個時代變遷
1.進入4.0時代，世界各國的銀行發(fā)展趨勢
案例分享：米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行
2.新經(jīng)濟時代銀行業(yè)現(xiàn)狀及競爭的大背景分析
1)銀行競爭趨勢
2)優(yōu)質(zhì)客戶資源競爭
案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”
3.互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象的思考
案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯(lián)網(wǎng)+長尾模式”
案例分享：微信“理財通”的“追趕”
案例分享：從匯豐銀行關(guān)閉半數(shù)印度網(wǎng)點看全球銀行業(yè)“Uber時刻”來臨

第三單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－網(wǎng)點團隊建設(shè)與管理
一、銷售型團隊人員角色定位
1、討論分享：什么是銷售型人才？
DISC測試：
二、銷售人才的心態(tài)調(diào)整：態(tài)度決定一切！
1、銷售人才：狼性心態(tài)
三、網(wǎng)點團隊成員的目標思維
1.團隊成員要有清晰的共同目標
案例分享：為了生存而奔跑
2.正確決策源自4個前提
3.正確決策克服四個心理障礙
4.目標思維
自測：穿過九個點的啟示
四、網(wǎng)點團隊如何協(xié)作
1、廳堂流量客戶的崗位協(xié)作

第四單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－行外吸金能力提升
一、銀行網(wǎng)點經(jīng)歷的幾代轉(zhuǎn)型
1.第一代：硬件－普通網(wǎng)點轉(zhuǎn)成標準化網(wǎng)點
案例分享：某銀行的一代轉(zhuǎn)型
2.第二代：理念－差異化競爭、客戶分流
3.第三代：客戶－當前競爭的核心要素
案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”
二、客戶維護的四大要素
三、網(wǎng)點經(jīng)營“三個方向”
1.行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷
2.行內(nèi)客戶：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶－吸金、營銷
四、網(wǎng)點產(chǎn)能提升兩步基石：
第一步：找出我們的競爭優(yōu)勢：優(yōu)勢分析
1.產(chǎn)品種類與品種豐富
案例分享：某銀行產(chǎn)品競爭分析，從而找出我行的產(chǎn)品
話術(shù)分享：某銀行營銷話術(shù)
2.理財專業(yè)知識與技能
新考核方式下網(wǎng)點要如何做好服務營銷－“雙百方針”與“要留少回”
網(wǎng)點吸金保金成功的關(guān)鍵因素
1)人員（心態(tài)/信心/專業(yè)知識）
合適的人做合適的事－什么是營銷型人才
態(tài)度決定一切：營銷人員必備的心態(tài)
2)客戶需求細分：按年齡結(jié)構(gòu)細分、按收入結(jié)構(gòu)細分、按風險類型細分、按投資時間細分
3)資金存放安全穩(wěn)健
第二步：網(wǎng)點吸金保金精準管理的經(jīng)營策略
1.行外吸金－小額活期客戶、換卡客戶、理財?shù)狡诳蛻?hellip;…
案例分享：7個目標客戶情境及話術(shù)分享
2.行內(nèi)保金－定期資金承接、大額資金流失
案例分享：2個目標客戶情境及話術(shù)分享
3.行外增客：社區(qū)營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯(lián)合拓展
案例分享：中信銀行與萬達集團聯(lián)合活動
案例分享：招商銀行與黃埔名緩會俱樂部

第五單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－存量客戶精準營銷
精準營銷的四個關(guān)鍵維度
一、如何做好系統(tǒng)客戶細分工作
1.按資金和需求維度細分
2.存量客戶開發(fā)和維護的目標
案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬
3.存量客戶開發(fā)的步驟
二、從哪些方面和信息知道客戶行外有錢
1.客戶識別三要素“MAN”
2.識別/探尋客戶需求的關(guān)鍵思路是？
3.“望、聞、問、切”法 
1)如何看外表識別
2)如何看飾品識別
3)如何看身份識別
三、不同客戶下：找到合適的接觸點
1.尋找共同話題
案例分享：某行業(yè)的老板
2.巧用贊美技巧
3.了解人性
四、客戶開發(fā)成功的必備能力－與客戶高效溝通的六步法
1.事前準備－SWOT分析與行動計劃制定
.客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
2.了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶
3.表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用
4.處理障礙－五種情況如何處理
5.達成協(xié)議－學會感謝與贊美
6.共同實施－發(fā)現(xiàn)變化及時溝通
案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬

第六單元：新經(jīng)濟時代網(wǎng)點產(chǎn)能提升－網(wǎng)點經(jīng)營與管理
一、網(wǎng)點績效穩(wěn)定增長成功的關(guān)鍵因素
1.數(shù)字管理
2.活動管理
3.三會經(jīng)營
二、精細化經(jīng)營：客戶細分、動作分解
三、網(wǎng)點客戶營銷的現(xiàn)狀
四、營銷工具的實施要點：簡潔明了+提高效率
1.客戶看得明白
2.員工講的清楚
3.優(yōu)勢明確、內(nèi)容合規(guī)
五、通過“三會”打通七經(jīng)八脈
六、網(wǎng)點營銷人員學會用數(shù)據(jù)說話與分析
案例分享：某銀行的營銷管理

網(wǎng)點團隊建設(shè)培訓