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渠道銷售的運作

課程背景：
隨著中國社會的進一步發(fā)展，人民生活水平的提高，連鎖超市、大賣場等超級終端憑借其豐富的產(chǎn)品，良好的購物環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務已成為人們購物首先地點，在國內(nèi)的大城市已成為百姓生活用品的主要消費場所，并逐漸向二、三級城市擴張……
部分生產(chǎn)企業(yè)在與超級零售終端的交易過程中，對超級零售終端的經(jīng)營策略、運作模式和贏利方式缺乏必要的認知，對超級零售終端企業(yè)文化的不理解，使企業(yè)在服務上不能有效地滿足超級終端需求，造成合作失敗。
超級零售終端的為了緩解自身的生存壓力，對生產(chǎn)企業(yè)加大盤剝，生產(chǎn)企業(yè)往往把自己與超級零售終端的關系僅僅理解為生意關系，片面關注價格和費用，使雙方的合作對立性增強，沖突不斷。
企業(yè)的業(yè)務人員由于不善長與買手談判，也會給企業(yè)造成損失，使企業(yè)在與超級零售終端的交往中處于不利地位。
超級零售終端是廣大消費品生產(chǎn)企業(yè)和中間商必須面對的重要渠道，如何有效的運作該渠道，并利用此渠道達成自己的目標是放在我們面前的一道難題。

課程目的：
-認識渠道的發(fā)展前景
-了解超級零售終端的運作規(guī)律
-看清超級零售終端的贏利模式
-懂得超級零售終端的基本需求
-掌握開發(fā)超級零售終端的技巧
-掌握運作超級零售終端的技巧
-掌握與超級零售終端的談判技巧

課程大綱：
一、 銷售渠道與現(xiàn)代零售業(yè)
1. 銷售渠道的變遷
2. 大型零售渠道的勃興
3. 大型零售企業(yè)分類
4. 矛盾與沖突
二、 構建基于消費者需求滿足的合作模式
1. 戰(zhàn)略合作的三贏思維
2. 大型零售企業(yè)的運作模式分析
3. 設計符合大型零售企業(yè)的銷售流程和組織結構
4. 與大型零售企業(yè)建立貿(mào)易關系的流程
三、 供應鏈管理
1. 直接供貨與間接供貨
2. 訂單處理
3. 送貨、收貨、退貨與換殘
4. 庫存管理
四、 財務管理
1. 應收與應付管理
2. 利潤管理
五、 促銷管理
1. 促銷中的常見問題
2. 促銷對企業(yè)影響
3. 設計賣場促銷活動的要點
4. 促銷活動的準備、執(zhí)行與評估
六、 消費者行為與賣場陳列
1. 消費者的購物行為研究
2. 賣場布局的原理
3. 正常陳列與特殊陳列
七、 與大型零售企業(yè)的談判
1. 合同談判的重點
2. 合同條款分析
3. 談判的原理
4. 談判的流程
5. 買手常用的談判手段分析
6. 談判策略
-前期策略
-中期策略
-后期策略

渠道銷售的運作