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客戶價值管理課程

適合對象
客戶經(jīng)理、基層主管、中階主管、高階主管、

課程收益
1、有效整合銀行內部資源，破除部門壁壘，形成營銷合力！
2、通過對公和零售部門的聯(lián)合營銷發(fā)揮，為客戶提供綜合性的一攬子金融服務。
3、提升客戶價值與鞏固銀行跟客戶之間的關系
4、進一步提高客戶滿意度和忠誠度
5、創(chuàng)造銀行的長遠利益并培育出銀行獲利的新營利增長點

課程大綱
一、公私連動
1.分組PK與積分競賽
2.銀行各個條線的作戰(zhàn)方式
3.利用對公客戶挖掘零售業(yè)務
4.利用零售業(yè)務挖掘對公業(yè)務
5.公私連動成功的前提
6.公私連動的必要性
7.如何通過公私連動促進業(yè)務發(fā)展

二、支行網(wǎng)點崗位連動與交叉營銷
1.網(wǎng)點的連動營銷流程
2.零售理財經(jīng)理連動營銷
3.對公客戶經(jīng)理連動營銷
4.交叉營銷
5.練習題：案例演練

三、公私供應鏈連動關鍵
1.供應鏈五大關鍵
A.原材料
B.生產(chǎn)商
C.批發(fā)商
D.零售商
E.消費者
2.渠道分類六步法
A.衣
B.食
C.住
D.行
E.育
F.樂
3.案例:招行餐廳供應鏈金融
4.案例:廣發(fā)學校供應鏈金融
5.行動方案產(chǎn)出

四、渠道談判四部七法
1.談判四步法
A.準備
B.開場
C.交換
D.協(xié)議
2.談判七法
A.了解
B.旗開得勝
C.開價
D.還價
E.讓步
F.談判
G.領導
3.渠道關系維護三法
A.專業(yè)式
B.情感式
C.任務式

五、客戶關系深入環(huán)節(jié)解析
1.催眠的藝術
2.卸下心防最通用的方式
3.關系深入的關鍵
4.頭腦風暴:深入法則大解析
5.頭腦風暴:影響力
6.感性情境設定
7.深挖客戶信息流程
8.熟客深耕廣耕訓練
9.陌客深耕廣耕訓練
10.感性營銷
11.心靈分享

六、客戶關系維護與轉介紹法則
1.客戶關系維護的重要性：250法則
2.客戶轉介紹六步驟
3.客戶關系維護七大方法

客戶價值管理課程