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銀行客戶(hù)經(jīng)理技能培訓(xùn)

課程大綱：
專(zhuān)題一展望金融機(jī)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)
一、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
二、由傳統(tǒng)服務(wù)向金融集團(tuán)轉(zhuǎn)型
三、金融機(jī)構(gòu)目前與未來(lái)的銷(xiāo)售渠道
四、全國(guó)金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
五、市場(chǎng)呼喚專(zhuān)業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)
思考：
1、為什么要開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)？
2、商業(yè)銀行為什么重視中間業(yè)務(wù)？
專(zhuān)題二提高銀行理財(cái)經(jīng)理技能的必要性
一、金融機(jī)構(gòu)的增多
二、銀行間競(jìng)爭(zhēng)
三、客戶(hù)的需求
四、金融機(jī)構(gòu)步入資產(chǎn)管理時(shí)代
專(zhuān)題三如何運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃銷(xiāo)售基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品
一、人生的八大理財(cái)規(guī)劃
（一）、保險(xiǎn)規(guī)劃
家庭保額應(yīng)該有多少才夠？
合理的保額=人生責(zé)任
案例：子女教育方案；退休養(yǎng)老方案
（二）、投資規(guī)劃
◎基金的類(lèi)別、作用
◎基金種類(lèi)
1、公募基金
按照性能劃分基金
按照作用劃分基金
按照風(fēng)險(xiǎn)程度劃分基金
2、私募基金
風(fēng)險(xiǎn)度有多大？如何識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)度比較大的產(chǎn)品？
3、公募基金與私募基金區(qū)別
二、投資產(chǎn)品解析
（一）演示投資產(chǎn)品功能、利弊（表格）
什么原因阻礙客戶(hù)的投資？
（二）理財(cái)規(guī)劃與投資產(chǎn)品的關(guān)系圖示
演練：
大堂經(jīng)理處理客戶(hù)問(wèn)題案例
題一網(wǎng)上銀行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)
（一）場(chǎng)景介紹：
（二）表演要求：
題二銀行發(fā)行新的基金產(chǎn)品
（一）場(chǎng)景介紹：
（二）表演要求：
3、了解資金幾年翻一番？72法則
專(zhuān)題四銀行個(gè)人客戶(hù)的分類(lèi)
一、按照使用產(chǎn)品類(lèi)型劃分
二、按照金融資產(chǎn)規(guī)模劃分
三、銀行個(gè)人客戶(hù)的分類(lèi)
怎樣確定客戶(hù)適合投資這款產(chǎn)品？
◎從事職業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型中的占比
專(zhuān)題五維系客戶(hù)關(guān)系的砝碼
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心
（一）建立客戶(hù)滿(mǎn)意度
（二）塑造客戶(hù)價(jià)值
（三）吸引、開(kāi)發(fā)、留存客戶(hù)
二、客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展
（一）忠誠(chéng)客戶(hù)靠經(jīng)營(yíng)
（二）用數(shù)據(jù)塑造終生價(jià)值
舉例：一個(gè)35歲夫婦生活到80歲，所花費(fèi)的錢(qián)？
專(zhuān)題六產(chǎn)品成功營(yíng)銷(xiāo)策略
一、思考：什么原因阻礙客戶(hù)投資產(chǎn)品？
（一）找不到專(zhuān)業(yè)人士
（二）投資產(chǎn)品太多無(wú)法選擇
（三）對(duì)公司服務(wù)不了解
（四）金融產(chǎn)品條文難懂
二、高效成交的步驟
（一）事前準(zhǔn)備
（二）了解需求
（三）收集資料
（四）處理異議
（五）達(dá)成協(xié)議
（六）共同實(shí)施
三、家庭財(cái)務(wù)資料收集流程
（一）第一次電話(huà)
◎建立客戶(hù)良好第一印象--傾聽(tīng)
和企業(yè)老板溝通的話(huà)術(shù)
和職業(yè)經(jīng)理人溝通的話(huà)術(shù)
（二）善用提問(wèn)技巧或使用表格(客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷)
（三）資料收集齊全、儲(chǔ)存要安全
例：了解客戶(hù)情況表格樣本
每人演練：要求：
兩人互相練習(xí)、組長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)
專(zhuān)題七客戶(hù)信賴(lài)的秘笈
一、有效聆聽(tīng)的標(biāo)準(zhǔn)方法
Y適應(yīng)客戶(hù)的風(fēng)格
二、如何讓客戶(hù)滔滔不絕的講述？
思考一下：
1、你每天給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)溝通的語(yǔ)言滿(mǎn)意嗎？
2、你見(jiàn)客戶(hù)時(shí)使用的話(huà)語(yǔ)是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的嗎？
三、巧妙的應(yīng)答技巧
（一）應(yīng)答方法--友好溝通法（對(duì)話(huà)案例）
（二）應(yīng)答的技巧訓(xùn)練
（三）疑難應(yīng)答問(wèn)題解析（演練）
如何促成的方略（成交）--(演練)
四、如何讓客戶(hù)始終如一認(rèn)同我們的服務(wù)
服務(wù)方法--細(xì)雨式的營(yíng)銷(xiāo)
五、金牌理財(cái)規(guī)劃師的五項(xiàng)修煉
六、如何成為合格的理財(cái)顧問(wèn)
（一）職業(yè)操守
（二）專(zhuān)業(yè)能力
（三）中立與公正
七、為學(xué)員答疑解惑

銀行客戶(hù)經(jīng)理技能培訓(xùn)