《方案式營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)性招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》
2025-05-20 18:21:18
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2989
課程描述INTRODUCTION
競(jìng)爭(zhēng)性招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
競(jìng)爭(zhēng)性招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)
課程學(xué)員：營(yíng)銷人員
課程收益：
政企客戶的開(kāi)發(fā)，有時(shí)間長(zhǎng)、涉及面廣的特點(diǎn)，不僅需要營(yíng)銷人員的單兵作戰(zhàn)能力也需要團(tuán)隊(duì)的配合，客戶需要的不僅僅是配套的產(chǎn)品同時(shí)也需要立足電力行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的解決方案。傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒(méi)有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒(méi)有“買”的精，如何增加客戶黏性、增加成交率?銷售人員的技能必須進(jìn)一步提升，方案式銷售更多是站在客戶的角度，發(fā)掘客戶的需求，增加客戶的體驗(yàn)感，從而提升銷量。
教學(xué)目標(biāo)：
1、 更新?tīng)I(yíng)銷人員的銷售技能
2、 重塑客戶價(jià)值鏈和利益鏈
3、 掌握談判技巧
4、 了解招標(biāo)的奧妙
5、 深入挖掘客戶的潛在需求
6、 增加客戶的體驗(yàn)感、滿意度、忠誠(chéng)度；
7、 增加客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介紹；
教學(xué)綱要：
第一章：方案式銷售的特點(diǎn)及操作
1、 什么是方案式銷售
2、 方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3、 方案式銷售的特點(diǎn)
4、 方案式銷售的核心步驟
5、 如何提高客戶利潤(rùn)
6、 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7、 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8、 方案式銷售的要素
9、 方案式銷售操作過(guò)程
10、 使買方說(shuō)得更多
11、 使買方更能理解你
12、 使買方遵循你的邏輯去思考
13、 使買方進(jìn)行有利于你的決策
14、 方案式銷售的流程
15、 方案式銷售應(yīng)注意的問(wèn)題
16、 方案式銷售的應(yīng)用技巧
17、 提問(wèn)的常見(jiàn)類型
1) 暖場(chǎng)類問(wèn)題
2) 確認(rèn)類問(wèn)題
3) 信息類問(wèn)題
4) 態(tài)度類問(wèn)題
5) 承諾類問(wèn)題
6) 顧慮類問(wèn)題
18、 傾聽(tīng)技巧
19、 解決拒絕技巧
20、 解決方案呈現(xiàn)技巧
21、 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?/div>
22、 案例：客戶需求的挖掘
第二章：如何建立信任感
1、 營(yíng)銷人員的精氣神
2、 如何尋找契合點(diǎn)
3、 營(yíng)銷人員穿著與儀容
4、 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5、 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6、 守時(shí)守信信
7、 證人與證言
8、 專業(yè)性的體現(xiàn)
9、 輔助資料和工具
10、 信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購(gòu)買力的分析
1、 客戶購(gòu)買決策
2、 影響購(gòu)買的因素
3、 產(chǎn)品性價(jià)比
4、 品牌影響力
5、 產(chǎn)品使用性能
6、 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7、 公司的營(yíng)銷政策
8、 售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1、 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2、 定量預(yù)測(cè)法
3、 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4、 工具：SWOT分析使用
5、 客戶的RFM分析法、
6、 客戶的CLV分析法，
第四章：客戶的心理與行為判斷
一、 客戶行為與心理
1、 客戶需求理論
2、 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3、 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、 客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5、 購(gòu)買的一般心理過(guò)程
6、 需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7、 心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
8、 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
9、 購(gòu)買決策心理
10、 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
11、 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1、 眼神的分析與判斷
2、 面部表情的分析與判斷
3、 肢體語(yǔ)言的解讀
4、 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、 客戶公司地位的判斷
6、 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7、 客戶服飾的解讀
8、 案例：WTO談判的啟示
9、 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
第五章：客戶需求管理
1、 客戶信息點(diǎn)與面的分析
2、 客戶經(jīng)營(yíng)分析
3、 客戶采購(gòu)體系分析
4、 客戶需求定義
5、 客戶需求承諾與確認(rèn)
6、 客戶總體評(píng)估
7、 客戶需求評(píng)審
8、 客戶需求跟蹤
9、 客戶需求變更動(dòng)態(tài)管理
第六章：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué)
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評(píng)估談判對(duì)手
談判者的核心技能
如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第七章：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
如何建立個(gè)人信任感
如何尋找契合點(diǎn)
樣板客戶的展示
二、談判的展開(kāi)階段
談判遇到的障礙及對(duì)策
如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
面對(duì)的難題及其解決方法
如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
解除客戶抗拒的十種方式
賣產(chǎn)品不如賣方案
如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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第八章;商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
如何幫客戶下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1、 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2、 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3、 大客戶成交的“六脈神劍”
4、 成交的七大信號(hào)
5、 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、 案例：“倔唐總”是如何突破的
10、 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第九章：如何破解客戶的抗拒感
1、 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2、 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、 欲擒故縱，表露不情愿心理
4、 小恩小惠好做大買賣
5、 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6、 讓利改變客戶的心理
7、 同理心使客戶與你走的更近
8、 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9、 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10、 案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11、 案例：如何搞定變卦的客戶?
