大客戶銷售需求開發(fā)難的核心就是在于影響整個購買決策的因素眾多，就光是決策人就讓很多大客戶銷售一頭霧水。所以我們首先來看看到底這樣的一個人就是一個決策人，可以對我這個產(chǎn)品做一個實際的預算的這樣的一個支配權(quán)是非常重要的。我們再看決策人的時候，一定要注意四個點。
1、就是職位不等于權(quán)利的。今天如果你是一個做公司禮品業(yè)務的一家公司，要去推銷你的產(chǎn)品，就是禮品。對一些大企業(yè)來講，其實有的時候，總經(jīng)理ceo不等于他就是做這個禮品采購的那個人，所以他并不是這個行使權(quán)力的.
2、你要了解就是這家公司是不是注重團隊協(xié)作的部門與部門之間，是不是注重非常重要的協(xié)作的能力的。這個時候就是你要看這個權(quán)利，就采購權(quán)力的一個權(quán)重的問題，有的時候采購權(quán)力在人事部這邊占主導的，因為它是人事部統(tǒng)一收集以后進行采購禮品的。另外一些是事業(yè)部的老總進行采購的，還有一些可能是部門經(jīng)理都有權(quán)利進行采購的。所以你要了解第二個點，就是他權(quán)力的權(quán)重的問題，會影響這個購買。
3、還要看這個公司是不是注重組織發(fā)展的。有些他是非常注重授權(quán)的，就是老板創(chuàng)始人把這個權(quán)利給了下級的這樣的一個管理者。這樣，下級的管理者進行比拼的一個采購，這個叫做授權(quán)，就是這個工作崗位的權(quán)利交給你了，你可以采購，這叫所有權(quán)。
4、但有些他真的是三者合一的，那你看到這樣的一個決策人就比較開心，就是說使用權(quán)、建議權(quán)、決策權(quán)都是同一個人。那個時候你做大客戶銷售的時候，你給自己講我是幸運了。因為這個老板他自己就是核心的一個人，所有的權(quán)利都在他手里。這里我們要重點講這個使用權(quán)的問題，如果說你買的禮品給這個使用權(quán)，這個部門的人的時候，你要進行定期的一個滿意度的回訪。因為這個使用權(quán)的人，雖然他沒有建議權(quán)，是不是購買，也沒有決策權(quán)。最終的定制的供應商，但是他可以反饋給他的一個上級部門，所以定期要進行客戶的回訪，告訴他哪些是好的，哪些是不好的，然后進行修正，不斷的提升你的服務。所以一般的話大客戶決策當中的一個核心的難點就在決策人這一塊著重復雜。
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