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營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，資源投放逐年上升，經(jīng)銷(xiāo)商哭窮、區(qū)域經(jīng)理叫苦，個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)紅燈頻閃，結(jié)果*產(chǎn)品、找到二流經(jīng)銷(xiāo)商、做成三流市場(chǎng)。公司的各項(xiàng)政策到了一線(xiàn)市場(chǎng)，完全變樣了。區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、開(kāi)發(fā)與日常管理維護(hù)成為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。
對(duì)于依靠通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)的企業(yè)，在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候會(huì)碰到一個(gè)很大的問(wèn)題： 如何高效地管理經(jīng)銷(xiāo)商，提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理效率？ 這些問(wèn)題的關(guān)鍵就在于缺少經(jīng)銷(xiāo)商管理的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)策。只有在對(duì)市場(chǎng)合理研判之后做出有效的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商，并通過(guò)實(shí)效的管理與維護(hù)，才能確保將公司相關(guān)戰(zhàn)略、策略落實(shí)到區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。
本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸突破的過(guò)程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)渠道理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)有效突圍。

【課程收益】
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論體系和框架，形成正確的營(yíng)銷(xiāo)視野觀念。
讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和渠道樹(shù)立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性；
讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。
通過(guò)培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷(xiāo)售量的動(dòng)力；
讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和經(jīng)銷(xiāo)商了解銷(xiāo)售計(jì)劃工作的基本過(guò)程；

【課程特色】
咨詢(xún)式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。
是親手操作，不是道聽(tīng)途說(shuō)；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實(shí)數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對(duì)標(biāo)企業(yè)，不是神話(huà)偶像。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、各部門(mén)經(jīng)理等高層管理人員

【課程大綱】
提問(wèn)導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的是什么？企業(yè)靠何生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道體系
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念
多渠道戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)
營(yíng)銷(xiāo)渠道的定義
專(zhuān)業(yè)化與勞動(dòng)分工
關(guān)聯(lián)效率
2、營(yíng)銷(xiāo)渠道參與者
渠道參與者綜述
生產(chǎn)商和制造商
中間商
服務(wù)代理機(jī)構(gòu)
3、營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)境
經(jīng)濟(jì)環(huán)境
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
社會(huì)文化環(huán)境
技術(shù)環(huán)境
法律環(huán)境
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道中的行為過(guò)程
作為社會(huì)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道
營(yíng)銷(xiāo)渠道中的沖突
營(yíng)銷(xiāo)渠道中的權(quán)力
營(yíng)銷(xiāo)渠道中的角色
營(yíng)銷(xiāo)渠道中的溝通過(guò)程

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略
渠道戰(zhàn)略的定義
營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合
渠道戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)
渠道戰(zhàn)略與渠道成員的選擇
渠道戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理
2、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道
什么是渠道設(shè)計(jì)
誰(shuí)來(lái)進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)
渠道設(shè)計(jì)決策的范式
3、選擇渠道成員
渠道成員選擇與渠道設(shè)計(jì)
選擇過(guò)程
發(fā)掘未來(lái)的渠道成員
應(yīng)用選擇標(biāo)準(zhǔn)
贏得渠道成員

三、營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理
案例導(dǎo)入：營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）人員都要回答客戶(hù)的哪三個(gè)為什么？
1、激勵(lì)渠道成員
找出渠道成員的需求與問(wèn)題
向渠道成員提供支持
激勵(lì)渠道成員的領(lǐng)導(dǎo)力
2、營(yíng)銷(xiāo)渠道中的產(chǎn)品、價(jià)格和促銷(xiāo)
渠道管理中的產(chǎn)品問(wèn)題
渠道管理中的價(jià)格問(wèn)題
渠道管理中的促銷(xiāo)問(wèn)題
3、渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)
影響評(píng)價(jià)范圍和頻率的因素
績(jī)效評(píng)價(jià)與日常監(jiān)控
渠道成員績(jī)效審計(jì)

四、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答