所謂案例法，就是向客戶(hù)講案例。我們說(shuō)解決客戶(hù)的問(wèn)題，盡量不要是口頭承諾，而是要學(xué)會(huì)證明。例如客戶(hù)給你提出了他的訴求。假如你說(shuō)張總這個(gè)問(wèn)題，我可以幫你解決，沒(méi)有問(wèn)題的，后面交給我們來(lái)處理，這是一種回應(yīng)方式。除此以外還有第二種回應(yīng)方式，你可以這樣講，張總您的需求正好就是我們的專(zhuān)長(zhǎng)，我們服務(wù)了很多像您一樣類(lèi)似的客戶(hù)，他們都是哪些企業(yè)，我們給他們做完了以后，他們非常滿(mǎn)意。例如我們給某某公司合作的項(xiàng)目，三個(gè)月就讓他們的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了200%。
我們說(shuō)這兩種都是肯定的回應(yīng)，但是站在客戶(hù)的角度，哪一種更有說(shuō)服力呢？很顯然，后面的說(shuō)法更有說(shuō)服力，因?yàn)槟阍谙蚩蛻?hù)證明你有做過(guò)，而且做的很好。假如有兩家公司競(jìng)標(biāo)這個(gè)項(xiàng)目，客戶(hù)他一定會(huì)選擇有經(jīng)驗(yàn)的，而不是會(huì)承諾的。所以跟客戶(hù)說(shuō)話(huà)就用案例說(shuō)服他，因?yàn)閯e人都是基于你以前的成功來(lái)看待今天的你，所以說(shuō)不要跟客戶(hù)去承諾他看不見(jiàn)的東西。
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