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車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)

課程背景
隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，中國(guó)私家車(chē)市場(chǎng)也不斷擴(kuò)大，而車(chē)險(xiǎn)行業(yè)也越來(lái)越多成為很多保險(xiǎn)公司看重的一個(gè)重要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，但是隨著電話(huà)銷(xiāo)售、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的興起，使得傳統(tǒng)的車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售成為了夕陽(yáng)行業(yè)，而競(jìng)爭(zhēng)的激烈也造成了同行業(yè)之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，很多業(yè)務(wù)員都是靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是低級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)。此課程正是在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)并完善的，我們訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，不光具備銷(xiāo)售技巧，還具備銷(xiāo)售素質(zhì)與銷(xiāo)售底蘊(yùn)，從根本上解決了靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，讓競(jìng)爭(zhēng)層面上升到了價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，包括人的價(jià)值和產(chǎn)品的價(jià)值。此課程完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會(huì)學(xué)員如何與客戶(hù)建立關(guān)系，如何取得客戶(hù)信任，如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。真正把西方銷(xiāo)售理論的精髓與中國(guó)的特殊國(guó)情結(jié)合起來(lái)。實(shí)用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點(diǎn)。實(shí)用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍從此走上一個(gè)正確的道路。車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。

課程大綱
第一部分：車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
1、保險(xiǎn)的分類(lèi)與車(chē)險(xiǎn)的特點(diǎn)
2、車(chē)險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用
3、車(chē)險(xiǎn)理賠介紹和流程介紹
4、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓
安排約訪(fǎng)
接洽
收集客戶(hù)資料
尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)
設(shè)計(jì)解決方案
方案說(shuō)明
遞交保單
售后服務(wù)

第二部分：專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)接洽
1、接洽的原則
行為得體
話(huà)題適當(dāng)
贊美恰當(dāng)
溝通真誠(chéng)
2、接洽的步驟
開(kāi)場(chǎng)白
建立氛圍
說(shuō)明來(lái)意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義
寒暄的要領(lǐng)
寒暄的話(huà)題
贊美的技巧
贊美的話(huà)題
4、注意事項(xiàng)

第三部分:車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的素質(zhì)提升
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸
營(yíng)銷(xiāo)體系一對(duì)多
銷(xiāo)售體系一對(duì)一
服務(wù)體系多對(duì)一
2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識(shí)人際溝通、交流的技能
中國(guó)特色的銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶(hù)
客戶(hù)拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶(hù)當(dāng)朋友
3、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的流程
交換公開(kāi)信息
交換半公開(kāi)信息
交換隱私信息

第四部分：車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心技能
一、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶(hù)心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶(hù)要求的經(jīng)驗(yàn)
研討：異議處理對(duì)于銷(xiāo)售的重要作用。

三、核心的人際關(guān)系
1、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷(xiāo)售的本質(zhì)為交換信息
交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開(kāi)信息
如何交換半公開(kāi)信息
如何交換隱私信息

四、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本功
1、最基本的銷(xiāo)售技能——說(shuō)話(huà)
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、最實(shí)用的銷(xiāo)售技能——傾聽(tīng)
聆聽(tīng)的4個(gè)層面
聆聽(tīng)的13個(gè)技巧
3、效果最好的銷(xiāo)售技能——SPIN銷(xiāo)售法

第五部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點(diǎn)）
一、對(duì)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶(hù)信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒(méi)有贏得客戶(hù)信任就盡心銷(xiāo)售
3、如何贏得客戶(hù)信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶(hù)的信任？
二、贏得客戶(hù)信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定

三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財(cái)信息
4、風(fēng)水信息
5、吃
6、喝
7、玩

第五部分：如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點(diǎn)）
1、各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)
如何組織日常訓(xùn)練
如何讓日常訓(xùn)練更有效果
訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)
2、各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)
健康信息需要注意的事項(xiàng)
教育信息需要注意的事項(xiàng)
理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)
風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)
吃需要注意的事項(xiàng)
喝需要注意的事項(xiàng)
玩需要注意的事項(xiàng)

車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)