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潛在零售客戶開發(fā)技巧培訓

【課程大綱】
第一篇：潛在客戶的開拓技巧
1.如何快速高效開發(fā)新客戶；
2.計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的；
3.中資銀行與外資銀行的大差距點：客戶信息收集與檔案管理；
4.尋找潛在客戶的原則：
1) 接觸前的充分準備；
2) 如何識別潛在客戶；
3) 引導與分流客戶；
2. 深刻了解大客戶的理財心理：
1) 四種客戶類型判斷方法與技巧；
2) 四種不同類型的理財客戶心理分析；
3) 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通；
4) 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？

第二篇：客戶需求快速甄別
1.目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
2.確定客戶需求的技巧；
3.有效問問題的五個關鍵；
4.需求調查提問四步驟；
5.隱含需求與明確需求的辨析；
6.不可忽視的灰色需求分析與注意事項；
7.如何聽出話中話？
8.課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷。

第三篇：個人金融產(chǎn)品的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧
1.目的：銀行產(chǎn)品的賣點對客戶來說并非是客戶的買點，只有學會換位思考，站在客戶的角度，將賣點轉換為切合客戶利益的買點，成交率才能提高。
2.如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點到買點
3.提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
4.學員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點
5.產(chǎn)品介紹的完整流程示范
1) 練習案例:“白金信用卡推薦案例” “基金定投推薦案例”
2) 要求：學員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術，并演練

第四篇：客戶的異議處理技巧
1.客戶七種常見的抗拒種類；
2.客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式；
3.解除抗拒點的成交話術設計思路；
4.處理抗拒點（異議）的步驟；
5.如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務的誤解
6.如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面

第五篇：促成客戶成交的方式
1.捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號；
2.主動提出購買建議（解決方案）；
3.促成客戶交易的技巧及注意事項；

潛在零售客戶開發(fā)技巧培訓