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產(chǎn)品的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)培訓(xùn)

課程背景：
保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率多次下調(diào)給保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了停售爆點(diǎn)銷(xiāo)售的機(jī)遇，同時(shí)也面臨產(chǎn)品切換后的挑戰(zhàn)。國(guó)家為什么要下調(diào)預(yù)定利率？保險(xiǎn)在本輪國(guó)家政策實(shí)施中扮演什么角色，履行什么責(zé)任和義務(wù)？調(diào)整后的保險(xiǎn)產(chǎn)品將如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需要？保險(xiǎn)從業(yè)者將如何切換產(chǎn)品，如何溝通，落地與促成。本課程將幫助市場(chǎng)解決以上問(wèn)題，助力保險(xiǎn)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

課程目標(biāo)：
了解保險(xiǎn)產(chǎn)品在國(guó)家戰(zhàn)略中的定位，從內(nèi)而外的啟動(dòng)銷(xiāo)售意愿
掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售切換的思路，順利完成新產(chǎn)品的對(duì)接
幫助保險(xiǎn)從業(yè)者掌握一套行之有效的銷(xiāo)售邏輯順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展

課程方式：
講授、案例解讀、研討、發(fā)表與訓(xùn)練

課程對(duì)象：保險(xiǎn)從業(yè)者

課程大綱：
第一講：3.0后時(shí)代保險(xiǎn)產(chǎn)品切換的策略
一、 國(guó)家監(jiān)管局下調(diào)預(yù)定利率的思路
1、 保償付，防風(fēng)險(xiǎn)
2、 報(bào)行合一政策嚴(yán)控費(fèi)差損
3、 精算產(chǎn)品轉(zhuǎn)向資管產(chǎn)品的戰(zhàn)略思路
4、 落地長(zhǎng)期保障聚焦教育養(yǎng)老
5、 金融落地實(shí)業(yè)才是真正的利國(guó)利民
二、國(guó)家兩會(huì)布局落地經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇與民生安穩(wěn)
1、工業(yè)4.0國(guó)家在發(fā)展與就業(yè)中尋找平衡
1）工業(yè)4.0的改革方向及帶來(lái)的就業(yè)困難
2）工業(yè)4.0下的新質(zhì)生產(chǎn)力帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
3）國(guó)家對(duì)金融三駕馬車(chē)的資金布局決定了保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展
2、三駕馬車(chē)金融布局策略助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
1）注冊(cè)制推行，給獨(dú)角獸企業(yè)上市融資的機(jī)會(huì)
2）銀行助力實(shí)體復(fù)蘇，全力放貸救小微刺消費(fèi)
3）保險(xiǎn)支持兩新一重，股權(quán)債權(quán)助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
4）協(xié)同發(fā)展為保險(xiǎn)投資創(chuàng)造機(jī)遇，為客戶(hù)帶來(lái)巨大的潛在價(jià)值
三、國(guó)家需要，政策支持，保險(xiǎn)解決民生問(wèn)題
1、我國(guó)人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2、教育成本過(guò)高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3、社保養(yǎng)老金無(wú)法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）我國(guó)養(yǎng)老金的頂層設(shè)計(jì)只能保而不能包
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）我國(guó)老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4）延遲退休的無(wú)奈
4、國(guó)家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問(wèn)題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報(bào)告/十四五規(guī)劃/二十大報(bào)告/兩會(huì)報(bào)告
解讀2：中共*關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》
解讀4：《中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》
解讀5：全國(guó)第七次人口普查數(shù)據(jù)及相關(guān)政策解讀
解讀6：二十屆三中全會(huì)內(nèi)容
5、國(guó)家四步戰(zhàn)略布局全民養(yǎng)老
6、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售切換需順應(yīng)時(shí)代變革為國(guó)家客戶(hù)解決根本問(wèn)題
1）聚焦民生養(yǎng)老主要矛盾
2）了解客戶(hù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)與擔(dān)憂(yōu)
3）為客戶(hù)解決根本問(wèn)題
4）顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)代替粗放式產(chǎn)品推薦
5）做高價(jià)值的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)家

