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企業(yè)增長(zhǎng)課程

【課程背景】
 華為用三十多年的時(shí)間，向IBM、惠普、普華永道、埃森哲等世界*企業(yè)學(xué)習(xí)，引進(jìn)世界*的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的高峰。華為增長(zhǎng)從初期的草莽英雄式的發(fā)展模式走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的成熟模式，從企業(yè)增長(zhǎng)的必然王國(guó)走向增長(zhǎng)的自由王國(guó)，其體系化的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思想對(duì)我們發(fā)展中企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義，特別是對(duì)處于長(zhǎng)期停滯狀態(tài)的企業(yè)更具有現(xiàn)實(shí)的參照意義。
本課程體系以 “以客戶(hù)為中心”的價(jià)值觀(guān)為基石，貫通了華為BLM戰(zhàn)略模型、LTC銷(xiāo)售流程、組織變革和人才管理體系，結(jié)合崔老師20多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的組織化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決企業(yè)增長(zhǎng)面對(duì)的各種困惑和癥結(jié)，為企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的企業(yè)增長(zhǎng)體系，為企業(yè)增長(zhǎng)賦能。

【課程收益】
通過(guò)華為等眾多標(biāo)桿企業(yè)的剖析，深刻理解企業(yè)增長(zhǎng)的四大底層邏輯
掌握業(yè)務(wù)組合的基本概念，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
掌握在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的五種模式
掌握如何構(gòu)建不依賴(lài)個(gè)體的組織化銷(xiāo)售能力的方法、流程，放大公司的銷(xiāo)售規(guī)模
學(xué)習(xí)構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，形成一線(xiàn)呼喚炮火、三軍用命的組織運(yùn)作機(jī)制
學(xué)習(xí)激活組織和個(gè)人的人才管理機(jī)制，從任職資格、激勵(lì)、考核、企業(yè)文化等多維度塑造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)。
通過(guò)各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)副總、營(yíng)銷(xiāo)副總、戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人等；不建議中基層人員參加

【課程大綱】
一、企業(yè)增長(zhǎng)的底層密碼規(guī)律
1、什么是打勝仗的將軍？
2、企業(yè)增長(zhǎng)的四個(gè)底層密碼
3、【自我診斷】：你的增長(zhǎng)瓶頸在哪里？
二、破譯增長(zhǎng)密碼一——機(jī)會(huì)點(diǎn)驅(qū)動(dòng)力
1、什么是企業(yè)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)？
2、【案例】：歷時(shí)五年的浴火重生背后的故事
3、尋找增長(zhǎng)曲線(xiàn)——機(jī)會(huì)點(diǎn)組合
4、機(jī)會(huì)點(diǎn)組合的三種類(lèi)型及差異化經(jīng)營(yíng)策略
5、三種類(lèi)型機(jī)會(huì)點(diǎn)的的目標(biāo)管理（KPI設(shè)計(jì)）
6、【案例】：華為和其它優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務(wù)組合
7、如何識(shí)別你的機(jī)會(huì)點(diǎn)？—市場(chǎng)洞察與SPAN矩陣
8、市場(chǎng)細(xì)分和客戶(hù)聚焦——不在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上浪費(fèi)戰(zhàn)略資源
9、【研討和總結(jié)】：你的機(jī)會(huì)點(diǎn)組合是什么？保障新業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)策略是什么？
三、破譯增長(zhǎng)密碼二——差異化價(jià)值驅(qū)動(dòng)力
1、【思考】：有了機(jī)會(huì)點(diǎn)，你就能打贏(yíng)這場(chǎng)仗嗎？
2、構(gòu)筑你的核心競(jìng)爭(zhēng)力——核心競(jìng)爭(zhēng)力的五大模式詳解
3、 【案例】：華為及其它優(yōu)秀企業(yè)的多個(gè)案例
4、客戶(hù)需求是核心競(jìng)爭(zhēng)力的起源——JTBD工具的應(yīng)用
5、【案例】：多個(gè)客戶(hù)需求分析的案例
6、 價(jià)值呈現(xiàn)——核心競(jìng)爭(zhēng)力要轉(zhuǎn)化成可視化的“客戶(hù)語(yǔ)言”
7、【案例】：華為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)MTL實(shí)踐
8、目標(biāo)分解和市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖—繪制你的決勝藍(lán)圖
9、【案例】：市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖案例展示
10、【研討和總結(jié)】：綜合所學(xué)的知識(shí)，繪制你企業(yè)的市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖
四、破譯增長(zhǎng)密碼三—— 營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)力
1、構(gòu)筑可復(fù)制的營(yíng)銷(xiāo)能力的邏輯——業(yè)務(wù)建在流程上，能力建在組織上 
2、華為L(zhǎng)TC銷(xiāo)售流程解析
3、管理銷(xiāo)售線(xiàn)索——擴(kuò)大銷(xiāo)售喇叭口
（1） 銷(xiāo)售線(xiàn)索的分類(lèi)
（2） 分析客戶(hù)銷(xiāo)售線(xiàn)索的”6+1”模型
（3） 如何培育銷(xiāo)售線(xiàn)索
4、管理商機(jī)——提高訂單轉(zhuǎn)化率
（1） 項(xiàng)目立項(xiàng)
（2） 標(biāo)前引導(dǎo)客戶(hù)、構(gòu)建贏(yíng)的差異化策略
（3） 制作超越客戶(hù)期望的精準(zhǔn)解決方案
（4） 解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)方式
5、管理交付——增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度，加快回款
6、管理客戶(hù)關(guān)系——增加土地肥力
（1） 立體化客戶(hù)關(guān)系模型
（2） 客戶(hù)關(guān)系拓展和維護(hù)
（3） 支撐項(xiàng)目運(yùn)作的客戶(hù)關(guān)系工作清單
7、管理銷(xiāo)售過(guò)程的要點(diǎn)——項(xiàng)目監(jiān)控一覽表、贏(yíng)率預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
8、【研討和總結(jié)】：如何優(yōu)化你的銷(xiāo)售流程？核心控制點(diǎn)是什么？
五、破譯密碼四—— 組織驅(qū)動(dòng)力
1、激發(fā)組織活力的五大要素
2、全營(yíng)一桿*、打造力出一孔的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)組織
3、【案例】：華為鐵三角組織及高效運(yùn)作機(jī)制
4、高績(jī)效人才三維模型詳解——績(jī)效、能力、價(jià)值觀(guān)
5、【案例】：從井岡山到全中國(guó)背后的價(jià)值觀(guān)機(jī)理
6、企業(yè)文化的運(yùn)營(yíng)三板斧
六、回顧和交流
1、總結(jié)企業(yè)增長(zhǎng)的四個(gè)密碼、設(shè)計(jì)四大增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力
2、學(xué)習(xí)分享和互動(dòng)問(wèn)答

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