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信貸營銷技能提升

課程背景：
   *.*曾說過：關(guān)于企業(yè)目標(biāo)的*正確解釋就是創(chuàng)造顧客。而隨著金融競爭的日趨激烈，核心優(yōu)質(zhì)的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計(jì)，對優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度，導(dǎo)致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人。因此，銀行迫切需要加強(qiáng)對客戶經(jīng)理信貸營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以適應(yīng)新形勢。
   本課程立足于銀行信貸營銷過程中的問題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助銀行信貸有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績。

授課對象：支行長、銀行客戶經(jīng)理

課程大綱：
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
第一部分：勢篇：客戶經(jīng)理面對的營銷新形勢
1、發(fā)展趨勢分析：銀行信貸營銷發(fā)展的三個(gè)階段
2、宏觀大勢分析：宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析
經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)對信貸投放的影響分析
3、競爭形勢分析：基于多樣化競爭對信貸營銷的影響分析
討論思考：立足當(dāng)前的環(huán)境與形勢，當(dāng)前信貸營銷面臨的問題？ 
案例測評：存量信貸客戶營銷策劃方案1

第二部分：道篇：了解我們的客戶，不同客群營銷策略分析
1、商貿(mào)片區(qū)客戶群
（1）客戶分類
－沿街優(yōu)質(zhì)商戶
－工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場商戶
－大型批發(fā)市場商戶
－特色產(chǎn)業(yè)市場客戶
（2）商貿(mào)片區(qū)客戶特征分析
（3）客戶信息地圖繪制
（4）客戶分類管理
（5）客戶跟進(jìn)維護(hù)計(jì)劃
2、農(nóng)區(qū)客群
－農(nóng)區(qū)營銷的常見問題
－農(nóng)區(qū)客戶的分類及重點(diǎn)營銷客戶
－農(nóng)區(qū)營銷的方法及案例
3、居民片區(qū)客戶群
－銀行進(jìn)社區(qū)常見問題
－社區(qū)居民的金融需求
－社區(qū)營銷方法
4、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位
－目標(biāo)客戶梳理
－關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對接
－選擇營銷主題和產(chǎn)品
－營銷策略實(shí)施

第三部分：術(shù)篇：個(gè)人信貸客戶營銷的幾大關(guān)鍵場景
1、信貸個(gè)人客戶需求面談溝通
案例分析：個(gè)人信貸客戶面談溝通需求分析
案例分享：優(yōu)秀案例匯編
2、個(gè)人信貸客戶活動(dòng)營銷
－營銷活動(dòng)的實(shí)施步驟
－營銷活動(dòng)的現(xiàn)場促成四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
－營銷活動(dòng)的后期跟進(jìn)方法
3、個(gè)人信貸客戶異議處理

信貸營銷技能提升