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一、正確認(rèn)識(shí)銷售

你心中專業(yè)的銷售人員是怎樣的？

二、掌握銷售流程與購買流程

1、客戶購買邏輯

2、顧問式銷售流程

3、SPANCOP銷售里程碑

4、產(chǎn)品價(jià)值布局圖

演練：角色扮演-銷售與顧客

小組討論：根據(jù)價(jià)值布局圖分析自己公司項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

三、拜訪前準(zhǔn)備

1、四大準(zhǔn)備

2、POPSA進(jìn)行洽談內(nèi)容的準(zhǔn)備

學(xué)員討論：拜訪前應(yīng)做哪些方面的準(zhǔn)備

四、客戶約訪

1、身份介紹

2、傳遞拜訪目的和價(jià)值

3、詢問確認(rèn)

4、應(yīng)對(duì)客戶不關(guān)心

組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)好自己的約訪話術(shù)

五、開場(chǎng)白

1、問候與自我介紹

2、拜訪目的與價(jià)值

3、確認(rèn)興趣度

組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)開場(chǎng)白話術(shù)

六、需求調(diào)研

1、提問方法與方向

2、現(xiàn)狀類問題

3、痛點(diǎn)類問題

4、暗示性問題

5、需求確認(rèn)

案例解析：如何通過SPIN來挖掘客戶需求

組內(nèi)練習(xí)：分析你目前的客戶背后的需求與痛點(diǎn)

七、價(jià)值呈現(xiàn)

1、排列價(jià)值布局圖

2、F/BE產(chǎn)品介紹法

演練：針對(duì)自己的產(chǎn)品和項(xiàng)目設(shè)計(jì)F/BE話術(shù)

八、異議處理

1、傾聽三步驟：專注、反饋、提問

2、上推式與下切式提問理清動(dòng)機(jī)

3、先跟后帶應(yīng)對(duì)異議

情景演練：應(yīng)對(duì)客戶的異議

九、成交與共識(shí)

1、利益歸納

2、跨越式成交

3、時(shí)間緊促

4、特殊待遇

5、故事成交

十、拜訪總結(jié)

1、歸納本次要點(diǎn)

2、說明行動(dòng)計(jì)劃

3、客戶下一步行動(dòng)