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方案營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)與協(xié)同

【課程背景】
工業(yè)品與普通大眾商品的銷(xiāo)售有重大的區(qū)別。工業(yè)品一般面對(duì)的是大客戶(hù)或企業(yè)客戶(hù)，都是有一定的技術(shù)含量和專(zhuān)業(yè)性的，需要銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確的把握客戶(hù)需求，制定恰當(dāng)合適的技術(shù)方案、運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧與客戶(hù)進(jìn)行溝通引導(dǎo)，才有可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。由于銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)工作在客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的管理和銷(xiāo)售訂單的跟進(jìn)，不大可能在技術(shù)方案和各種專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品上有能力深入把握。所以，一般的做法是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況設(shè)置兼職或?qū)I(yè)的產(chǎn)品或技術(shù)方案的推廣隊(duì)伍，這支隊(duì)伍的主要任務(wù)是增強(qiáng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力、減少銷(xiāo)售難度、擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，建立企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、持久的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。
目前，多數(shù)企業(yè)的售前推廣隊(duì)伍都是技術(shù)出身，對(duì)產(chǎn)品或技術(shù)方案掌握的好，但不善于與客戶(hù)溝通，在引導(dǎo)和把控客戶(hù)需求方面缺乏系統(tǒng)的知識(shí)、方法、工具和專(zhuān)業(yè)技能，經(jīng)常是事倍功半。
本課程集中了目前國(guó)內(nèi)外*高科技企業(yè)普遍使用的營(yíng)銷(xiāo)推廣方法，在營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)推廣技巧方面深入淺出，結(jié)合大量國(guó)內(nèi)外*企業(yè)的實(shí)際案例進(jìn)行講解和討論，并能根據(jù)企業(yè)的具體情況和困難，進(jìn)行輔導(dǎo)分析，使學(xué)員能快速的掌握各種先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)推廣工具，了解大量的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣技能，迅速的高營(yíng)銷(xiāo)推廣水平和實(shí)戰(zhàn)能力，使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營(yíng)銷(xiāo)推廣隊(duì)伍。

【課程對(duì)象】
總裁、副總裁（分管營(yíng)銷(xiāo)或服務(wù)）、營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)、服務(wù)部總監(jiān)、市場(chǎng)部總監(jiān)、服務(wù)部各部門(mén)主管、服務(wù)部各區(qū)域主管、服務(wù)經(jīng)理、售前工程師等。

【課程大綱】
第一部分：透徹了解和把握客戶(hù)的需求
-收集客戶(hù)資料并做組織分析
-理清客戶(hù)的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
-客戶(hù)技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式
-個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
-潛在需求與明確需求
-如何了解客戶(hù)的目標(biāo)和愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn)
-如何探詢(xún)客戶(hù)的解決方案、采購(gòu)指標(biāo)

第二部分：精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶(hù)快速接受你的產(chǎn)品
-先營(yíng)后銷(xiāo)，減少銷(xiāo)售難度擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模
-賣(mài)點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處? ? 
-如何提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）
-不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
-技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶(hù)技術(shù)層
-實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇

第三部分：制定正確的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
-合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
-產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
-如何幫助客戶(hù)分析和診斷問(wèn)題
-通過(guò)異議化解客戶(hù)問(wèn)題——警惕砸在心靈上的釘子
-如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷(xiāo)售項(xiàng)目
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟
-產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

第四部分：與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單
-項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
-制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
-與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng)

方案營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)與協(xié)同