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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)談判實(shí)務(wù)》
2023-01-06 18:52:07
 
講師：于中浩 瀏覽次數(shù)：2961

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師：于中浩    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)談判
 
課程綱要：
一、企業(yè)客戶關(guān)系管理與經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖
1、 公司業(yè)務(wù)是風(fēng)險(xiǎn)與營(yíng)銷(xiāo)一體兩面的考慮
2、銀行與企業(yè)的伙伴關(guān)系
3、 從企業(yè)需求角度出發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)概念
4、從銀行流程看公司業(yè)務(wù)金融服務(wù)價(jià)值鏈分析
5、企業(yè)決策層關(guān)系管理與經(jīng)營(yíng)
6、 企業(yè)客戶可以帶來(lái)的公私連動(dòng)整合性金融服務(wù)
7、 企業(yè)客戶全方位利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析與產(chǎn)品延伸策略
 
二、企業(yè)客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理步驟
步驟1、鎖定目標(biāo)客群(批量化營(yíng)銷(xiāo)模式)
步驟2、接觸前的準(zhǔn)備(消費(fèi)心理分析)
步驟3、營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧(顧客溝通類(lèi)型因應(yīng))
步驟4、客戶需求挖掘(顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式)
步驟5、成功展示產(chǎn)品(產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì))
步驟6、轉(zhuǎn)異議為成交(異議是成交的信息)
步驟7、促成交易技巧(產(chǎn)品組合與成交話術(shù))
步驟8、持續(xù)追蹤商機(jī)(貸后管理與關(guān)系維護(hù))
 
三、企業(yè)客戶選擇與目標(biāo)客群細(xì)分
1、結(jié)合信貸政策的企業(yè)客戶行業(yè)選擇
2、客群經(jīng)營(yíng)與客戶九宮格分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4、營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析所選擇的目標(biāo)客戶
5、分組討論：目標(biāo)客戶的選擇模式
 
四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶前的準(zhǔn)備工作
1、目標(biāo)客群行業(yè)特性分析與產(chǎn)品適切性分析
2、了解企業(yè)客戶消費(fèi)決策流程與消費(fèi)心理分析
3、企業(yè)主個(gè)人消費(fèi)選擇的模式
4、公司決策層消費(fèi)選擇的模式
5、從想要到需要的消費(fèi)需求五大決策流程
6、營(yíng)銷(xiāo)組合影響客戶需求的四大因素
7、公司決策層關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-從單點(diǎn)到全面營(yíng)銷(xiāo)
8、分組討論：影響客戶需求心理的因素分類(lèi)
 
五、高效營(yíng)銷(xiāo)溝通模式與心理分析技巧
1、溝通過(guò)程與溝通媒介
2、溝通雙方的心理分析
3、高效溝通的關(guān)鍵步驟
4、掌握高效溝通的技巧
5、傾聽(tīng)的重要與掌握技巧
6、非語(yǔ)言溝通：肢體語(yǔ)言的表達(dá)
7、人際溝通類(lèi)型的DISC分析模型
8、溝通類(lèi)型特性分析
9、人際溝通類(lèi)型的分析
10、不同DISC溝通類(lèi)型的因應(yīng)模式
11、分組練習(xí)：客戶溝通類(lèi)型分析、溝通類(lèi)型因應(yīng)
 
六、企業(yè)客戶需求挖掘訪談技巧
1、影響客戶需求的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式
2、情境性問(wèn)題：深入了解客戶背景
3、探索性問(wèn)題：挖掘客戶潛在需求
4、暗示性問(wèn)題：擴(kuò)大影響客戶需求的話術(shù)
5、解決性問(wèn)題：滿足客戶需求的解決方案設(shè)計(jì)
6、分組討論：影響客戶需求的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題設(shè)計(jì)
 
七、 成功展示產(chǎn)品技巧
1、展示產(chǎn)品應(yīng)掌握的技巧
2、FAB&E銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)流程
3、從數(shù)字做文章的銷(xiāo)售話術(shù)
4、數(shù)字對(duì)比法話術(shù)設(shè)計(jì)
5、數(shù)字乘法話術(shù)設(shè)計(jì)
6、數(shù)字除法話術(shù)設(shè)計(jì)
7、分組討論：產(chǎn)品重要誘因的話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)
 
八、客戶異議是成交的信息
1、面對(duì)客戶異議的心理建設(shè)
2、幾種常見(jiàn)的異議表達(dá)方式
3、化解異議的處理技巧
4、軟問(wèn)題的設(shè)計(jì)
5、化問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)的話術(shù)設(shè)計(jì)
6、轉(zhuǎn)換成交信息分析
7、分組討論：軟問(wèn)題與化解問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)的話術(shù)
 
九、促成客戶交易技巧
1、影響客戶成交的心理分析
2、刺激消費(fèi)意愿的話術(shù)
3、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)原則
4、產(chǎn)品組合案例
5、分組討論：企業(yè)客戶需求的產(chǎn)品組合
 
十、從貸后管理看銀行風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)掌握
1、 貸后企業(yè)運(yùn)營(yíng)追蹤手段
2、 企業(yè)信用分析之預(yù)警機(jī)制
3、 從現(xiàn)金流與信息流整合風(fēng)險(xiǎn)管理與商機(jī)分析
 
十一、銷(xiāo)售談判技巧與應(yīng)用實(shí)務(wù)
1、談判心法-贏對(duì)方的心而非封對(duì)方的口
2、對(duì)內(nèi)談判-審批流程的溝通管理與審批條件談判
3、對(duì)外談判-設(shè)定談判目標(biāo)
4、對(duì)外談判-談判對(duì)象溝通類(lèi)型與因應(yīng)方式 
5、對(duì)外談判-談判步驟與過(guò)程管理 
6、對(duì)外談判-探詢底限，防守技巧 
7、異議處理-價(jià)格異議處理與項(xiàng)目條件的異議處理
8、綜合研討與練習(xí)-銷(xiāo)售談判實(shí)務(wù)練習(xí)
 
十二、成功企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
案例一：搭配企業(yè)營(yíng)運(yùn)流程的貿(mào)易融資產(chǎn)品組合
案例二：整合上下游產(chǎn)銷(xiāo)鏈的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)
 
對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)談判

轉(zhuǎn)載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/282548.html

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于中浩
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