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課程背景：
       如何發(fā)掘客戶(hù)，洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到目標(biāo)客戶(hù)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先需要澄清的問(wèn)題。澄清目標(biāo)客戶(hù)特征，通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，并根據(jù)客戶(hù)畫(huà)像制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力提出了新的要求。這就要求市場(chǎng)及銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技能具備更加廣度和深度，這樣才能有效的開(kāi)發(fā)客戶(hù)，布局市場(chǎng)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。圍繞這個(gè)背景，這次培訓(xùn)的主要知識(shí)技能包括：第一，通過(guò)行業(yè)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)分析，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)和趨勢(shì)；第二、通過(guò)市場(chǎng)洞察發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)和價(jià)值的方法與技能；第三，了解客戶(hù)特征，并制定客戶(hù)畫(huà)像，掌握目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為特征；第四，根據(jù)市場(chǎng)洞察和客戶(hù)畫(huà)像，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的技能。
課程收益：
本課程主要給學(xué)員帶來(lái)以下收益：
掌握行業(yè)機(jī)會(huì)分析與洞察的方法，提升發(fā)現(xiàn)客戶(hù)線(xiàn)索與商機(jī)的能力。
掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的方法，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比對(duì)，尋找到客戶(hù)核心價(jià)值。
通過(guò)客戶(hù)價(jià)值的洞察與分析，確立客戶(hù)和產(chǎn)品價(jià)值定位。
掌握客戶(hù)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為特征，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
掌握客戶(hù)畫(huà)像的基本要素和描述方法，尋找精準(zhǔn)化客戶(hù)特征。
根據(jù)客戶(hù)畫(huà)像，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的方法。
課程大綱：
第一章：行業(yè)機(jī)會(huì)分析與洞察
行業(yè)規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Ψ治?br /> --產(chǎn)業(yè)生命周期
--市場(chǎng)潛力
--銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等
行業(yè)結(jié)構(gòu)分析
--行業(yè)集中度
--競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度（波特五力分析）
--行業(yè)盈利率等
行業(yè)中品牌地位分析
--領(lǐng)導(dǎo)者主要特征
--挑戰(zhàn)者主要特征
--追隨者主要特征
【問(wèn)題研討】：結(jié)合本行業(yè)分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與機(jī)會(huì)
第二章：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
全方位競(jìng)爭(zhēng)分析框架
--全方位營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)矩陣
--價(jià)值推動(dòng)的來(lái)源
客戶(hù)認(rèn)知空間的對(duì)比
--競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)分析
--競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶(hù)認(rèn)知的需求因素
--客戶(hù)需求滿(mǎn)足四象限分析及應(yīng)用
評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力空間
--競(jìng)爭(zhēng)品牌能力廣度
--競(jìng)爭(zhēng)品牌能力深度
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手協(xié)作廠商的資源空間
--水平式合作關(guān)系
--垂直式合作關(guān)系
【案例研討】：用客戶(hù)需求四象限法分析本企業(yè)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各自?xún)?yōu)劣
第三章：客戶(hù)價(jià)值洞察
洞察客戶(hù)的價(jià)值需求
--功能性?xún)r(jià)值
--社會(huì)性?xún)r(jià)值
--心理性?xún)r(jià)值
客戶(hù)讓渡價(jià)值
--客戶(hù)總價(jià)值
--客戶(hù)總成本
客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值
--價(jià)值認(rèn)知曲線(xiàn)
--成本支付意愿
產(chǎn)品價(jià)值定位
--產(chǎn)品的價(jià)值定位
--價(jià)值來(lái)源（利益獲得、損失恐懼）
--價(jià)值定位的三要素（眼球點(diǎn)、品類(lèi)點(diǎn)、交易點(diǎn)）
--三類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)值定位（搜索類(lèi)、經(jīng)驗(yàn)類(lèi)、信任類(lèi)）
【案例研討】：行業(yè)客戶(hù)價(jià)值的轉(zhuǎn)移與機(jī)會(huì)探索
第四章：客戶(hù)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為（2小時(shí)）
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征分類(lèi)
--守舊型客戶(hù)
--創(chuàng)新型客戶(hù)
--積極型客戶(hù)
--挑剔型客戶(hù)
錨定效應(yīng)
--客戶(hù)對(duì)比心理
--設(shè)計(jì)一個(gè)錨定點(diǎn)
心理賬戶(hù)的應(yīng)用
--交易賬戶(hù)與心理帳戶(hù)
--比例性錯(cuò)覺(jué)
--錯(cuò)失恐懼
--等距離讓步
--沉沒(méi)成本的影響
--選擇癱瘓癥
--心理預(yù)期
客戶(hù)決策關(guān)鍵影響因素
--自我形象認(rèn)知
--信任的建立
--情感的共鳴
--價(jià)值對(duì)比與預(yù)期
【學(xué)員研討】：心理賬戶(hù)在銷(xiāo)售實(shí)踐中的應(yīng)用
第五章  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)路徑及客戶(hù)畫(huà)像（2小時(shí)）
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)路徑
--傳統(tǒng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)路徑
--從傳統(tǒng)4A到5A
