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大客戶賬款管理與收款策略課程培訓

【課程目標】
科學的規(guī)避風險，以實現(xiàn)利潤的*化；
掌握賬款控制與催收方法；
學習從預防入手，防止應收賬款變成壞賬；
針對賒銷的客戶進行全面信用管理；
適合對象：中高層管理者；營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、營銷人員、財務人員等

【課程大綱】
一、為何會有賒銷，好處和壞處的分析管理的問題
1、為何會產(chǎn)生賒銷的應收賬款？
1）商業(yè)信用的產(chǎn)物
2）擴大企業(yè)經(jīng)營收入的手段
3）競爭激烈下的需求銷售費用率 
2、賒銷的好處與風險分析
1）賒銷10大好處
2）賒銷的風險
3）逾期賬款和壞賬對公司運營損失的計算
4）其他。。。。

二、應收賬款的管理和實施
1、應收賬款跟蹤管理法
1）建立合理的應收賬款跟蹤流程
2）RPM監(jiān)控發(fā)Receivable Portfolio Management
2、應收賬款管理工具DSO平均應收賬款回款期
DSO=（某段時間內(nèi)的）平均應收總額÷（某段時間內(nèi)的）賒銷總額×某段時間
1）DSO可以反映應收賬款回款的快慢
2）DSO運用：賬齡分析表追蹤運用
-公司整體VS客戶別

三、逾期賬款的催收思路和技巧
1、逾期賬款的催收思路和技巧
1）逾期欠款原因分析
公司自身管理問題
-相關部門責任不明確，考核不到位
-經(jīng)營觀念落后，盲目追求收入、利潤
-企業(yè)風險意識低，缺乏足夠的風險防范
2、賒銷客戶分類管理：
1）20/80原理：少量大客戶造成大量逾期的管理方式
2）80/20的思考：大量小客戶造成逾期賬款的管理
3）債務方分析：時間和付款客戶的分類管理
-準時付款的好客戶：
-略微延遲付款客戶：
-常常拖延付款的客戶：
-需要恐嚇才付款的客戶
3、逾期賬款催收的信念：
1）企業(yè)的命脈，收款完成才是銷售完成
2）客戶在測驗我們?nèi)萑塘?，只有準時付款客戶才是上帝
3）追賬前的思考：
-客情和生意的持續(xù)行
-時間和計劃的重要性
4、追賬的原則：
1）系統(tǒng)性地跟進
2）展開對話
3）維護賒銷聲譽
5.1增加追賬效果的方法：
1）企業(yè)內(nèi)部開始
2)準備工作，何時開始，與誰接觸
3)用何方式，跟進時間
4)最后考慮訴訟
5.2 逾期催收實戰(zhàn)演練：
1)快，勤，粘，纏，逼
2)常見托詞對應方案：
-已經(jīng)付款給你們了
-我們正在等著我們的客戶給我們付款
-我們沒收到發(fā)票
-我們這兒正進行改組
-其他千奇百怪的理由？？

四、拖欠的應對方法
1、商業(yè)性質的解決辦法
1）取消賒銷交易；
2）停止供貨 / 暫停服務；
3)收取延期利息；
4)收回貨物；
5)委托商賬管理公司解決拖欠
2、法律性質的解決辦法
1）判斷是否訴訟？
2）別無他法-訴訟

【講師介紹】
李道忠 營銷實戰(zhàn)專家。30年快速消費品管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗，理論結合實戰(zhàn)，為國內(nèi)少有的實戰(zhàn)全能型人才，李老師從一線銷售人員做起，一路晉升到總經(jīng)理職務，成績斐然。臺灣工作19年，大陸工作13年的營銷管理實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗。曾經(jīng)任職的企業(yè)有：臺灣德記洋行業(yè)務經(jīng)理和訓練總監(jiān)、太古可口可樂(臺灣）業(yè)務行銷總監(jiān)、康師傅（飲料）華東區(qū)總經(jīng)理、APP集團金紅葉生活用紙華東區(qū)總經(jīng)理和業(yè)務營運副總、旺旺集團營運 總處處長。

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