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您的收獲：
掌握一套分析客戶業(yè)務，挖掘需求的工具方法
突破客戶權利人士的設防，并獲得認可，促進成交
不但成交，更可以保住利潤
掌握人際開發(fā)與維系的能力

第一部分：模型導入
1、行業(yè)客戶銷售的困惑
2、心理學原理：change=P*V*FS
3、銷售成交公式
4、IBM的模型：四要素
5、突破瓶頸：行業(yè)客戶經理經理四個核心能力

第二部分：理解客戶業(yè)務，挖掘需求的能力
（客戶的需求來自于客戶的業(yè)務困惑，不能解讀業(yè)務就找不到客戶的痛）
1、需求層次理論的啟發(fā)
生存、發(fā)展與價值
2、客戶行業(yè)發(fā)展狀況與未來趨勢
趨勢需求挖掘法
案例1、由交換機升級引發(fā)的巨大需求
3、客戶行業(yè)競爭態(tài)勢
競爭需求挖掘發(fā)法
案例：學校也競爭
4、客戶商業(yè)模式與業(yè)務流程
業(yè)務流程需求挖掘法
案例：長途貨運公司
5、領導期望與組織目標
目標需求挖掘法

第三部分：突破權利人士的能力
1.面對權利人士的困惑
2.如何擺脫困境change=P*V*SF
3.客戶內部的痛苦連
4.權利人士的痛
5.如何激發(fā)權利人士興趣
6.建立愿景與過關

第四部分：價值成交的能力秀銷售與普通銷售的
1.價值大于關系
2.價值證明的方法與案例演練
3.差異化競爭：差異化產品與服務
4.客戶采購的八種砍價策略
5.保住價格的四大談判策略與案例演練

第五部分：建立人際關系的能力
1、關系就是生產力
人際關系重于知識
成功路線：依賴—獨立---互賴
案例1：從球童到營銷大師
案例2：Facebook社交網站：六年五億用戶的奇跡是怎么產生的
2、建立客戶人際關系
理清目標：你不可能搞定所有的人
客戶的采購決策鏈
如何建立與聯(lián)系人的良好關系
由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”
沒有權力就沒有成交：權力人士的關系建立
案例3：溫泉鎮(zhèn)的行業(yè)客戶經理是如何被策反的
人際關系地圖
演練：描繪通向煤礦總經理的人際關系地圖
五種實用的權利人士關系建立方法
3、經營客戶人際關系網
長期關系是靠經營的：人際關系計劃
案例4：如何經營與維護年貢獻100多萬的行業(yè)客戶經理關系？
幾種經營人際關系的技巧
保持可見和活躍
主動提供幫助
打動人心
打造你的人際品牌