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戶外營銷培訓(xùn)

課程背景：
運(yùn)營商都在積極開展3G全業(yè)務(wù)的運(yùn)營和競爭，3G全業(yè)務(wù)有著它自身的特點(diǎn)，多樣性、獨(dú)特性、體驗(yàn)性等，所以特別的需要用完全不同的體驗(yàn)式營銷方法來進(jìn)行戶外的直接銷售。在這種銷售方式中，如何識(shí)別客戶、如何接觸客戶、如何挖掘需求、如何介紹產(chǎn)品和如何讓客戶體驗(yàn)，都將是銷售的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。
本課程講師有著多年實(shí)際工作計(jì)劃和執(zhí)行的經(jīng)歷，并且親自參與課程開發(fā)，很多內(nèi)容讓學(xué)員感到耳目一新。課程密切聯(lián)系實(shí)際情況，生動(dòng)活潑、深入淺出，相信肯定會(huì)給各位員工帶來很大的收獲。

課程收益：
1、了解3G業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
2、了解戶外直銷的核心思想
3、掌握戶外銷售的四階段和八步法
4、良好的識(shí)別客戶、接近客戶
5、運(yùn)用SPIN的方式來挖掘市場(chǎng)潛在客戶
6、引導(dǎo)客戶接受認(rèn)同能滿足其需求的產(chǎn)品

培訓(xùn)對(duì)象：直銷經(jīng)理、營銷代表

課程大綱：
一、戶外銷售的概述
1、銷售的本質(zhì)與核心
互動(dòng)練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)交易
2、戶外銷售的四階段和八步法概述
四階段：引發(fā)興趣、引導(dǎo)參與、激發(fā)共鳴和促進(jìn)成交；
八步法：顧客識(shí)別、主動(dòng)接近、需求挖掘、功能介紹、演示輔導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)試用、意向判斷和臨門一腳

二、戶外銷售的第一階段——引發(fā)興趣
1、顧客識(shí)別
標(biāo)準(zhǔn)人模型特征
顧客四大類區(qū)分：年輕群體、年輕白領(lǐng)、商務(wù)白領(lǐng)和社會(huì)大眾
示范與練習(xí)
2、主動(dòng)接近
優(yōu)秀銷售人員必備的心態(tài)
大數(shù)法則
接近客戶的技巧
頭腦風(fēng)暴：設(shè)計(jì)不同的接近客戶的方法

三、戶外銷售的第二階段——引導(dǎo)參與
1、需求挖掘
影響客戶購買的三大要素：不需要、不了解、不信任
開放型問題與封閉型問題
問題漏斗
互動(dòng)游戲：我是誰？
JULIE提問法
需求的區(qū)分
SPIN需求挖掘法
互動(dòng)練習(xí)：SPIN需求練習(xí)
2、功能介紹
FAB概述
FAB之間的區(qū)別
互動(dòng)練習(xí)：每個(gè)人寫出關(guān)于某個(gè)產(chǎn)品的FAB描述

四、戶外銷售的第三階段——激發(fā)共鳴
1、演示輔導(dǎo)
體驗(yàn)式演示的概述FASTR
感官
情感
思考
行動(dòng)
聯(lián)想
互動(dòng)練習(xí)：寫出每款產(chǎn)品的FASTR
2、現(xiàn)場(chǎng)試用
聽到、看到和親身經(jīng)歷的不同

五、戶外銷售的第四階段——促進(jìn)成交
1、意向判斷
異議處理中的3F:FEEL、FELT和FOUND
先處理情緒，再解決問題
2、臨門一腳
多種成交方法比較

戶外營銷培訓(xùn)