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金融服務(wù)方案課程

【課程背景】
銀行客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)的“官腔”越來(lái)越重，無(wú)論規(guī)模有多大、業(yè)務(wù)復(fù)不復(fù)雜
，動(dòng)不動(dòng)就要客戶(hù)經(jīng)理先整個(gè)“方案”再談；有時(shí)候客戶(hù)經(jīng)理在向客戶(hù)推介業(yè)務(wù)時(shí)，感覺(jué)
講不清楚、說(shuō)不明白、心里發(fā)怵，也會(huì)主動(dòng)向客戶(hù)承諾回去設(shè)計(jì)個(gè)方案讓客戶(hù)看看。方
案在銀行營(yíng)銷(xiāo)工作中的作用越發(fā)重要，幾乎成了銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)的敲門(mén)磚，方案的好壞也
在一定程度上決定了營(yíng)銷(xiāo)的成功與否。如何設(shè)計(jì)出一份既能滿足客戶(hù)需求又能誘發(fā)客戶(hù)
愿意與銀行合作的金融方案；是客戶(hù)經(jīng)理比較頭疼的問(wèn)題。
有時(shí)候?qū)⒎桨附唤o客戶(hù)后，但企業(yè)負(fù)責(zé)人并沒(méi)有及時(shí)閱讀，被束之高閣；
有時(shí)候客戶(hù)看完方案沒(méi)有任何回復(fù)，猶如石沉大海、杳無(wú)音訊；
有時(shí)候客戶(hù)會(huì)套用我們?cè)O(shè)計(jì)的方案選擇和他行合作；
問(wèn)題到底出在哪個(gè)環(huán)節(jié)，該如何解決？客戶(hù)經(jīng)理冥思苦想、不得其法！
本課程是針對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員特別的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，重點(diǎn)講授金融服務(wù)方案
的設(shè)計(jì)與展示技巧，幫助銀行營(yíng)銷(xiāo)人員借助金融服務(wù)方案推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程。

【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)公業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)公管理人員、客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理人員、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等崗
位

【課程目標(biāo)】
1. 掌握金融服務(wù)方的框架、設(shè)計(jì)流程、設(shè)計(jì)原則及注意要點(diǎn)；
2. 掌握從客戶(hù)角度出發(fā)設(shè)計(jì)金融服務(wù)的方法和技巧；
3. 掌握金融服務(wù)方案的展示與呈現(xiàn)技巧；
4. 掌握借助金融服務(wù)方案價(jià)值影響推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的方法和技巧。

【授課方式】
互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案
什么是金融服務(wù)方案？
金融服務(wù)方案有哪些作用？
金融服務(wù)方案是給誰(shuí)看的？
什么情況下使用金融服務(wù)方案？
構(gòu)思金融服務(wù)方案四步法
第一步：鑒別客戶(hù)的基本特征
第二步：分析客戶(hù)需求，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
第三步：解決問(wèn)題的三把鑰匙
第四步：形成方案內(nèi)容
對(duì)公客戶(hù)行業(yè)分析
行業(yè)生命周期
行業(yè)的市場(chǎng)容量
行業(yè)成長(zhǎng)空間與盈利空間
行業(yè)演變趨勢(shì)
行業(yè)的成功關(guān)鍵因素
進(jìn)入退出壁壘
上下游關(guān)系
對(duì)公客戶(hù)潛在價(jià)值分析
法人評(píng)價(jià)
市場(chǎng)評(píng)價(jià)
財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
綜合評(píng)價(jià)公司價(jià)值
客戶(hù)價(jià)值分層與波士頓矩陣產(chǎn)品策略
對(duì)公客戶(hù)需求分析
采購(gòu)環(huán)節(jié)金融需求
銷(xiāo)售環(huán)節(jié)金融需求
資金管理金融需求
融資類(lèi)金融需求
理財(cái)類(lèi)金融需求
產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)
產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)主線
產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)原則
機(jī)構(gòu)客戶(hù)金融產(chǎn)品組合方案
集團(tuán)企業(yè)客戶(hù)金融產(chǎn)品組合方案
中小企業(yè)客戶(hù)金融產(chǎn)品組合方案
編寫(xiě)金融服務(wù)方案
金融服務(wù)方案的類(lèi)型
金額服務(wù)方案的表現(xiàn)形式
金融服務(wù)方案的框架
不同性格類(lèi)型的客戶(hù)方案選擇偏好
方案展示與呈現(xiàn)
受眾接收信息習(xí)慣
基于金字塔思維模式的方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
述標(biāo)式方案金融呈現(xiàn)技巧
推介式金融方案展示技巧
投送式金額方案呈現(xiàn)技巧
課程回顧&現(xiàn)場(chǎng)答疑

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