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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
驊騮日千里，全勝在旺季
2025-05-15 06:07:18
 
講師：孫素丹 瀏覽次數(shù)：3006

課程描述INTRODUCTION

銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課

· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師：孫素丹    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課
 
課程大綱：
第一講：旺季動(dòng)員篇
一、新形勢(shì)下的中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2. 商業(yè)銀行的客戶(hù)需求
3. 商業(yè)銀行的業(yè)績(jī)來(lái)源
4. 商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力
5. 旺季營(yíng)銷(xiāo)的重要意義
6. 新形勢(shì)下的新打法
二、旺季營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)推動(dòng)策略及目標(biāo)分解
1. 網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定與解析
2. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)層面的有效分解
3. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)員工層面的有效分解
4. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過(guò)做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成
 
第二講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略
一、抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)中的機(jī)遇
1. 資金回籠的機(jī)遇
2. 家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
3. 信息采集機(jī)遇
4 親情營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
5. 品牌宣傳機(jī)遇
6. 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
二、增量客戶(hù)獲取
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶(hù)
3. 臨時(shí)提升客戶(hù)
4. 到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)
5. 他行策反客戶(hù)
6. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
三、聚焦細(xì)分客群
1. 目標(biāo)客群定位與需求
1）老年客群定位與新需求
2）女性客群定位與新需求
3）親子客群定位與新需求
4）商貿(mào)客群定位與新需求
5）代發(fā)客群定位與新需求
6）外出務(wù)工客群定位與新需求
2. 目標(biāo)客戶(hù)群需求分析與調(diào)研
1）目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
2）目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
3）目標(biāo)客戶(hù)群特征總結(jié)
3. 目標(biāo)客戶(hù)群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃
1）體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
2）知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3）公益收獲類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
4）渠道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
5）聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
6）個(gè)性化服務(wù)策略
7）批量化開(kāi)發(fā)策略
8）親情維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
四、客戶(hù)轉(zhuǎn)化策略
1. 客戶(hù)提升轉(zhuǎn)化
2. 客戶(hù)留存轉(zhuǎn)化
3. 產(chǎn)品客戶(hù)轉(zhuǎn)化
4. 業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化
5. 策反客戶(hù)轉(zhuǎn)化
6. 客戶(hù)防流失策略
五、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策劃
1. 五大專(zhuān)享活動(dòng)策劃
2. 廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)組織
3. 優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃
4. 客戶(hù)權(quán)益活動(dòng)策劃
六、開(kāi)門(mén)紅主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1. 雙十一瘋狂購(gòu)物節(jié)活動(dòng)策劃
2. 傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃
3. 春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃
4. 春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃
5 .互動(dòng)娛樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)活動(dòng)策劃
6. 春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃
7. 節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃
8. 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃
9. 促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃
 
第三講：營(yíng)銷(xiāo)攻略
一、開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理攻略
1. 面子心理
2. 攀比心理
3. 懶人心理
4. 從眾心理
二、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
1. 產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
2. 探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求—SPIN技巧
3. 產(chǎn)品銷(xiāo)售與話術(shù)提煉：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益
4. 客戶(hù)異議處理技巧
5. 促成交易八法
三、網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部署
1. 旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)策劃及分工
2. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)解析與任務(wù)分解
3. 旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造及網(wǎng)點(diǎn)布置
4. 旺季營(yíng)銷(xiāo)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表
5. 目標(biāo)客戶(hù)信息采集與分類(lèi)
 
第四講：常態(tài)高效外拓營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
一、外拓前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備
1. 組建外拓團(tuán)隊(duì)并設(shè)定外拓營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)籌管理者
1）外拓分組及各組隊(duì)長(zhǎng)角色確定
2）外拓團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)主談人、活動(dòng)主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3. 外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?/span>
二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1. 外拓活動(dòng)主題確定及活動(dòng)策劃
1）商圈外拓
2）社區(qū)外拓
3）走進(jìn)企業(yè)
4）走進(jìn)職校
2. 外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)與物料準(zhǔn)備
1）禮品的設(shè)計(jì)與采買(mǎi)
2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
三、外拓活動(dòng)開(kāi)展
1. 高效外拓活動(dòng)執(zhí)行
1）客戶(hù)簽到
2）客戶(hù)金融需求收集
工具：《客戶(hù)金融需求收集表》
1）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
2）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)成交設(shè)計(jì)
四、常態(tài)有效外拓活動(dòng)開(kāi)展后維護(hù)
1. 客戶(hù)金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動(dòng)后期客戶(hù)跟蹤
 
銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課

轉(zhuǎn)載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/53407.html

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開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào)：454 665 731 584
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