--從購(gòu)買(mǎi)到擁護(hù)
衡量營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵指標(biāo)
--購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)率（PAR）
--品牌推薦率（BAR）
產(chǎn)業(yè)特征與銷(xiāo)售模式
--門(mén)把式
--金魚(yú)式
--喇叭式
--漏斗式
--領(lǐng)結(jié)式
四種數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模式
--服務(wù)
--品牌力
--銷(xiāo)售力
--渠道
客戶(hù)畫(huà)像
--什么是客戶(hù)畫(huà)像
--客戶(hù)畫(huà)像的劃分維度
【學(xué)員研討】：根據(jù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的類(lèi)別描繪客戶(hù)畫(huà)像及特征
第六章：基于客戶(hù)畫(huà)像的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（2小時(shí)）
目標(biāo)市場(chǎng)與價(jià)值定位
--細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)（B端、C端）
--選擇目標(biāo)市場(chǎng)
--正確的價(jià)值定位
客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
--客戶(hù)機(jī)會(huì)分析
--客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程
--競(jìng)爭(zhēng)定位
--市場(chǎng)切入戰(zhàn)術(shù)
市場(chǎng)推廣策略
--價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，吸引客戶(hù)
--內(nèi)容創(chuàng)新與客戶(hù)需求
--改善客戶(hù)體驗(yàn)
--提升社會(huì)化客戶(hù)管理
【學(xué)員研討】：根據(jù)行業(yè)客戶(hù)畫(huà)像選擇市場(chǎng)切入機(jī)會(huì)點(diǎn)

授課講師：吳老師
       吳老師專(zhuān)注于管理咨詢(xún)和培訓(xùn)領(lǐng)域，以傳播市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力為宗旨，為上數(shù)百家企業(yè)提供內(nèi)部培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)，其是包括一些*企業(yè)和上市公司，如美的集團(tuán)、比亞迪汽車(chē)、格力電器、錦江酒店、聯(lián)想科技、格蘭仕集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、廣汽本田、南方航空、中國(guó)移動(dòng)、方太廚衛(wèi)、華帝股份、箭牌衛(wèi)浴、萬(wàn)華化學(xué)、招商銀行等，也包括大量創(chuàng)業(yè)型的中小民營(yíng)企業(yè)，如幫澤電子、泉工機(jī)械、九牧衛(wèi)浴、華樂(lè)福食品、怡合達(dá)等。
       吳老師的課程主要涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、消費(fèi)者行為、市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造、銷(xiāo)售人員技能提升、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)激勵(lì)管理等內(nèi)容，主要特點(diǎn)是與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐結(jié)合，幫助解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理遇到的觀念、策略、方法等問(wèn)題，從而提升營(yíng)銷(xiāo)能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
       吳老師深厚的理論功底和深入企業(yè)的實(shí)際咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，使其課程深入淺出、風(fēng)趣幽默、容易理解，將學(xué)員的現(xiàn)實(shí)難題在愉快的學(xué)習(xí)中得以升華，從而達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果。吳老師知識(shí)淵博，在授課中旁征博引，使得學(xué)員視野開(kāi)拓，往往以簡(jiǎn)潔的方式解釋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的困惑，既無(wú)理論的深?yuàn)W難懂，也無(wú)通常培訓(xùn)的膚淺。深受企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員、業(yè)務(wù)人員、總裁班和EMBA學(xué)員的喜愛(ài)。吳老師始終站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)前沿來(lái)研究和設(shè)計(jì)課程，其培訓(xùn)課程都是建立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同步的基礎(chǔ)上，緊密結(jié)合實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作，具有很強(qiáng)的前瞻性和對(duì)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)作用。他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢(xún)，比如家電、汽車(chē)、電子、酒業(yè)、食品、服裝、日化、玩具、建材、零售、電信、金融等等，在長(zhǎng)期的顧問(wèn)工作中，他對(duì)中國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)有著深刻的認(rèn)識(shí)和研究，幫助上百家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，使企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的突破與企業(yè)的發(fā)展壯大。
       在《中國(guó)企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來(lái)。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨(dú)立的思維來(lái)對(duì)其未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考，使得他在贏得了咨詢(xún)客戶(hù)和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。
       吳老師還著有《中國(guó)企業(yè)批判》、《職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營(yíng)銷(xiāo)組織框架與銷(xiāo)售管理體系》、《戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》等專(zhuān)著。
教育背景：
1、武漢大學(xué) 管理學(xué)博士（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)） 博士研究生學(xué)歷 博士學(xué)位
2、西南財(cái)經(jīng)大學(xué) 工商管理碩士（MBA） 碩士研究生學(xué)歷 碩士學(xué)位
3、沈陽(yáng)工業(yè)學(xué)院（沈陽(yáng)理工大學(xué)） 機(jī)械制造工藝與設(shè)備專(zhuān)業(yè)