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銷售溝通課程

【課程收益】
認識自己的銷售風格，發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢；
解析不同類型客戶的消費心理及行為模式；
掌握不同類型客戶的購買需求與“觸動*”；
學會輕松地與不同類型客戶進行高質量的互動；
培養(yǎng)銷售溝通能力，藉此強化顧客關系，提升顧客滿意與忠誠度；
了解銷售人員的優(yōu)勢進而打造高績效的銷售團隊。

【課程對象】各行各業(yè)的銷售精英、銷售經理、客服人員
【課程時間】1天/7小時

【課程大綱】
一、銷售之道：知己知彼、百戰(zhàn)不殆
1、知己知彼百戰(zhàn)不殆的商場
2、如何透過觀察了解顧客的購買心理
3、如何透過測評了解自己的銷售優(yōu)勢

二、銷售風格的深度剖析
1、創(chuàng)新型的銷售風格——知識、能力
2、行動型的銷售風格——樂趣、沖動
3、行政型的銷售風格——保守、安全
4、調和型的銷售風格——和諧、熱情

三、破解客戶性格密碼及心理需求
1、破解創(chuàng)新型客戶的消費心理
2、破解行動型客戶的消費心理
3、破解行政型客戶的消費心理
4、破解調和型客戶的消費心理
5、性格背后的四種心理需求
說出來的需求
真正的需求
滿足后令人高興的需求
秘密隱藏的需求
6、性格背后的四種情感訴求
被關心
被傾聽
被遵從
被信服/服務人員專業(yè)化
7、行為動機的影響因素分析
客戶的個性心理特征
價值觀與消費模式偏好
興趣類型及氣質風格差異
投資偏好與決策行為模式

四、四種客戶類型銷售應對策略
1、對四種類型客戶的應對開場
適當?shù)馁澝兰记?br /> 不同的迎合匹配技巧
2、對四種類型客戶的偏好解讀
從認識到認知
從認知到理解
從理解到興趣
3、對四種類型客戶的溝通說服
差異化的溝通秘訣
攝人心的說服技巧
4、對四種類型客戶的疑惑異議
不同類型的要承諾時機
客戶敷衍、拖延或顧慮背后的真實心理
5、對四種類型客戶的締結成交
教育客戶的策略
認同客戶的策略
引導客戶的策略

五、建立高績效的銷售團隊
1、要鑒別與發(fā)揮優(yōu)勢
2、針對弱勢加以調整
3、化解團隊成員沖突
4、團隊進行橋接互補

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