課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：包老師
課程價格：￥3980元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景：
當(dāng)下國內(nèi)內(nèi)需不足，國外出口受限，庫存積壓如山，訂單斷崖下跌；現(xiàn)金流枯竭，同行低價血拼；創(chuàng)新乏力垂死掙扎，已到生死存亡時刻！如何在當(dāng)下市場環(huán)境下，突破困局，贏得勝機。
1、如何從戰(zhàn)略，從行業(yè)，從客戶三維角度實現(xiàn)業(yè)績突飛猛進？
2、如何規(guī)劃明年業(yè)績，讓老板信心十足，讓各部門“力出一孔”？
3、如何操盤大項目，實現(xiàn)大訂單突破？如何掌控團隊80%銷售業(yè)績？
4、如何進行年度銷售復(fù)盤，團隊年度業(yè)績是否達成？是否找到阻礙業(yè)績的核心瓶頸？
課程特色：
·深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
·實踐性：課程中可以以學(xué)員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。
·落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。
培訓(xùn)對象：
工業(yè)品、科創(chuàng)企業(yè)營銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等
課程大綱：
第一部分 戰(zhàn)略洞察與行業(yè)大客戶業(yè)績布局
第一節(jié) 營銷戰(zhàn)略洞察與業(yè)績結(jié)構(gòu)分析
一、當(dāng)下工業(yè)品市場競爭環(huán)境解讀
二、行業(yè)標桿企業(yè)崛起之道*實踐解讀
案例解析：為什么對手成為行業(yè)老大，而我自己還在苦苦煎熬？
三、業(yè)績結(jié)構(gòu)分析與業(yè)務(wù)模式深度解讀
案例解析：為什么YH科技5年內(nèi)連續(xù)業(yè)績翻番？
四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售業(yè)績“三維”布局
案例解析：深圳某科技企業(yè)如何五年成為國內(nèi)第一？
第二節(jié) 行業(yè)業(yè)績布局與行業(yè)重點客戶拓展
一、為什么行業(yè)市場拓展這么難？
二、行業(yè)市場分析與行業(yè)市場客戶洞察
案例解析：ZB科技如何實現(xiàn)行業(yè)市場突圍？
三、行業(yè)市場大客戶戰(zhàn)略定位與獨特畫像
案例分享：緣何華為能夠迅速打開歐洲市場？
四、如何提早規(guī)劃，提早布局大客戶
案例解析：研祥如何一躍成為全球前三甲？
五、行業(yè)大客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略價值
案例解析：愛默生在中國的突飛猛進
第二部分 年度銷售業(yè)績復(fù)盤與銷售瓶頸突圍
一、銷售業(yè)績瓶頸到底卡在哪里？
二、公司與各銷售團隊“銷售漏斗”透視
1、銷售漏斗有哪些層級？
2、每一層級“轉(zhuǎn)化率”如何？
三、關(guān)鍵業(yè)績瓶頸定位與“理想銷售漏斗”分析對比
案例解析：均列科技如何進行年度復(fù)盤，保障年年50%增長率？
四、復(fù)盤數(shù)據(jù)化與年度業(yè)績改善計劃路徑制定
案例解析：華為年度業(yè)績改善計劃如何制定？
五、各銷售團隊人員業(yè)績瓶頸定位與勝任力檢測
第三部分 大客戶策略銷售與實戰(zhàn)銷售“兵法”
第一節(jié) 行業(yè)人脈資源布局與黃金商機獲取
一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里？
二、獲取黃金商機的行業(yè)“十大隱性圈子”解讀
案例解析：為什么匯源通集團吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠？
三、銷售經(jīng)理的“1+3”行業(yè)人脈圈子建設(shè)法則
案例解析：泰開集團王經(jīng)理如何快速打開鋼鐵行業(yè)？
四、如何駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團陸總業(yè)績的爆發(fā)
五、明確商機獲取步驟，精準找到黃金意向商機
第二節(jié) 商機篩選與優(yōu)質(zhì)客戶立項評估
一、商機驗證與客戶立項評估“漏斗分析模型”建立
二、工業(yè)品客戶篩選“三維”篩選交叉法
案例解析：瑞立集團緣何不是我的大客戶？
三、客戶分類風(fēng)險評估與優(yōu)質(zhì)客戶篩選
落地工具：《客戶風(fēng)險評審表》實踐應(yīng)用
四、立項客戶篩選標準“準”字法則
五、客戶四級價值分類與客戶級別管理定位
第三節(jié) 采購組織分析與決策角色解碼
一、客戶采購組織360°解析
案例解析：他是如果搶走對手的大客戶？
二、關(guān)鍵決策角色識別與定位
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、組織內(nèi)部派系與江湖關(guān)系分析
案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權(quán)利地圖》并掛標簽
落地工具：《組織權(quán)利地圖》
五、項目走勢與成功概率評估
案例分析：我的成功概率有多少？
第四節(jié) 贏單關(guān)鍵要素分析與“情報內(nèi)線”布局
一、贏單關(guān)鍵成功要素分析
二、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)
1、布局內(nèi)線，構(gòu)建情報網(wǎng)絡(luò)
2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對手
案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
三、如何快速培養(yǎng)客戶內(nèi)部“情報內(nèi)線”
案例解析：我與張研究的一面之緣
四、如何實現(xiàn)項目前、項目中，項目后“情報透明化”
五、如何發(fā)揮“內(nèi)線”*價值，實現(xiàn)項目成功
第五節(jié) 贏單關(guān)鍵要素分析與優(yōu)秀“教練”甄選
一、“教練”在大項目中之價值認知
二、“教練”甄選三維度
案例解析：跟了董事長12年的董秘可以做我方“教練”嗎？
三、二維交叉法驗證“教練”真?zhèn)?br />
案例解析：被踢出局的一次慘痛教訓(xùn)
