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客戶(hù)關(guān)系建設(shè)課程

【課程背景】
客戶(hù)關(guān)系是第一生產(chǎn)力！豪不夸張地講，在大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域，沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系，一切都無(wú)從談起。畢竟，大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目，金額大，采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了獲取項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，無(wú)論是想盡早了解項(xiàng)目需求，還是希望得到客戶(hù)在項(xiàng)目過(guò)程中的關(guān)鍵支持，又或者是在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品牌活動(dòng)，沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系支持，這些工作都寸步難行?？墒?，大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，決策環(huán)境多變，如何快速建立客戶(hù)關(guān)系？如何獲得客戶(hù)信任與支持？這是一項(xiàng)既有技術(shù)性又有藝術(shù)性的工作。華為公司，作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信領(lǐng)域全球第一的位置，是一家典型的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的公司。華為的大客戶(hù)銷(xiāo)售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的經(jīng)驗(yàn)，提高自己的客戶(hù)關(guān)系建設(shè)能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、理解大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)與角色認(rèn)知
2、提高大客戶(hù)組織分析與管理能力
3、提高大客戶(hù)需求分析與洞察能力
4、提高大客戶(hù)商務(wù)交往與溝通能力
5、提高大客戶(hù)拓展與關(guān)系管理能力

【課程對(duì)象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售特點(diǎn)與客戶(hù)關(guān)系認(rèn)知
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售模型與特點(diǎn)
銷(xiāo)售邏輯
大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售成交模型
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售角色與行為
大客戶(hù)銷(xiāo)售角色認(rèn)知
大客戶(hù)銷(xiāo)售行為模型
客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)
二、客戶(hù)采購(gòu)行為與需求分析
1、大客戶(hù)采購(gòu)行為分析
客戶(hù)采購(gòu)流程分析
客戶(hù)采購(gòu)角色分析/如何找到客戶(hù)關(guān)鍵人？
案例：客戶(hù)采購(gòu)案例中的角色分析
客戶(hù)決策鏈分析
案例：一個(gè)項(xiàng)目丟標(biāo)的原因分析
研討：客戶(hù)采購(gòu)行為分析/形成可復(fù)制的客戶(hù)拓展路徑
2、大客戶(hù)需求分析
什么是客戶(hù)需求？
大客戶(hù)需求分類(lèi)
客戶(hù)需求深度分析
大客戶(hù)需求分類(lèi)
研討：決策鏈客戶(hù)需求與KPI分析
3、大客戶(hù)需求洞察與挖掘
大客戶(hù)需求洞察
客戶(hù)需求挖掘與SPIN
SPIN溝通技巧與注意事項(xiàng)
有效提問(wèn)與機(jī)會(huì)洞察
研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)需求分析
三、商務(wù)交往禮儀與溝通技巧
1、商務(wù)禮儀與人際交往技巧
禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值
研討：發(fā)自?xún)?nèi)心的尊重
商務(wù)禮儀三要素
商務(wù)禮儀規(guī)范
職業(yè)形象禮儀
客戶(hù)拜訪與交往禮儀
2、溝通的概念與策略
溝通的內(nèi)涵
溝通的過(guò)程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
3、溝通的原則與技巧
說(shuō)的技巧
價(jià)值呈現(xiàn)技巧與FABE
提問(wèn)的技巧與分類(lèi)
提問(wèn)的5W2H
銷(xiāo)售中需要問(wèn)到的關(guān)鍵問(wèn)題
非語(yǔ)言信息與表達(dá)
積極傾聽(tīng)與技巧
溝通禮儀與注意事項(xiàng)
人際交往與社交距離
四、客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與管理技巧
1、客戶(hù)關(guān)系的分類(lèi)與原則
2、客戶(hù)關(guān)系的拓展技巧
大客戶(hù)需求圖譜
人際關(guān)系發(fā)展模型
客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展過(guò)程
案例：多種客戶(hù)關(guān)系建設(shè)方式
組織客戶(hù)關(guān)系的常用方法
案例：華為組織客戶(hù)關(guān)系建設(shè)路徑
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與情商
客戶(hù)關(guān)系大廈
客戶(hù)關(guān)系的核心本質(zhì)
客戶(hù)關(guān)鍵拓展的關(guān)鍵要素
客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)平衡
目標(biāo)客戶(hù)選擇與客戶(hù)開(kāi)發(fā)
案例：情商與客戶(hù)關(guān)系技巧
五、回顧與總結(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

客戶(hù)關(guān)系建設(shè)課程