第二講：3.0后的保險(xiǎn)產(chǎn)品的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值與優(yōu)勢(shì)
一、 分紅年金險(xiǎn)、年金險(xiǎn)與增額終身壽險(xiǎn)的財(cái)富積累秘密
1、 不倒不跑
2、 鎖定利率
3、 復(fù)利計(jì)息
4、 享受大公司經(jīng)營(yíng)成果
5、 尊重貨幣的時(shí)間價(jià)值
6、 讓后代享受只增不減的高利率
案例1：羅斯才爾德家族財(cái)富積累的過(guò)程
案例2：李嘉誠(chéng)的財(cái)富傳承思路與杠桿價(jià)值
二、 本公司分紅年金險(xiǎn)、年金險(xiǎn)與增額終身壽產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解讀
1、產(chǎn)品增值的年化換算
2、保險(xiǎn)功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
3、計(jì)劃書(shū)的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售應(yīng)用
4、養(yǎng)老價(jià)值與長(zhǎng)期規(guī)劃
注：需提供條款、計(jì)劃書(shū)系統(tǒng)及過(guò)往的培訓(xùn)課件
三、 本公司分紅年金險(xiǎn)、年金險(xiǎn)與增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與異議處理
1、產(chǎn)品推薦快速說(shuō)明的溝通話(huà)術(shù)
2、異議處理的溝通話(huà)術(shù)與應(yīng)對(duì)技巧
注：第二講內(nèi)容需要根據(jù)切換后的產(chǎn)品做定向開(kāi)發(fā)，需要在定課后提供新產(chǎn)品的相關(guān)材料，分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售切入點(diǎn)。

第三講：保險(xiǎn)養(yǎng)老與教育功能應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、 養(yǎng)老逆向銷(xiāo)售法的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、我國(guó)統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
4、養(yǎng)老金溝通的邏輯
5、確認(rèn)客戶(hù)保費(fèi)
6、保險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?br /> 1）客戶(hù)年齡
2）客戶(hù)職業(yè)
3）選擇產(chǎn)品類(lèi)型
4）計(jì)劃書(shū)反算原則
二、教育年金儲(chǔ)備實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達(dá)成客戶(hù)的期待
2、按照客戶(hù)教育期待核算教育成本
3、選擇年金保險(xiǎn)規(guī)劃
1）客戶(hù)年齡
2）客戶(hù)職業(yè)
3）教育支出期及費(fèi)用
4）平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期

第四講：法稅領(lǐng)域下大單促成實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
一、家庭婚姻財(cái)富管理的困境之《民法典》落地應(yīng)用
1. 富一代離婚
2. 富二代結(jié)婚
3. 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：明星離婚案件解析與《民法典》婚姻家庭篇應(yīng)用
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬(wàn)嫁妝竟被凍結(jié)
案例：婚外情的財(cái)務(wù)糾紛與規(guī)劃案例
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財(cái)務(wù)無(wú)限為企業(yè)輸血
4. 對(duì)賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例：知名企業(yè)財(cái)務(wù)賬目不清被判入獄
解讀：企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃正規(guī)合法流程
三、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3. 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例1：名家遺產(chǎn)糾紛案家人反目
案例2：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例3：不規(guī)劃遺產(chǎn)稅所帶來(lái)的后果
案例4：獨(dú)生子女繼承的困境
四、稅務(wù)籌劃的落地應(yīng)用
1.稅務(wù)籌劃借力政策優(yōu)惠為企業(yè)節(jié)稅
2.現(xiàn)行18種稅的種類(lèi)與應(yīng)用
3.天下第一稅：增值稅籌劃落地企業(yè)節(jié)稅安全
4.直接稅與間接稅增收邏輯
5.稅收與保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)應(yīng)用落地財(cái)務(wù)架構(gòu)
6.房產(chǎn)稅規(guī)劃思路
7.遺產(chǎn)稅規(guī)劃思路

產(chǎn)品的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)培訓(xùn)