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銀行銷售技巧培訓

一、電話營銷 
1、電話營銷視頻案例
2、電銷五要素
電話量
專業(yè)技能
心態(tài)
溝通（營銷）技巧
客戶群（及分類）
3、電話前
人格準備
客戶資料搜集
客戶選擇
電話營銷兩大主要挑戰(zhàn)
客戶時間與注意力的挑戰(zhàn)
客戶條件反射拒絕心理的挑戰(zhàn)
4、電話中
開場白
開場白案例
陳述產品的最終價值：獲得活期的10倍收益；
提出刺激性的問題
讓客戶感到驚訝
好奇心的神奇魔力
真誠的贊美客戶
欲擒故縱
客戶需求的定義
客戶有隱性需求的需求發(fā)掘案例
客戶無需求的需求發(fā)掘案例
需求定義
五步營銷流程
有效提問方式
權利式提問
探索式提問
引導式提問
確認式提問
客戶認知干預
理清產品特點優(yōu)先順序與客戶需求優(yōu)先順序
調整客戶需求的優(yōu)先順序
調整的關鍵在于放大縮小
客戶購買的價值等式
放大問題嚴重性
政績
業(yè)績
解決方案提交
成交原則
常見的成交方法
5、異議處理
預防反對意見
非真實反對意見的處理
真實反對意見的處理 120min

二、產品營銷實戰(zhàn)
1、基金定投營銷
定投原理
定投中長期收益精算
建議定投的情況
不建議定投的情況
定投精細話術
定投一句話營銷話術
客戶拒絕處理
定投營銷實戰(zhàn)演練
2、客戶資產配置
客戶的風險偏好分類及鑒別標準
風險喜好型
風險中性型
風險厭惡型
客戶的風險承受能力分類及鑒別標準
風險承受能力強
風險承受能力中
風險承受能力弱
3、保險營銷
保險分類
當前國內保險營銷現(xiàn)況及突破
保險賣點
官方賦予的賣點
保險營銷法則
保險營銷精細話術
保險營銷一句話話術
客戶拒絕處理
保險營銷實戰(zhàn)演練 180min

三、基于建立全方位關系的中高端客戶全流程管理
1、了解客戶身份
社會身份
家庭身份
個人身份
普適自我身份
2、相應信息反饋
根據(jù)不同身份進行相應反饋
建立顧客檔案，歸納需要關注領域
3、建立信賴關系
戰(zhàn)略伙伴關系
親人關系
朋友關系
4、挖掘需求、提供產品
根據(jù)需求營銷產品
切忌一次推薦過多產品
實操演練
5、持續(xù)信息反饋：產品變化、市場變化
產品變化反饋
市場變化反饋
給出適當建議
新的營銷機會
實操演練
6、信賴加深
提高客戶轉向競爭者的機會成本
增加客戶進一步脫離競爭者而更多轉向本企業(yè)的收益 120min

四、如何應付工作勞累、全力投入工作？ 1、工作勞累、體力透支的自我調理方法

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