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銀行營(yíng)銷(xiāo)方法培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)柜員等廳堂營(yíng)銷(xiāo)人員；

課程大綱
-破冰、共識(shí)
1.破冰
1)烎家理論：
-行動(dòng)第一、用功第二、創(chuàng)新為上
2)營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)：
-老子的三生萬(wàn)物與雷軍的核心觀念
3)認(rèn)知偏差：
-立場(chǎng)對(duì)立+供需轉(zhuǎn)化+認(rèn)知方式=有色眼鏡
2.共識(shí)
1)方法與方法論
2)學(xué)習(xí)之道的學(xué)與習(xí)
3)態(tài)度是第一要素
-廳堂營(yíng)銷(xiāo)概述
1.業(yè)務(wù)構(gòu)成形態(tài)：
-三量客群分析（護(hù)存量、攻流量、引增量）
2.列車(chē)員的廳堂營(yíng)銷(xiāo)案例分析
3.換個(gè)角度看廳堂營(yíng)銷(xiāo)：
-不浪費(fèi)每一次營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
4.廳堂營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：
-抓住每一個(gè)客戶(hù)，提高營(yíng)銷(xiāo)效能產(chǎn)出，增加客戶(hù)信任
5.廳堂營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)轉(zhuǎn)：
-利益互換+成本支撐
6.正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念：
-溝通+滿(mǎn)足+信任
7.營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)偏差：
-抓業(yè)務(wù)與抓客戶(hù)的區(qū)別
8.梳理問(wèn)題觀：
-放下解決不了的問(wèn)題、關(guān)注自己的問(wèn)題、融入到客群中去
9.廳堂營(yíng)銷(xiāo)案例分析：
-說(shuō)客戶(hù)能聽(tīng)懂的話、建立營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)
-廳堂營(yíng)銷(xiāo)邏輯
1.廳堂到訪客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)軌跡研討：營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)線流程
2.客戶(hù)到訪關(guān)鍵位置狀態(tài)研討：關(guān)注點(diǎn)及情緒狀態(tài)
3.關(guān)鍵位置匹配對(duì)應(yīng)產(chǎn)品研討：產(chǎn)品性質(zhì)區(qū)分（全流程導(dǎo)入全線產(chǎn)品）
-廳堂營(yíng)銷(xiāo)細(xì)則
1.營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)始于識(shí)別客戶(hù)：
-客戶(hù)9類(lèi)型表象
2.識(shí)別客戶(hù)直接營(yíng)銷(xiāo)六步法：
-發(fā)現(xiàn)、建立、激發(fā)、展示、處理、促成
3.客戶(hù)需求激發(fā)八大切入話題：
-人、表、育、健、境、業(yè)、熱、知
4.廳堂營(yíng)銷(xiāo)*崗位營(yíng)銷(xiāo)技巧：
-柜員營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特性及營(yíng)銷(xiāo)技巧
5.廳堂營(yíng)銷(xiāo)最強(qiáng)守門(mén)員：
-保安如何參與營(yíng)銷(xiāo)
6.高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三要素：
-準(zhǔn)備、分析、原則
-崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1.廳堂營(yíng)銷(xiāo)一盤(pán)棋：
-每一區(qū)域每一客戶(hù)的細(xì)化、協(xié)同、聯(lián)動(dòng)，大堂經(jīng)理是關(guān)鍵
2.廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的核心：
-配合、補(bǔ)位、交接
3.崗位聯(lián)動(dòng)實(shí)操案例分析：
-激活有效休眠戶(hù)（各司其職、相互支持）
4.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理：
-趨利與避害（留住客戶(hù)的心）
5.廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)信號(hào)傳遞：
-獨(dú)特手勢(shì)無(wú)縫交接讓客戶(hù)無(wú)感
6.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
-廳堂綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造：
-常態(tài)、活動(dòng)、節(jié)日
2.廳堂四大區(qū)域氛圍營(yíng)造要點(diǎn)及三大類(lèi)工具：
-臨街區(qū)、入口區(qū)、廳堂區(qū)、柜臺(tái)區(qū)
-自制工具、定制工具、回饋工具
3.廳堂營(yíng)銷(xiāo)三活動(dòng)：
快閃（廳堂營(yíng)銷(xiāo)）、電閃（電話營(yíng)銷(xiāo)）、會(huì)閃（沙龍營(yíng)銷(xiāo)）
1)快閃
-什么是快閃
-快閃6步法
-快閃三句半話術(shù)
2)電閃
-什么是電閃
-電閃6步法
-名單來(lái)源及行動(dòng)計(jì)劃
附線上學(xué)習(xí)資料：
【約見(jiàn)客戶(hù)的150個(gè)理由】
【電銷(xiāo)管理八步法】
3)會(huì)閃
-會(huì)閃核心：客戶(hù)升級(jí)
-會(huì)閃流程細(xì)節(jié)
-會(huì)閃成功的關(guān)鍵：理由+常態(tài)
-總結(jié)：每天多做一點(diǎn)
上進(jìn)理事、適可而止、修成正果

銀行營(yíng)銷(xiāo)方法培訓(xùn)