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華為業(yè)務管理培訓

對象
董事長，總經(jīng)理，高管，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，人力資源

目的
分析和總結華為LTC大客戶銷售體系，團隊建設，人力資源核心機制；啟發(fā)大家思考華為企業(yè)變革的成功經(jīng)驗對自身企業(yè)的借鑒意義

內容
華為的營銷體系雄踞世界*
根植于本土
集萃于全球*咨詢公司的先進理念和*實踐
歷經(jīng)二十年的市場磨煉
打造了十幾萬銷售菁英
助推華為登頂世界通訊之巔
華為之道不可簡單復制
但華為營銷的本質規(guī)律和底層邏輯可以借鑒
學華為，和行業(yè)、企業(yè)特殊個性有機結合，方顯威力
中國強，需要更多的華為，需要更多的世界第一！

第一篇業(yè)務篇—端到端LTC業(yè)務流程
1、LTC業(yè)務流程起源、全景概覽
2、線索管理是把客戶問題變?yōu)椴少徲媱澋倪^程
3、機會點管理是把采購計劃變成訂單的決勝階段
1)項目成功的關鍵要素、以及對應的競爭策略
2)【思考和討論】：結合貴公司做出市場成功要素和競爭性蛛網(wǎng)模型
3)華為客戶關系管理三大戰(zhàn)法
4)價值呈現(xiàn)的三種類型和策略
商務型、產(chǎn)品型、伙伴型
4、合同執(zhí)行管理是客戶滿意度的長期保障
通過大量企業(yè)在交付過程中的難點分析，并和華為交付管理的對比找出差距，思考交付改進方案。
5、【總結】：華為LTC銷售體系的核心要素
6、華為LTC體系的應用案例分享

第二篇組織篇——“鐵三角”運作模式
1、華為業(yè)務組織模式的三次轉型
1)從“魏武卒”到“狼狽為奸”
2)從“狼狽為奸”到“鐵三角”
3)從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”
2、業(yè)務組織第二次轉型——“鐵三角”模型
1)“鐵三角”的構成機理
2)共進共退的分工協(xié)作關系
3、“鐵三角”在華為項目中的應用
做到“隊形一致、打法靈活、全營一桿*”的原因是什么？
4、【思考和討論】：貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？
5、業(yè)務組織第二次轉型——“鐵三角”模型
6、業(yè)務組織第二次轉型——“鐵三角”模型
7、業(yè)務組織的第三次轉型——“班長的戰(zhàn)爭”
1)讓聽得到炮聲的人呼叫炮火
2)如何讓炮火投放在打仗需要的地方
8、【總結】：“鐵三角”應用的核心理念
9、【思考和討論】：以貴公司為例，如何把市場壓力傳遞到后方職能部門，如人力資源團隊/行政團隊/財務團隊？

第三篇團隊篇——敢于亮劍、追求成功的用人策略
1、華為“人才輩出、英雄輩出”的團建三法寶
2、華為的干部培養(yǎng)
1)華為干部選拔機制
2)讓干部樂于培養(yǎng)人才的兩大牽引——任職資格和績效考核
3)干部上崗“90天轉身計劃”
3、“五大五小”營造氛圍，讓員工樂盡其能
4、華為人才管理機制
5、華為人才繼任計劃和人力資源池
6、“7-2-1”干部發(fā)展模型
7、華為績效評估——KPI和PBC
8、干部考核結果應用——激勵和調整

華為業(yè)務管理培訓