想學(xué)好銷售，記住一個(gè)點(diǎn)，流程大于話術(shù)。做銷售你要知道每一步都該做什么，比如第一步破冰，只要你是銷售，你出現(xiàn)在客戶的面前就立刻被貼上標(biāo)簽，我是銷售員，我愛(ài)吹牛皮，不要相信我，我就想賺傭金，沒(méi)有用破冰去建立初步的信任。你在第二步挖掘需求時(shí)，就會(huì)舉步維艱。第二步挖掘需求。沒(méi)有痛點(diǎn)就沒(méi)有賣點(diǎn)。再好的產(chǎn)品你不在客戶的痛點(diǎn)上去介紹，你就打動(dòng)不了客戶。但你了解客戶需求的三個(gè)層次嗎？你知道需求來(lái)自于標(biāo)準(zhǔn)，而標(biāo)準(zhǔn)源于動(dòng)機(jī)，而事件爆發(fā)動(dòng)機(jī)。而且需求就是客戶身上存在的問(wèn)題，你不會(huì)高情商的提問(wèn)，挖需求時(shí)就只能被拒絕。
第三步，塑造價(jià)值。知道了客戶的痛點(diǎn)后，再去介紹產(chǎn)品，看似很簡(jiǎn)單，但沒(méi)有技巧的語(yǔ)言設(shè)計(jì)，沒(méi)有FABG，沒(méi)有FABE，沒(méi)有畫面感的講解，客戶不但聽(tīng)不懂產(chǎn)品，更會(huì)覺(jué)得不值得。第四步，塑造價(jià)值后如何促單？傳統(tǒng)的技巧都容易激發(fā)客戶的延時(shí)成交?？紤]考慮。能讓客戶主動(dòng)買單的出單才是最絲滑的逼單。第五步，逼單失敗后，如何解決客戶的考慮，考慮如何在貨比三家中脫穎而出。要回家商量的客戶如何打好預(yù)防針，再輕松的把他們邀約回來(lái)。第六步，解決客戶的顧慮后，如何再次逼單？
轉(zhuǎn)載：http://www.handlers.cn/zixun_detail/125380.html
