課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：孫子策
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)謀略課程
課程背景：
隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶(hù)業(yè)務(wù)已逐漸成為利潤(rùn)率*的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式的大客戶(hù)經(jīng)理，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素。本課程將給您傳授大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用策略與技巧；通過(guò)明確客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，提升大客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)效率，并從傳統(tǒng)式的營(yíng)銷(xiāo)模式中解脫出來(lái)；幫助大客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與客戶(hù)維護(hù)水平，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
課程大綱：
一：大客戶(hù)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌管理
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品金字塔模型分析
2、業(yè)務(wù)規(guī)劃的三層面模型
3、產(chǎn)品引領(lǐng)型戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作條件與影響要素分析
4、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模型
5、客戶(hù)如何選定品牌
6、小組研討：品牌傳播路徑規(guī)律與我們的業(yè)務(wù)布局戰(zhàn)略
7、以客戶(hù)為中心的品牌金字塔
8、品牌成長(zhǎng)戰(zhàn)略與路徑選擇
9、案例分析：可口可樂(lè)產(chǎn)品的定位創(chuàng)新
10、案例分析：國(guó)內(nèi)某世界500強(qiáng)企業(yè)在工業(yè)品領(lǐng)域的產(chǎn)品創(chuàng)新
11、案例分析：加多寶的品牌傳播戰(zhàn)
二：大客戶(hù)需求分析技巧
1、大客戶(hù)需求的三個(gè)維度
2、大客戶(hù)需求的四個(gè)層次
3、決策者的思維習(xí)慣
4、大客戶(hù)需求挖掘話(huà)術(shù)體系
5、基于客戶(hù)需求基礎(chǔ)上的呈現(xiàn)技巧
6、組織與個(gè)人客戶(hù)需求探明策略差異——買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的差異
7、以深入了解大客戶(hù)需求的漏斗提問(wèn)技巧
8、以探詢(xún)客戶(hù)問(wèn)題的SPIN提問(wèn)技巧
9、以了解客戶(hù)需求方向的FOC提問(wèn)模式
三：大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析、關(guān)鍵人策略與大客戶(hù)開(kāi)拓
1、大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作
2、如何了解大客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題
3、大客戶(hù)決策的基本模式
4、大客戶(hù)主要角色分析
5、大客戶(hù)影響決策者的特點(diǎn)
6、大客戶(hù)需求調(diào)查的主要內(nèi)容
7、大客戶(hù)分析的主要內(nèi)容
8、與大客戶(hù)關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程
9、大客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍再造
10、關(guān)鍵人策略六步法
11、如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)
12、案例分析：某大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例
四：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與整合營(yíng)銷(xiāo)溝通
1、量子營(yíng)銷(xiāo)理論在促銷(xiāo)策劃中的應(yīng)用
2、業(yè)務(wù)促銷(xiāo)模式中的滾雪球策略
3、從品牌知名度到品牌忠誠(chéng)度的邏輯推進(jìn)
4、客戶(hù)生命周期管理與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
5、業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷(xiāo)與傳播策略
6、市場(chǎng)推廣策劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
7、推式與拉式溝通策略
8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)式的整合營(yíng)銷(xiāo)溝通戰(zhàn)略
9、案例分享：國(guó)內(nèi)某企業(yè)基于資源整合的營(yíng)銷(xiāo)溝通策劃
10、案例分享：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、目標(biāo)客戶(hù)群的不同促銷(xiāo)舉措
11、案例分析：某大型央企的廣告促銷(xiāo)策劃方案
12、案例分析：中國(guó)好聲音、超級(jí)女聲與臺(tái)灣某企業(yè)案例剖析
五：大客戶(hù)的保持和維護(hù)能力
1、如何提升面向大客戶(hù)的服務(wù)能力
2、如何根據(jù)客戶(hù)重視程度與滿(mǎn)意程度調(diào)整服務(wù)策略
3、海爾五星級(jí)客戶(hù)服務(wù)對(duì)大客戶(hù)關(guān)系維系的啟示
4、從服務(wù)客戶(hù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
5、大客戶(hù)對(duì)服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼
6、客戶(hù)管理的三個(gè)層次
7、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
客戶(hù)經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶(hù)流失的技巧
通過(guò)客戶(hù)關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶(hù)經(jīng)理收集掌握客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧
利用電話(huà)\\短信\\Email關(guān)懷客戶(hù)的技巧
8、利用客戶(hù)關(guān)懷建立人際渠道的技巧
9、大客戶(hù)關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用
10、客戶(hù)關(guān)系再利用能力
六：總結(jié)、提問(wèn)與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)謀略課程
轉(zhuǎn)載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/34219.html
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