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零售業(yè)務轉型戰(zhàn)略定位課程

課程背景：
隨著客戶業(yè)務辦理去網點化趨勢的進一步加劇，傳統(tǒng)依靠面對面營銷的實體網點客戶流量“休克”，非面對面空中營銷成為*的手段，同時也放大了不同銀行在零售轉型體系建設方面的差距。帶給我們思考的是，網點的功能定位將被重塑，網點各崗位的職責也將會被重新定義，業(yè)務操作性崗位的員工將隨著智能機具、手機銀行等渠道的推進，客戶習慣的養(yǎng)成將進一步提升自助業(yè)務辦理的替代率。網點功能定位重塑和崗位職責重新定位是下一步零售轉型的重點，而隊伍的能力將是下一步零售轉型工作能夠順利推進的最核心因素，網點一線隊伍（含支行長、理財經理、大堂經理、柜員）需要從認知、心態(tài)、能力等各維度進行轉變。課程旨在建立全面的對零售銀行轉型發(fā)展方向的認知、路徑與*實踐方法。

課程收益：
一、掌握大零售輕型業(yè)務轉型的底層邏輯及核心思維；
二、掌握大零售輕型業(yè)務轉型的頂層設計方法流程；
三、掌握大零售輕型業(yè)務轉型的中層管理方法流程；
四、掌握大零售輕型業(yè)務轉型的基層執(zhí)行方法流程。

參訓崗位：
相關條線管理人員、支行行長、業(yè)務分管行長、客戶經理等相關崗位

課程大綱：
Part A：大零售輕型銀行轉型過程中“7大困惑”
一、大零售輕型銀行轉型困惑表現(xiàn)——總行分行層面
（一）利潤空間壓縮——戰(zhàn)略定位
1、業(yè)務結構調整：負債業(yè)務、零貸業(yè)務、中收業(yè)務
2、客戶結構調整：啞鈴型客戶結構、金字塔型客戶結構、紡錘型客戶結構
（二）業(yè)務質量下降
1、不良業(yè)務上升：發(fā)生額度多、出現(xiàn)頻率高
2、業(yè)務穩(wěn)定性下降：做大戶多、做大額多
（三）運營效能較低——“上下兩頭著急”
1、制度管理不合理
2、流程管理較松散
3、落地執(zhí)行顯無力
（四）企業(yè)文化薄弱
1、人員狀態(tài)被動——外執(zhí)（執(zhí)行力）
2、團隊文化薄弱——內驅（驅動力）
3、品牌文化低下——外驅（口碑力）
二、大零售輕型銀行轉型困惑表現(xiàn)——支行網點層面
（一）經營方面不足
市場版圖碎片化、獲客渠道零散化、客戶資源個人化、營銷打法游擊化
（二）管理方面不足
過程管理粗獷化、工作狀態(tài)被動化
（三）執(zhí)行方面不足
關鍵行為單一化、關鍵技能初級化、關鍵工具缺失化
三、大零售輕型銀行轉型目標達成
（一）“制度管理、流程管理、產品業(yè)務、行業(yè)客群”——“4維1體”
（二）高效、穩(wěn)定的業(yè)務發(fā)展
（三）企業(yè)文化強力打造
（四）品牌文化有效塑造

Part B：大零售輕型銀行轉型策略制定“3維1體”頂層設計
一、大零售輕型銀行轉型策略制定頂層設計“6大層面”
（一）發(fā)展戰(zhàn)略定位——“大腦”
（二）產品體系設計——“血液”
（三）管理制度建設——“骨架”
（四）運行機制構建——“強筋”
（五）操作流程打造——“肌肉”
（六）文化氛圍塑造——“靈魂”
二、大零售輕型銀行轉型策略制定頂層設計“9大核心”
（一）經營數(shù)據(jù)深入分析及戰(zhàn)略定位
目標明確，協(xié)調統(tǒng)一，萬眾一心，凝心聚力
（二）基于市場競爭的產品體系設計
有效增強市場競爭過程的基礎核心競爭力
（三）風險管理流程系統(tǒng)及技能提升
銀行經營的第一要務：“安全生產”！
（四）基于貢獻下客戶權益管理體系
完善定價機制、提升客戶粘度、明確操作流程
（五）業(yè)績效能考核與激勵制度優(yōu)化
1、業(yè)績結果的督導——KPI考核
2、團隊協(xié)作的促進——*P考核
3、過程管理的保障——KCI考核
（六）人才儲備培養(yǎng)與晉升淘汰機制
1、員工需求層次：收入需求、進步需求、心靈需求
2、業(yè)務發(fā)展流程實施的有效保障
（七）高效的業(yè)務發(fā)展流程體系打造
要靠制度和流程來管人，而不是靠人來管人
（八）信息傳遞與督導幫扶機制建立
讓高層、中層、基層不再割裂，真正實現(xiàn)前臺“沖鋒陷陣”，后臺“有效支撐”
（九）團隊文化塑造與人員狀態(tài)提升
所有工作的落地實施的最終落點都是“人”！

Part C：轉型升級落地實施中層管理“15大流程”
一、轉型升級落地實施“15大流程”
（一）數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略定位流程（各類模型）
（二）產品體系設計流程
（三）風險管理系統(tǒng)設計流程（含盡職免責與不良容忍）
（四）客戶權益管理體系設計流程
1、基于客戶層級管理的權益管理體系
2、基于客戶綜合貢獻的定價管理體系
（五）總行分行/業(yè)務部室/支行網點層面績效考核激勵制度設計流程
（六）人才儲備培養(yǎng)與晉升淘汰機制設計及實施流程
（七）小微信貸業(yè)務前中后臺操作流程
（八）信息傳遞與督導幫扶流程
（九）團隊文化建設流程
（十）區(qū)域網格化經營體系構建流程
1、核心原則
（1）“資金流”的變化規(guī)律、生命周期理論
（2）轄區(qū)內行業(yè)分布、轄區(qū)內主力客群
2、展業(yè)模式
批量渠道模式、零售拓展模式、場景營銷搭建
3、構建流程
（十一）支行網點精細化管理流程
目標管理、資源管理、過程管理、績效管理
（十二）內部存量客戶盤活深挖流程（分戶管戶）
（十三）廳堂流量客戶服務轉化流程
（十四）外部增量客戶拓展策反流程
（十五）批量業(yè)務渠道搭建開拓流程

Part D：轉型升級落地實施基層執(zhí)行“八大場景”
一、以節(jié)日為主線的營銷活動策劃
二、以業(yè)務為主線的階段營銷策劃
三、電話營銷場景
四、線上營銷場景
五、外拓營銷場景
六、活動營銷場景
七、柜面營銷場景
八、廳堂營銷場景

零售業(yè)務轉型戰(zhàn)略定位課程