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客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略培訓(xùn)

【課程背景】（Background）
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來(lái)，讓客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值變得尤為重要。
你能為客戶(hù)帶來(lái)什么？產(chǎn)品，誰(shuí)都有，差別不大；價(jià)格，空間很小，品質(zhì)必須保障；你為客戶(hù)還能做些什么？如何讓客戶(hù)不離開(kāi)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖不走？如何讓大客戶(hù)和你建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，互助互利？
跳出經(jīng)驗(yàn)的誤區(qū)，正面競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，同質(zhì)化不是銷(xiāo)售的終結(jié)，而大客戶(hù)關(guān)系忠誠(chéng)管理的來(lái)臨，是客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始。把握客戶(hù)需求，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提升客戶(hù)關(guān)系層次，你就能輕松贏得競(jìng)爭(zhēng)。
在微利時(shí)代，企業(yè)若想持續(xù)發(fā)展壯大，把市場(chǎng)做深，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值*化是關(guān)鍵。只要功夫做到家，客戶(hù)自然忠誠(chéng)于你，為你創(chuàng)造更大的價(jià)值。

【適合對(duì)象】（Suitabe for Trainee）
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及相關(guān)部門(mén)管理者
區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英、銷(xiāo)售助理以及其他銷(xiāo)售相關(guān)人員

【課程收益】（Pay-off）
認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，將營(yíng)銷(xiāo)中心關(guān)注大客戶(hù)，關(guān)注客戶(hù)關(guān)系管理；
掌握客戶(hù)細(xì)分的關(guān)鍵點(diǎn)，細(xì)致把握客戶(hù)需求，提升營(yíng)銷(xiāo)效果；
有效滿(mǎn)足客戶(hù)需求，并掌握客戶(hù)關(guān)系管理的激勵(lì)與管控策略；
精細(xì)分析客戶(hù)狀態(tài)，從客戶(hù)關(guān)系管理角度找到不斷提升業(yè)績(jī)的方法；
避免盲動(dòng)，把現(xiàn)有客戶(hù)細(xì)分管理，個(gè)性化實(shí)施客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)策略；
了解客戶(hù)服務(wù)的本質(zhì)，如何讓客戶(hù)滿(mǎn)意并建立個(gè)性發(fā)的服務(wù)體系；
掌握如何提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的實(shí)戰(zhàn)技巧，綁定客戶(hù)長(zhǎng)期發(fā)展；
借力忠誠(chéng)客戶(hù)的口碑與影響力，順勢(shì)打造企業(yè)區(qū)域品牌，占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)高地。

【課程大綱】（Structure of Session）
第一講：大客戶(hù)時(shí)代來(lái)臨
1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，抓緊你的“大客戶(hù)”
2、由產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶(hù)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變
3、劃分大客戶(hù)是尋求利潤(rùn)*化的途徑
4、誰(shuí)才是真正的VIP
5、大客戶(hù)關(guān)系管理唯有用心

第二講：細(xì)分客戶(hù)精準(zhǔn)需求
1、伴隨深度營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理
細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)五步法
細(xì)分客戶(hù)心理三步驟
2、客戶(hù)分類(lèi)：經(jīng)銷(xiāo)商 小終端 大客戶(hù)
發(fā)展小終端：關(guān)注小終端10個(gè)需要
決勝經(jīng)銷(xiāo)商：選用育留12個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、提升客戶(hù)關(guān)系的激勵(lì)方案
價(jià)格政策/返利政策
信用政策/定制增值服務(wù)
4、有效管控客戶(hù)的五大策略
理念管控/最終用戶(hù)管控
服務(wù)管控/沖突管控/利益管控

第三講：讓客戶(hù)關(guān)系創(chuàng)造業(yè)績(jī)
1、讓潛在客戶(hù)升級(jí)為客戶(hù)
潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售六大控制法 
如何協(xié)助銷(xiāo)售人員來(lái)提升銷(xiāo)售階段？ 
如何分析與診斷銷(xiāo)售狀態(tài)？ 
潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變成為用戶(hù)的關(guān)鍵在哪？ 
2、客戶(hù)銷(xiāo)售額提升策略與技巧 
讓用戶(hù)重復(fù)消費(fèi)的秘訣在哪里？ 
四類(lèi)用戶(hù)對(duì)企業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？ 
用戶(hù)層級(jí)提升應(yīng)有的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ 
3、用系統(tǒng)分析診斷客戶(hù)價(jià)值
分析客戶(hù)價(jià)值的方法有哪些？ 
如何分析數(shù)據(jù)與客戶(hù)狀態(tài)？ 
如何評(píng)估客戶(hù)的潛在價(jià)值？ 
如何提升客戶(hù)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)？

第四講：客戶(hù)忠誠(chéng)的實(shí)戰(zhàn)策略
1、客戶(hù)管理難道只是減少投訴嗎？
建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo) 
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
2、全面提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的奧秘在哪里？ 
什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度？ 
客戶(hù)滿(mǎn)意度的具體指標(biāo)  
客戶(hù)關(guān)注的服務(wù)價(jià)值 
客戶(hù)的流失的原因 
客戶(hù)流失帶來(lái)的波浪反應(yīng) 
3、建立一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)體系
用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則 
建立服務(wù)的五大體系 
個(gè)性化服務(wù)的兩大關(guān)鍵 
客戶(hù)關(guān)系提升的25方格  
4、利用四度分析法測(cè)量客戶(hù)忠誠(chéng)度
5、大客戶(hù)戰(zhàn)略合作的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
構(gòu)建網(wǎng)狀模式，深度挖掘客戶(hù)價(jià)值
用優(yōu)勢(shì)對(duì)接客戶(hù)最關(guān)注的點(diǎn) 
比客戶(hù)更關(guān)心客戶(hù)

第五講：借勢(shì)打造區(qū)域品牌
1、縮小定位，細(xì)分市場(chǎng)
2、集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)
3、優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
4、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么
5、成為游戲規(guī)則的制定者

結(jié)束語(yǔ)：制勝大客戶(hù)時(shí)代

客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略培訓(xùn)