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客戶提升管理培訓(xùn)

課程背景
隨著銀行獲客的人員和資金成本不斷加大，將陌生客戶轉(zhuǎn)化成銀行忠實(shí)客戶的時(shí)間成本也越來(lái)越高，通過(guò)傳統(tǒng)方式獲客難、成功率也低”，如果將大量的人力物力放在新增客戶上，忽視對(duì)存量客戶的管理，就會(huì)造成老客戶在不斷流失、新客戶有較難維護(hù)成忠實(shí)客戶兩難局面。
客戶經(jīng)理們可能會(huì)有這樣的困惑；
別的行有收益更高的產(chǎn)品，我打電話營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)被拒絕
面對(duì)分給我的大量的存量客戶，我無(wú)從下手
電話營(yíng)銷(xiāo)如何不受到客戶的拒絕
大量的存量客戶，我天天打電話，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間也不夠
活動(dòng)我通知了客戶也不來(lái)。
……
客戶經(jīng)理在這樣的困境中，常常覺(jué)得分身乏力，會(huì)陷入短期目標(biāo)的無(wú)限循環(huán)中，若不能給存量客戶提供完善的服務(wù)，會(huì)造成大量的存量客戶流失，客戶經(jīng)理的工作效率也會(huì)越來(lái)越低，戰(zhàn)斗力也會(huì)越來(lái)越弱，直接影響其營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，《激活存量，提升產(chǎn)能》課程的宗旨就是為客戶經(jīng)理提供工具、案例，通過(guò)學(xué)習(xí)了解客戶的實(shí)際需求，掌握維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶的做法，防止存量客戶大量流失，提高客戶經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力。
我們期望通過(guò)本課程的訓(xùn)練，幫助客戶經(jīng)理：
了解電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧。
學(xué)會(huì)在存量客戶中分群、分類、分層營(yíng)銷(xiāo)等方法
掌握存量客戶提升資產(chǎn)的方法，結(jié)合客戶的實(shí)際需求為客戶量身打造行之有效的資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)存量客戶的資產(chǎn)提升。
了解廳堂中交叉營(yíng)銷(xiāo)的重要性，使大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)交叉營(yíng)銷(xiāo)，了解自己的角色定位，滿足廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要。

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷(xiāo)工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強(qiáng)
有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷(xiāo)工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一單元：存量客戶管理效率提升－客戶分群管理
應(yīng)用場(chǎng)景：提升客戶資產(chǎn)，增強(qiáng)客戶粘性
一.客戶到底是經(jīng)營(yíng)，還是消費(fèi)呢？
案例分享：美國(guó)安快銀行
3.客戶分群管理的目的
（1）提高客戶滿意度
（2）增加產(chǎn)品銷(xiāo)售
案例分享：招商銀行的分群管理
4.系統(tǒng)中不同維度的客戶分群
（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群
女性高端客戶管理重黏度
四師中端客戶管理重銷(xiāo)售
代工客戶等普通客戶管理類交易
（2）基于客戶需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣
（3）基于營(yíng)銷(xiāo)周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理
案例分享：美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”
工具：客群維護(hù)表格

第二單元：存量客戶價(jià)值提升－交叉銷(xiāo)售
應(yīng)用場(chǎng)景：學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工具與營(yíng)銷(xiāo)方法，讓客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶的策略
1.交叉銷(xiāo)售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒(méi)有感動(dòng)過(guò)
交叉營(yíng)銷(xiāo)率的意義：國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率
案例分享：交叉銷(xiāo)售*－富國(guó)銀行
2.交叉銷(xiāo)售的內(nèi)容－交叉銷(xiāo)售是什么？
（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況
“我不需要這個(gè)”
“你們賣(mài)了產(chǎn)品就不管我了”
案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”
（2）我不是教你詐
時(shí)間
能力
感情
金錢(qián)
討論分享：讓客戶付出的是什么

第三單元：客戶提升與資產(chǎn)配置
應(yīng)用場(chǎng)景：掌握資產(chǎn)配置策略。學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)客戶的方法
一、潛力客戶激活
1.不要想著去營(yíng)銷(xiāo)新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)
2.如何做好深度營(yíng)銷(xiāo)
3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是在解決問(wèn)題。
4.讓客戶參與到解決問(wèn)題的過(guò)程
5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)
6.需求不用創(chuàng)造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是
二、客戶提升資產(chǎn)的終級(jí)武器——客情維護(hù)與資產(chǎn)配置
數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系
1.客情維護(hù)的基本方法
2.資產(chǎn)配置的方法
3.安全性、流動(dòng)性和收益性
案例分享：VIP客戶的設(shè)置策略

第四單元活動(dòng)設(shè)計(jì)，技能提升
一.活動(dòng)拉動(dòng)：活動(dòng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)全面升級(jí)，實(shí)現(xiàn)不同客群、不同時(shí)期、不同主題的線下活動(dòng)
1.全年不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)設(shè)計(jì)
2.基于不同客群的活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
3.基于非金融需求的禮品活動(dòng)設(shè)計(jì)
4.線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與策劃
工具：魚(yú)骨法與田字格法策劃線下活動(dòng)的方法，
二、線上活動(dòng)的組織和策劃涵蓋電話營(yíng)銷(xiāo)部分
1.電話邀約成功的關(guān)鍵
領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)
職責(zé)說(shuō)明
自我介紹
2.線上活動(dòng)的客戶
微信群的建立—體驗(yàn)便捷與娛樂(lè)性
（1）如何讓客戶體驗(yàn)到便捷
案例分享：客戶實(shí)際的需求是什么
案例分享：是邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”
（2）對(duì)客戶更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個(gè)人服務(wù)
案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷(xiāo)售
（3）私人的客戶經(jīng)理—我是你的人
（4）專注—專心—由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系
工具:電銷(xiāo)話術(shù)模板
短信、微信、模板

客戶提升管理培訓(xùn)