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業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程

課程目標(biāo)：
1.了解疫情后客戶(hù)選擇方向
2.掌握三農(nóng)業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與三農(nóng)業(yè)務(wù)批量獲客技巧
3.掌握獲取客戶(hù)信任與需求溝通技巧
4.掌握客戶(hù)維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧
5.熟練營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理的技巧與提高工作效能

課程對(duì)象：
信貸主管、信貸客戶(hù)經(jīng)理、新晉客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱:
一、后疫情下商業(yè)銀行的困境與出路
1.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的困境
1)外患：環(huán)境復(fù)雜、市場(chǎng)變化、同業(yè)內(nèi)卷
2)內(nèi)憂(yōu)：理念轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo)老套、制度脫節(jié)
2.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的出路
1)困境中正在做：三板斧
2)困境中如何做：貸款策略解決經(jīng)營(yíng)端與管理端
3)困境中更優(yōu)做：銷(xiāo)售漏斗策略
4)困境中落地做：存量拉新與增量拓新

二、增量拓新-不同客群場(chǎng)景化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操運(yùn)用
1.三農(nóng)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)四大步驟及要點(diǎn)
1)盤(pán)資源-經(jīng)營(yíng)網(wǎng)格深耕區(qū)域市場(chǎng)
2)定客群-社區(qū)化客群四分類(lèi)管理
3)析產(chǎn)品-產(chǎn)品五要素優(yōu)劣勢(shì)分析（極速貸、商貸、農(nóng)貸、信用戶(hù)貸款等）
4)做營(yíng)銷(xiāo)-角色轉(zhuǎn)換下的五定策略
① 三農(nóng)客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
② 客戶(hù)為什么要見(jiàn)你？
③ 五定策略下拓客事半功倍
2.郵儲(chǔ)銀行五大客群在場(chǎng)景拓客營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)操運(yùn)用
1)個(gè)體工商戶(hù)客群
① 商貿(mào)客戶(hù)一品一策需求分析與觸點(diǎn)策略
行業(yè)分析-經(jīng)營(yíng)及盈利模式-季節(jié)性規(guī)律-調(diào)查注意點(diǎn)
② 陌生客戶(hù)面談拜訪六步法解析
六步法下不同場(chǎng)景下實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
（話術(shù)：異議處理之不需要、利率高、生意不好、太麻煩、信用卡好等等）
案例：某郵儲(chǔ)銀行商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例
2)商會(huì)協(xié)會(huì)與商圈
① 商協(xié)會(huì)需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握
類(lèi)型-客戶(hù)特征分析-特點(diǎn)共性-營(yíng)銷(xiāo)策略
② 銀會(huì)合作全流程梳理解析
拜訪拓展?fàn)I銷(xiāo)關(guān)鍵要點(diǎn)與注意點(diǎn)
案例：黨建+金融誠(chéng)信商會(huì)（成功三個(gè)重點(diǎn)要素）
③ 商圈需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握
④ 銀圈市場(chǎng)合作全流程梳理解析
案例：某銀行家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3)園區(qū)企業(yè)客群
① 需求識(shí)別與觸點(diǎn)把握
類(lèi)型-客戶(hù)特征分析-特點(diǎn)共性-營(yíng)銷(xiāo)策略
② 銀園企合作全流程梳理解析
拜訪拓展?fàn)I銷(xiāo)關(guān)鍵要點(diǎn)與注意點(diǎn)
案例：普惠金融服務(wù)（成功三個(gè)重點(diǎn)要素）
4)政府事業(yè)單位客群
① 政府事業(yè)單位合作全流程梳理解析
案例：某銀行事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)案例
5)農(nóng)村居民客群
① 整村授信3大步驟8個(gè)動(dòng)作
② 信用村建設(shè)郵銀聯(lián)動(dòng)策略
③ 村居金融活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略話術(shù)與注意事項(xiàng)
案例分享：整村授信案例解析
目標(biāo)客群要精準(zhǔn)-種植業(yè)行業(yè)分析
海陸空三位宣傳策略與話術(shù)
農(nóng)戶(hù)拓客話術(shù)之七步曲 
農(nóng)戶(hù)常見(jiàn)異議處理
農(nóng)戶(hù)走訪注意要點(diǎn)
6)貸款調(diào)查技術(shù)：農(nóng)戶(hù)家庭有七看

三、存量拉新-深度維護(hù)與價(jià)值挖掘
1.三農(nóng)客戶(hù)容易流失的表現(xiàn)與前兆
2.三農(nóng)貸款客戶(hù)關(guān)系深耕的四個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
1)一分戶(hù)-分崗管戶(hù)與管理方式
2)二領(lǐng)養(yǎng)-一條短信預(yù)熱關(guān)注四個(gè)邏輯
3)三邀約-電話營(yíng)銷(xiāo)五大流程
① 電前準(zhǔn)備-
存量客戶(hù)16類(lèi)名單梳理
電訪前營(yíng)銷(xiāo)工具
電前準(zhǔn)備-心態(tài)
電邀名單204法則
不同客群電聯(lián)時(shí)機(jī)
② 電話邀約-“PBC“-3步法
話術(shù)：存量六類(lèi)客戶(hù)邀約話術(shù)
③ 電話異議處理-“ADR“-3要素
話術(shù)：“我不需要貸款”、懷疑你的身份、“我現(xiàn)在不方便”、“你把資料發(fā)我吧，我看看再說(shuō)”等異議處理話術(shù)
④ 禮貌結(jié)束
⑤ 電后跟蹤-信息記錄做跟進(jìn)
工具：10項(xiàng)關(guān)鍵行為檢視表
演練：客戶(hù)電話邀約情景演練與點(diǎn)評(píng)
4)四維護(hù)-深耕關(guān)系促轉(zhuǎn)介
① 審批續(xù)貸-提升客戶(hù)體驗(yàn)有效應(yīng)對(duì)話術(shù)
② 用信管理：授信池精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)三步曲
名單制精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及案例
首次體驗(yàn)-雙月提醒案例
③ 回訪轉(zhuǎn)介：MGM高效3方法
案例：某銀行轉(zhuǎn)介場(chǎng)景案例

四、三農(nóng)業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷(xiāo)輔導(dǎo)安排

業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程