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主動(dòng)引導(dǎo)營銷

前言
1、 “營業(yè)”PK“營銷”
2、 主動(dòng)營銷時(shí)代來臨
3、 銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來的營銷挑戰(zhàn)
4、 服務(wù)與營銷的關(guān)系
模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營銷高手：
1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢
2、銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)
1）何為銷售
2）天平的平衡理論
3、 柜臺(tái)營業(yè)員主動(dòng)營銷的自我激勵(lì)
1） 柜臺(tái)營業(yè)員的角色定位
2） 柜臺(tái)營業(yè)員主動(dòng)銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變
3） 柜臺(tái)營業(yè)員主動(dòng)營銷的五個(gè)度：
——銷售的高度、深度、溫度、廣度、態(tài)度
4） 柜臺(tái)營業(yè)員的自我激勵(lì)
4、銀行新形勢下的營業(yè)員主動(dòng)營銷
1）從主動(dòng)服務(wù)到服務(wù)營銷到引導(dǎo)營銷
2）什么是成功的主動(dòng)營銷
3）主動(dòng)營銷的價(jià)值體現(xiàn)
4）主動(dòng)營銷的核心任務(wù)
5）主動(dòng)營銷的關(guān)鍵要素
5、銀行營業(yè)員主動(dòng)營銷的時(shí)機(jī)選擇
1）拉近與客戶的心理距離
2）利用促銷活動(dòng)提升主動(dòng)營銷機(jī)會(huì)
3）利用客戶關(guān)系管理提升主動(dòng)營銷機(jī)會(huì)
4）利用業(yè)務(wù)推廣提升主動(dòng)營銷機(jī)會(huì)
——情景演練1：金融客戶存款過程中的服務(wù)營銷練習(xí)
——情景演練2：金融客戶取款過程中的主動(dòng)營銷練習(xí)
——情景演練3：金融客戶辦理業(yè)務(wù)過程等待中的營銷練習(xí)
——情景演練4：金融客戶主動(dòng)詢問的引導(dǎo)營銷練習(xí)
——情景演練5：金融客戶服務(wù)營銷VS主動(dòng)營銷VS引導(dǎo)營銷的練習(xí)
模塊二、營銷中的“客戶”——客戶是營銷的生命之源 
1、營銷中客戶的滿意模型及管理
2、增強(qiáng)營銷引導(dǎo)影響力的六種武器
3、贏得金融客戶信賴的技巧 
4、提高識(shí)別金融客戶和分析客戶的能力 
5、金融客戶主動(dòng)營銷的關(guān)鍵之一：幫助客戶解決問題；
6、金融客戶主動(dòng)營銷的關(guān)鍵之二：為客戶創(chuàng)造價(jià)值；  
7、營銷贏得客戶的忠誠的技巧
8、以客戶需求為中心的主動(dòng)營銷
——工具應(yīng)用1：金融客戶分層分級(jí)管理框架
——情景演練2：金融用戶客戶管理數(shù)據(jù)庫
——情景演練3：金融客戶需要價(jià)值距陣
模塊三、銀行柜臺(tái)營業(yè)員主動(dòng)營銷銷售技巧 
1、“工欲善其事、必先利其器”——銷售前的準(zhǔn)備
1）銀行產(chǎn)品買點(diǎn)熟知和各銀行產(chǎn)品優(yōu)劣勢表準(zhǔn)備
2）個(gè)人準(zhǔn)備
2、建立關(guān)系階段的技巧 
   1）如何與銀行客戶寒暄與開場白
2）從主動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)營銷
3、了解需求階段技巧 
1）需求挖掘工具——提問：如何了解客戶不同的金融需求
2）客戶不同的金融需求：理財(cái)需求、投資需求、教育需求、保障需求、風(fēng)險(xiǎn)需求等等
2）掌握客戶七大購買動(dòng)機(jī)；
3）不同金融客戶的購買類型（風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)取型、風(fēng)險(xiǎn)保守型等）及應(yīng)對(duì)方法 
4、銀行金融產(chǎn)品介紹的技巧 
1）金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值介紹方法
2）金融產(chǎn)品的演示方法分析與優(yōu)劣對(duì)比
3）金融產(chǎn)品的說服技巧
5、主動(dòng)營銷中的異議處理
1）何為銷售異議
2）異議的表層原因與深層原因
3）處理客戶異議的七大方法
4）異議處理中的語言魅力
6、促成客戶購買的技巧 
1）客戶消費(fèi)心理階段轉(zhuǎn)變
2）完成交易的十大技巧
——工具應(yīng)用1：主動(dòng)營銷的高效一句話話術(shù)匯總與總結(jié)
——工具應(yīng)用2：各大銀行金融產(chǎn)品的優(yōu)劣對(duì)比表
——情景演練3：不同類型金融客戶的需求挖掘?qū)D
模塊四、總結(jié)與回顧

主動(dòng)引導(dǎo)營銷