12、 工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
講解：客戶開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第十章：應(yīng)標(biāo)項(xiàng)目的跟蹤與管理
一、設(shè)定項(xiàng)目?jī)?nèi)容
1、 關(guān)鍵假設(shè)
2、 項(xiàng)目工作范圍
3、 變化
4、 資源的可獲得性
5、 項(xiàng)目進(jìn)度
6、 非項(xiàng)目時(shí)間
7、 項(xiàng)目成本支出
8、 每周狀態(tài)報(bào)告
9、 每周活動(dòng)報(bào)告
10、 項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
二、項(xiàng)目的進(jìn)展的度量
1、 花費(fèi)的時(shí)間
2、 花費(fèi)的成本
3、 完成的任務(wù)數(shù)
4、 達(dá)到的里程碑
5、 持續(xù)的時(shí)間
6、 項(xiàng)目范圍
7、 項(xiàng)目交付的產(chǎn)品
第十一章：招標(biāo)-不打無(wú)準(zhǔn)備之仗、搞清客戶虛實(shí)
1、 搞清客戶權(quán)利與核心的三張圖
－客戶的組織架構(gòu)
－客戶的組織角色圖-核心人事
－客戶招標(biāo)的流程圖
2、 客戶招標(biāo)的資質(zhì)要求
3、 認(rèn)真讀懂、讀透招標(biāo)文件
4、 招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作
5、 應(yīng)標(biāo)的團(tuán)隊(duì)組成
6、 路演的技能與注意事項(xiàng)
7、 搞清評(píng)標(biāo)的專家組成
8、 開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)把握
第十二章：招標(biāo)方案管理與實(shí)施
1、 招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？
2、 招標(biāo)的方式及組織形式
3、 招標(biāo)的四大特征？
4、 合同范本
5、 招標(biāo)的基本原則是什么
6、 招標(biāo)的主要形式是
7、 招標(biāo)的主要流程
8、 工具：招標(biāo)書(shū)的制作
9、 招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
10、 項(xiàng)目評(píng)估
11、 機(jī)會(huì)評(píng)估
12、 資源評(píng)估
13、 得失評(píng)估
競(jìng)爭(zhēng)性招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃公開(kāi)培訓(xùn)班
- 服務(wù)營(yíng)銷與服務(wù)利潤(rùn)價(jià)值鏈 宮同昌
- 出奇制勝的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷寶典 石真語(yǔ)
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理高級(jí) 鮑英凱
- 培育粉絲客戶的服務(wù)營(yíng)銷技巧 魯百年
- 國(guó)際貿(mào)易離岸業(yè)務(wù)操作技巧 陳碩
- 創(chuàng)意極速營(yíng)銷系統(tǒng) 張良
- 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能 鮑英凱
- 締造極限績(jī)效的坦克營(yíng)銷攻略 馬劍明
- 如何打造優(yōu)秀企業(yè)電子商務(wù)平 張有為
- 貓尾巴式管理 劉子滔
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