課程描述INTRODUCTION
培訓講師：高巖（WHYX）
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務獲客的培訓
課程背景
近十余年來，市場潛力巨大以及經(jīng)營環(huán)境變化，與銀行利潤來源的變化，大部分的銀行紛紛開展了零售業(yè)務轉(zhuǎn)型，在這期間，要完成整個轉(zhuǎn)型，改變銀行的利潤結(jié)構，就要提高零售業(yè)務和零售盈利占比，為了確保各銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的順利進行，必須不斷加強各層級對零售的業(yè)務的認知，同時轉(zhuǎn)型需要大量的人力資本，這就要求各層級的管理者不斷提升自己的管理能力，以期能在業(yè)務發(fā)展中利于不敗之地。
本次培訓正是從零售業(yè)務轉(zhuǎn)型邏輯開始。從零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的邏輯過度到管理，到打造奮斗者團隊，完成管理者的認知升級。
客戶規(guī)模，只有大量增加各層級客戶，零售轉(zhuǎn)型才有可能成功。這是由零售高度依賴“規(guī)模效應”的特性所決定的。零售轉(zhuǎn)型需要龐大的人財物投入，只有客戶規(guī)模足夠大，才能分攤和承擔，進而達到預期創(chuàng)收與盈利水平。同樣一個客戶經(jīng)理分管幾百或幾千客戶，同樣一個物理網(wǎng)點服務幾千或幾萬客戶，同樣一個線上平臺經(jīng)營幾萬或幾百萬客戶，后者增加的成本是微小的，可謂微不足道，但增加的產(chǎn)出是巨大的，可達數(shù)倍數(shù)十倍，邊際貢獻十分明顯。沒有客群規(guī)模效應，零售轉(zhuǎn)型寸步難行。
財富管理：中高端客戶應作為獲客的重中之重。人們熟知的“二八效應”，在零售客群中尤為突出，貢獻80%AUM（管理客戶資產(chǎn)規(guī)模）與收入的中高端客戶（大多數(shù)銀行定義為AUM在5萬以上的客戶），其數(shù)量占比遠低于20%。要在短期內(nèi)見到獲客效果，應直撲中高端客戶。另一方面，就戶均經(jīng)營成本而言，中高端客戶雖然高于大眾客戶，但投入產(chǎn)出更高，也理應擺在優(yōu)先位置。
打造奮斗者隊伍，零售業(yè)務發(fā)展之初，無論是營銷隊伍，還是管理隊伍，都面臨數(shù)量不足、素質(zhì)不高、精神不振的瓶頸。只有彌補隊伍建設的這些短板，鍛造出數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)良、精神振奮的營銷與管理隊伍，零售業(yè)務的發(fā)展才能順利推進并取得最終成功。
以下是關于零售業(yè)務轉(zhuǎn)型及未來發(fā)展的一些邏輯分析：我們期望通過本課程的訓練，幫助管理者：
完成對零售業(yè)務邏輯發(fā)展的認知，明確財富管理發(fā)展的首要任務以及零售獲客業(yè)務的需要。
學會客戶獲取的方式，公私聯(lián)動，全員營銷，市場外拓，鏈式輸送等具體方法。
掌握營銷業(yè)績達成的方法，建立零售業(yè)務圖團隊信任和樹立共同目標，凝聚團隊的力量，帶領團隊調(diào)研市場、分解客戶群體，組織小活動，共同實現(xiàn)目標。
授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動
課程特色
有料：你可以從本課程學習大量零售業(yè)務的發(fā)展邏輯和發(fā)展方式，期待能夠與財富管理行業(yè)發(fā)展之路不謀而和，少走彎路
有效：你可以在本課程設計的場景里切身演練和實踐，讓自己的工作更有效
有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握
課程大綱
第一單元零售業(yè)務轉(zhuǎn)型之一獲客
應用場景：通過獲客方式的調(diào)整，零售業(yè)務管理者可以不斷的審視業(yè)務與經(jīng)營，怎么衡量一個客戶是有價值的，如何為有價值的人提供基礎服務
1、為何要增加各層級客戶
2、中高端客戶是獲客的重中之重，無中高端無二八效應，無轉(zhuǎn)介紹
3、中高端客戶來自于大眾客戶的輸送
4、零售業(yè)務獲客的具體方法
公私聯(lián)動
全員營銷
市場外拓
連式輸送
客戶轉(zhuǎn)介
廳堂攔截
異業(yè)聯(lián)盟
線上引流
案例：招行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型邏輯與方法
第二單元客戶經(jīng)營能力的提升
應用場景：財富管理行業(yè)最重要是獲客后的經(jīng)營，獲客我們銀行是需要成本的，只有經(jīng)營才能獲得收益
1.客戶分層—無客戶分層無財富管理
不同層級的客戶需求不同客群的特點與需求不同，越高端差異越明顯。對客戶合理分層，匹配相應的隊伍、產(chǎn)品、渠道與服務，是改善客戶體驗和客均貢獻的必由之路。
2.分戶管戶—改善隊伍管理和提高經(jīng)營效益
要改善隊伍管理與經(jīng)營效益的必然要求，財富客戶經(jīng)理對中高端客戶分戶管戶，以實現(xiàn)對客戶一對一服務
3.集中經(jīng)營—只有集中經(jīng)營才能提高客戶貢獻
網(wǎng)點不愿意輸送如何處理？
案例：招行網(wǎng)點升級與服務升級
第三單元AUM為綱營收為王
一、AUM為綱
從AUM構成看
包括儲蓄、理財以及基金、保險、信托、貴金屬等代銷業(yè)務。
其中，儲蓄的市場競爭格局不太容易打破，三、五年內(nèi)不太可能倍增、幾倍增；
基金、保險銷售難度大，隊伍能力提升需要時間，信托在嚴監(jiān)管之下供給幾乎停頓，這些業(yè)務都一時較難上量。
因此，如果主要依靠儲蓄及代銷，AUM難以快速擴張，剩下的選項只能是理財。
1.具有降維效應的理財
2.強大的資產(chǎn)業(yè)務做后盾
3.轉(zhuǎn)變隊伍的思想觀念
4.為零售業(yè)務團隊賦能
賦能的方式方法
賦能的文化屬性
賦能的隊伍塑造
5.理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型中的銷售轉(zhuǎn)型
二、營收為重
1.增加零售營收，還需關注儲蓄存款。
代發(fā)工資沉淀
理財產(chǎn)品銜接
代付代收備用
2.中間業(yè)務收入
理財銷售是財富中收*來源，但需要“薄利多銷”
保險代銷最難，但最值得突破。
基金代銷需要立足長遠，逐漸擴大規(guī)模
手續(xù)費中收
資管中收
第四單元零售業(yè)務轉(zhuǎn)型之根—打造奮斗者隊伍
應用場景：零售轉(zhuǎn)型之初，無論是營銷隊伍，還是管理隊伍，都面臨數(shù)量不足、素質(zhì)不高、精神不振的瓶頸。只有彌補隊伍建設的這些短板，鍛造出數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)良、精神振奮的營銷與管理隊伍，零售轉(zhuǎn)型才能順利推進并取得最終成功。
一、解決數(shù)量不足的問題
二、解決素質(zhì)不高的問題
1.為零售業(yè)務團隊賦能
賦能的方式方法
賦能的文化屬性
賦能的隊伍塑造
三、解決精神不振的問題—打造奮斗者隊伍
鯰魚效應的奮斗者隊伍
產(chǎn)能管理
對比組建
考核定級
多元激勵
作戰(zhàn)訓練
文化引領
業(yè)務獲客的培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/321113.html
