課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：包老師
課程價格：￥2800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景:
關(guān)鍵人的意見是在采購決策過程中至關(guān)重要，往往關(guān)鍵人的一個眼神、一句話、一個動作、一個想法都左右著一個訂單的最終結(jié)果，對于政企客戶、項目客戶、工業(yè)客戶等銷售人員，搞定關(guān)鍵人，讓關(guān)鍵人堅定不移的支持我們、甚至排他性的支持我們是銷售人員的攻單的核心能力之一。
但在國家高壓反腐下，新形勢下該如何發(fā)展與政企客戶、項目客戶、工業(yè)客戶關(guān)鍵人關(guān)系，如何與關(guān)鍵人建立長久、持續(xù)的健康關(guān)系？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關(guān)系運作思維和關(guān)系運作策略，不僅能以最小代價獲取*關(guān)系回報，而且能夠與關(guān)鍵人客戶建立長久，持續(xù)、穩(wěn)固的健康關(guān)系。
針對癥狀:
1、缺乏對人性規(guī)律的深度理解，找不到關(guān)系運作的切入點。
2、缺乏對人物的需求了解，對關(guān)鍵人物總感覺“霧里看花”。
3、缺乏對“贏”的標(biāo)準(zhǔn)的認識，抓不住關(guān)系運作“牛鼻子”。
4、缺乏對人脈關(guān)系圈子的認知，難以進入關(guān)鍵人物“閉環(huán)”圈子。
5、難以與建立長期，持續(xù)，穩(wěn)固的死黨關(guān)系，業(yè)務(wù)總是難以做大……
課程特色:
針對性強：緊貼時代背景，緊扣銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合攻關(guān)過程中的實際難題和核心障礙，有非常強的實戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對性。
系統(tǒng)性強：從攻關(guān)“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從痛點識別，到關(guān)系運作，到長久健康關(guān)系建立全方位提升關(guān)系運作能力。
咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。
培訓(xùn)對象：
政企客戶、工程項目客戶、工業(yè)客戶企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、公關(guān)經(jīng)理、銷售工程師、銷售經(jīng)理等側(cè)重于關(guān)系營銷的企業(yè)。
培訓(xùn)費用：2880元（教材費、講義費、專家演講費、午餐和發(fā)票）
【課程大綱】
【開篇】
一、新形勢下，社會環(huán)境的深刻變化
二、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的挑戰(zhàn)
三、新常態(tài)下，正確關(guān)系營銷思維的建立
案例分享：最近苦惱的羅總
第一講、關(guān)系價值與關(guān)系階梯認知
一、關(guān)鍵人關(guān)系對訂單的價值
案例解析：一句話改變訂單結(jié)果的“大姥”
二、關(guān)鍵人人物定位與關(guān)鍵人客戶群認知
落地工具：《組織權(quán)力地圖》繪制
三、關(guān)鍵人人際關(guān)系"五階梯"認知
案例解析：為什么經(jīng)常丟掉一些不該丟的單子
四、關(guān)鍵人關(guān)系評估“五緯度”
案例解析：他是我的真愛嗎？
五、人際關(guān)系評估原則：只相信做的，不相信說的
案例解析：到處“忽悠”人的大嘴巴
第二講、360度洞察與了解關(guān)鍵人人物
一、別說你真的了解“她”
二、全方位了解關(guān)鍵人的8大緯度
三、了解關(guān)鍵人的三大基本功
1、聽得懂“神話”---聆聽的三個層次
2、看得透人心---看人的三種境界
3、算得了人命---相人的不傳奧秘
案例解析：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，了解關(guān)鍵人的情報系統(tǒng)建立
案例解析：丁書苗如何撬動鐵道部大佬
五、3+1“同盟”圈子構(gòu)建
案例解析：小邢如何走進“夏總”的世界
六、洞察人，了解人，你才能一往無能
落地工具：《關(guān)鍵客戶信息登記卡》的使用
第三講、關(guān)鍵人心理解讀與前期突破
一、為什么關(guān)鍵人對我總是不冷不熱
二、關(guān)鍵人心理三緯解讀
案例解析：老滑頭到底在想什么
三、成功約見關(guān)鍵人的“七把利劍”
案例分享：老總與小狗
四、關(guān)鍵人拜訪“一見鐘情“也可造
落地工具：如何與不同決策風(fēng)格關(guān)鍵人建立共鳴點
五、關(guān)鍵人“信任度”突破“鐵三角”
1、公司組織信任---“信任樹”法則
2、個人專業(yè)信任---專業(yè)建立“四步法“
3、個人人品信任---厚道是信任的最高境界
案例分享：我如何三天內(nèi)搞定刀*不入的許董
第四講、關(guān)鍵人情感關(guān)系深化與支持度突破
一、認清關(guān)鍵人決策者的五個特點
二、破解關(guān)鍵人決策“動力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長
三、關(guān)鍵人人性“痛點”識別與甄別
落地工具：需求痛點“魚骨圖”繪制
四、“關(guān)鍵痛點”漏斗法則
案例解析：他如何讓副局長成為污水治理行業(yè)的一哥
五、“點穴式”攻關(guān)計劃制定
案例解讀：為什么他與董事長情同手足
六、掌控“需求痛點”，掌控“關(guān)系結(jié)果”
第五講、兄弟死黨與情感關(guān)系再造
一、為什么難以與關(guān)鍵人建立長期持久的關(guān)系
二、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
案例解析：老總的兄弟幫們
三、持久的關(guān)系一定是多緯度的
案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
四、關(guān)鍵人的情感“多邊鎖定”策略
五、關(guān)鍵人關(guān)系的立體組織鎖定
案例解析：我國與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟
第六講、關(guān)鍵人攻關(guān)實務(wù)與實戰(zhàn)攻關(guān)技巧
一、關(guān)鍵人攻關(guān)的“三一”法則
案例解析：溫州人如何玩轉(zhuǎn)政商兩屆
二、關(guān)鍵人關(guān)系突破的三個關(guān)鍵：謀略/鋪墊/同盟
案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發(fā)
三、關(guān)鍵人攻關(guān)的“三項基本原則“
1、春風(fēng)化雨，若隱若顯
2、攻心為上，攻城為下
3、好雨知時節(jié)，潤物細無聲
案例分享：我與牛行長如何心心相惜
四、關(guān)鍵人攻關(guān)之“謀劃到位，策略精準(zhǔn)，戰(zhàn)術(shù)到位”
第七講、解碼攻關(guān)高手的日常修煉
一、攻關(guān)高手的自我職業(yè)提升之路
二、如何駕馭新形勢，學(xué)會在浪尖上跳舞
案例解讀：胡雪巖的成功故事
三、攻關(guān)高手自我修煉的五項法則
案例分享：一個猶太商人的感悟
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
包老師 實戰(zhàn)營銷專家
大客戶實戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)*合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
Ø 被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
Ø 實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
Ø 金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)*合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責(zé)人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。
專著與榮譽：
1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”。
4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。
5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
轉(zhuǎn)載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/324834.html