四、實戰(zhàn)現(xiàn)場潛在“教練”人選驗證
現(xiàn)場演練：您找的“教練”是你的真教練嗎？
五、如何保護“教練”，讓其發(fā)揮*作用
案例解析：SB型銷售人員悲劇經(jīng)歷
第六節(jié) 實戰(zhàn)高層攻關(guān)藝術(shù)與正確關(guān)系思維建立
一、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)與正確關(guān)系思維建立
二、堅定的、排他的支持者是如何煉成的？
案例分享：我如何與中石化某處長情同手足的？
三、關(guān)鍵決策人“痛點”與“贏“的標準認知
案例分享：老田如何三天內(nèi)搞定刀*不入的王總工？
四、如何從“投其所好”走向“投其所痛”？
案例解析：通高經(jīng)理如何搶走對手經(jīng)營多年的大客戶？
五、關(guān)鍵決策人“痛點”四維漏斗篩選法
六、關(guān)鍵人“點穴式”狼型攻關(guān)計劃制定
落地工具：《攻關(guān)計劃魚骨圖》的繪制
第七節(jié) 決策人“痛點”識別與人性需求深度挖掘
一、為什么總是難以快速突破關(guān)鍵決策人
二、深度洞察人、了解人，才能一往無能
落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的應(yīng)用
三、快速洞察人性隱形需求和顯形需求的“七把刀”
落地工具：讀心術(shù)的“三看”與“四算”
四、全方位了解人的“三維”渠道建立
案例分享：小學(xué)都沒畢業(yè)的她如何拿下鐵道部大佬？
五、掌控“人性需求痛點”，掌控“人際關(guān)系結(jié)果”
案例解析：緣何他與高工不是“兄弟”，勝似“兄弟”？
第四部分 大客戶策略銷售與銷售成功率之關(guān)鍵
一、大客戶銷售規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯解讀
二、大客戶策略銷售之前期布局之關(guān)鍵
案例分享：南玻集團如何在幕墻玻璃行業(yè)成為老大？
三、大客戶策略銷售里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大？
四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會
案例分享：華為大客戶分析會如何召開？
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
講師介紹：
包老師
·大客戶實戰(zhàn)銷售專家
·關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
·國際ATA權(quán)威認證CMO/CBSA
·西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院EMBA
·曾任國內(nèi)*合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
·曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
·曾任中國兵器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
·實效營銷代表人物，國內(nèi)第3代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
·華工激光、雅致集團、金晶集團等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年營銷顧問
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)*合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，3年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕省區(qū)負責(zé)人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國兵器裝備集團—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身培訓(xùn)咨詢業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬余人，曾多次創(chuàng)下“1次培訓(xùn)3年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十余家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。
專著/榮譽：
·《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；
·2017年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”；
·被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年營銷講師；
·國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練/國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班導(dǎo)師/環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練/中國營銷學(xué)會常任理事/廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
專注方向：
·工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練
·大客戶銷售體系化訓(xùn)練
·關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷
·工業(yè)品企業(yè)營銷體系建設(shè)
·賬款催收與應(yīng)收賬款管理
主講課程：
·《戰(zhàn)略解碼與大客戶策略銷售》
·《大客戶“贏”銷王道》
·《工業(yè)品“狼性”銷售》
·《項目型實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》
·《顛覆營銷-解決方案式銷售》
·《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》
·《新形勢下卓越政企銷售》
·《大客戶銷售進程管理》
·《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》
