作為銷(xiāo)售人員來(lái)講，沒(méi)有比對(duì)產(chǎn)品的介紹更重要的了。甚至從某種意義上講，銷(xiāo)售人員如果連產(chǎn)品介紹都不能很好的做好的話(huà)，就很難把銷(xiāo)售做好了。產(chǎn)品介紹是公司銷(xiāo)售培訓(xùn)的第一堂銷(xiāo)售課程訓(xùn)練內(nèi)容，我們要學(xué)習(xí)如何有效地做產(chǎn)品介紹，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
給客戶(hù)做產(chǎn)品介紹更多的是我們的產(chǎn)品，它的特性，功能和優(yōu)勢(shì)以及能夠給客戶(hù)帶來(lái)的好處是什么？給客戶(hù)做產(chǎn)品介紹，最好是基于對(duì)客戶(hù)需求的識(shí)別，了解客戶(hù)的痛點(diǎn)和樂(lè)點(diǎn)。我們產(chǎn)品給客戶(hù)所提供的好處就是幫助客戶(hù)解除他的痛點(diǎn)和增加他的價(jià)值，解決的是客戶(hù)為什么要買(mǎi)的問(wèn)題，這就是我們所說(shuō)的產(chǎn)品定位。我們?cè)谡n堂上給大家談到的客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)和我們的賣(mài)點(diǎn)一定要匹配，而且我們所談的賣(mài)點(diǎn)一定是基于對(duì)客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)的精準(zhǔn)掌握和理解。比如說(shuō)一個(gè)農(nóng)場(chǎng)的老板，他最想解決的是斷奶成活率的問(wèn)題，而你偏偏談你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是提高母豬的發(fā)情率的問(wèn)題。這就叫驢唇不對(duì)馬嘴，對(duì)客戶(hù)就沒(méi)有沖擊力。就像一個(gè)醫(yī)生，對(duì)一個(gè)正在受到頭疼痛苦的患者，給他講如何治愈腳疼的方案 ，你想想病人會(huì)從這個(gè)醫(yī)生這里買(mǎi)藥嗎？
那么什么叫賣(mài)點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)可以是產(chǎn)品的特性或?qū)傩?，也可以是產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫@個(gè)賣(mài)點(diǎn)必須能夠給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。所謂這個(gè)價(jià)值就是幫助客戶(hù)減少痛苦和增加快樂(lè)的方面的價(jià)值。比如說(shuō)，在一個(gè)飼料企業(yè)，銷(xiāo)售的母豬妊娠期飼料 ，這個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是添加了可發(fā)酵纖維，可發(fā)酵纖維能解除客戶(hù)最頭疼的母豬便秘問(wèn)題 ，也就是有這個(gè)前后的因果關(guān)系。比如一個(gè)農(nóng)場(chǎng)的老板，特別希望斷奶仔豬提高采食量，以改善斷奶后的應(yīng)急，并提高斷奶后的增重。那么我們的乳豬開(kāi)口飼料800的賣(mài)點(diǎn)就是適口訊好，容易教槽。不是基于對(duì)客戶(hù)需求的判斷，去談自己的賣(mài)點(diǎn)就猶如萬(wàn)箭齊發(fā)，到底哪一支箭能夠打到靶子上，那就很難說(shuō)了，可能是浪費(fèi)了很多的箭，但是沒(méi)有一支箭射中。
怎么能讓客戶(hù)更好的體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和與眾不同呢？
1.帶客戶(hù)參觀工廠(chǎng)。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從工廠(chǎng)里生產(chǎn)出來(lái)的，通過(guò)帶領(lǐng)客戶(hù)親眼目睹產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，讓客戶(hù)更深刻的了解產(chǎn)品所使用的原料產(chǎn)品的特性以及向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能所在。甚至還可以和生產(chǎn)部門(mén)的員工進(jìn)行交流，給客戶(hù)更深刻的產(chǎn)品體驗(yàn)。比如ASF的爆發(fā)以來(lái)，我們公司采用了多方位的綜合解決方案來(lái)確保我們生產(chǎn)的飼料安全性?？蛻?hù)的訪(fǎng)問(wèn)工廠(chǎng)需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的流程，而且對(duì)生產(chǎn)區(qū)和辦公區(qū)進(jìn)行了嚴(yán)格的隔離區(qū)分。通過(guò)觀看我們的生產(chǎn)流程和防控措施客戶(hù)，極大的增強(qiáng)了客戶(hù)和我們的合作信心。
2.產(chǎn)品演示。做產(chǎn)品演示應(yīng)該是銷(xiāo)售人員最基本的技能。如何正確的迅速的做好產(chǎn)品演示，需要銷(xiāo)售人員認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷操練。一定要記住，沒(méi)有比糟糕的產(chǎn)品演示更能影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策了。產(chǎn)品演示的過(guò)程當(dāng)中，需要讓客戶(hù)參與，并且明確銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)更適合客戶(hù)的需要，并消除客戶(hù)的疑慮和恐懼心理。讓客戶(hù)全身心的投入到你的產(chǎn)品演示當(dāng)中，需要高級(jí)的銷(xiāo)售技巧，這就要求銷(xiāo)售人員能自然的愉快的進(jìn)行每一個(gè)步驟的演示。飼料企業(yè)在展示自己的教槽飼料產(chǎn)品的時(shí)候，放在水里，和對(duì)手的產(chǎn)品放在一起，看溶解的情況，懸浮的情況，聞其風(fēng)味，甚至品嘗一下，都是很好的展示的形式，一定要在展示的剁成的和客戶(hù)互動(dòng)。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你的銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該了解公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就是要了解他們的產(chǎn)品價(jià)格，折扣產(chǎn)品的效果以及他們又是如何推介他們的產(chǎn)品的。有必要的話(huà)可以派一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員去親眼看一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品介紹過(guò)程。如果這樣有困難，至少可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者在銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)方面加強(qiáng)了什么。要去收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品手冊(cè)或者產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。要在訪(fǎng)問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶(hù)的時(shí)候，詢(xún)問(wèn)他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品哪方面是他們所滿(mǎn)意的，哪方面是他們認(rèn)為還需要提升的?？蛻?hù)才是真正的老師，一線(xiàn)的信息才是最貴的信息。比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品的目的就是讓我們的銷(xiāo)售人員清晰的知道哪些方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)越，并告訴他們?cè)趺慈ハ蚩蛻?hù)宣傳這些獨(dú)特的差異化的性能以抵消競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳。
最能夠塑造獨(dú)特個(gè)性的就是你的公司，你的團(tuán)隊(duì)，你的項(xiàng)目，你的品牌，你的銷(xiāo)售人員。有時(shí)候在客戶(hù)眼里，銷(xiāo)售人員的出色的表演比產(chǎn)品本身更具有價(jià)值。所以掌握產(chǎn)品知識(shí)是很重要的，銷(xiāo)售人員所需要的產(chǎn)品知識(shí)是這樣一種信息，它是可以使一個(gè)客戶(hù)用來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決策的信息。
務(wù)必讓你的銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值和利益所在，這才是客戶(hù)真正要去購(gòu)買(mǎi)的，另外還要讓你的銷(xiāo)售人員正確的迅速的進(jìn)行演示，最后別忘了教他們?nèi)绾胃钊敫?xì)致的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便在產(chǎn)品介紹的時(shí)候突出公司產(chǎn)品的價(jià)值和利益所在。
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