·《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》
·《催款策略與應(yīng)收賬款管理》
培訓(xùn)特色：
·內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行。”老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。
·形式獨特：采用咨詢式培訓(xùn)方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
·授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
服務(wù)客戶（部分）：
工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、中車集團、中集集團、徐工集團、大洋電機、朝陽輪胎、佳通輪胎、南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的*空調(diào)、驕成超聲、宇環(huán)數(shù)控、邦德激光、共享裝備、韓國現(xiàn)代工程機械、金通靈流體機械、五洲制冷集團、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、銀邦股份、人本軸承等；
電力及電氣自動化：上海電氣集團、廈門ABB高壓、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、丹佛斯自動化控制、鎮(zhèn)江西門子母線、許繼電氣、德力西電氣、廣州白云電氣、佛山匯源通集團、康元電氣、海鴻電氣、安徽一天電氣、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、廣東豐明電子、科遠自動化、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等；
生物醫(yī)藥企業(yè)：邁瑞醫(yī)療、華大基因、國藥集團、昆藥集團、中山醫(yī)藥、馱人集團、凱普生物、益中亙泰、卓健科技、微創(chuàng)醫(yī)療、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域醫(yī)學(xué)等；
政企與項目型銷售企業(yè)：南玻集團、中建五局，中鐵九局、中國兵器集團
中兵工集團、南京水務(wù)集團、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、粵港供水、江山重工、山東伊萊特、廣州泵業(yè)、超頻三科技、中石油西部鉆探、福州嘉園環(huán)保等；
解決方案型高科技企業(yè)：中國華錄集團、易華錄科技、中國電科集團、泛海三江、中科通達、偉立機器人、芯中芯科技、安華智能、深信服科技、深圳研控、創(chuàng)智和宇、中達電通、麥馳物聯(lián)、道爾智控、山東泰開集團、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會、深圳機器人協(xié)會、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會等；
能源與新材料企業(yè)：中鋁集團、中石油、中石化江蘇公司、中化石油、傳化集團、華誼集團、四川能投、中南橡膠、珠海燃氣、溫氏股份、新奧能源、珠海興業(yè)集團、常寶鋼管、中意材料、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、億鋮達新材料、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團、烯旺新材料、清華大學(xué)深圳研究院石墨烯項目組等；
物流/招商企業(yè)：順豐、申通、中郵速遞、天河星供應(yīng)鏈、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行等；
高等學(xué)府與政府機構(gòu)：北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科大、西北大學(xué)、國家電網(wǎng)、國家煤化院、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會、淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、濟寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所等。
客戶評價：
·包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師2天課程，我們就決定預(yù)定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。——泛海三江營銷副總 王總
·國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導(dǎo)我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進。
——中兵工集團江山重工營銷總監(jiān) 何總
·包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。
——TCL集團照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱總
·原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向。包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態(tài)度堅決。照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。
——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔總
·包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導(dǎo)，我們的業(yè)績會突飛猛進。
——華工激光總經(jīng)理 劉總
·這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的2天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導(dǎo)，我們會越走越好。——昊天實業(yè)總經(jīng)理 張總
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