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醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧培訓(xùn)

【課程背景】
在當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)格局深刻變革的大背景下，藥品銷(xiāo)售模式正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心向以患者為核心的價(jià)值銷(xiāo)售的重大轉(zhuǎn)型。在此趨勢(shì)推動(dòng)下，本課程應(yīng)運(yùn)而生。它緊密貼合醫(yī)藥公司的藥品零售路徑精心設(shè)計(jì)，完整覆蓋從醫(yī)藥公司出發(fā)，經(jīng)零售藥店流轉(zhuǎn)，最終觸達(dá)顧客患者的全流程。通過(guò)深度剖析這一鏈條上各環(huán)節(jié)的運(yùn)作機(jī)制、內(nèi)在關(guān)聯(lián)及患者需求導(dǎo)向下的價(jià)值傳遞過(guò)程，致力于為學(xué)員提供一套兼具系統(tǒng)性與實(shí)操性的專(zhuān)業(yè)知識(shí)體系，助力其精準(zhǔn)把握行業(yè)脈搏，在以患者為中心的藥品零售新時(shí)代中搶占先機(jī)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效拓展與價(jià)值升華 。

【課程收益】
提升醫(yī)藥公司銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)成功率
樹(shù)立銷(xiāo)售代表在零售藥店客戶(hù)心目中的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象
解決藥店客戶(hù)難題，保持長(zhǎng)期雙贏(yíng)合作關(guān)系掌握如何與資本市場(chǎng)對(duì)接，在資本層面實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

【課程對(duì)象】
制藥公司一線(xiàn)零售銷(xiāo)售代表、零售KA主管

【課程大綱】
一、臺(tái)上三分鐘臺(tái)下三年功，成功的拜訪(fǎng)需要什么樣的訪(fǎng)前準(zhǔn)備？
1、藥店拜訪(fǎng)目標(biāo)的分層
核心目標(biāo)：分銷(xiāo)和純銷(xiāo)，直接體現(xiàn)銷(xiāo)售量化目標(biāo)
基礎(chǔ)目標(biāo)：陳列、店內(nèi)會(huì)、市場(chǎng)活動(dòng)等銷(xiāo)售事項(xiàng)目標(biāo)
分層關(guān)系：基礎(chǔ)目標(biāo)控制拜訪(fǎng)過(guò)程，核心目標(biāo)達(dá)成銷(xiāo)售結(jié)果
2、藥店拜訪(fǎng)目標(biāo)的設(shè)定
SMART原則
樹(shù)立觀(guān)念改變行為
目標(biāo)設(shè)定模板
3、藥店拜訪(fǎng)目標(biāo)的Tips
4、練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)藥店拜訪(fǎng)計(jì)劃
二、第一印象決定了拜訪(fǎng)成功的一半，如何取得讓客戶(hù)印象深刻的拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)？
面對(duì)面拜訪(fǎng)5步驟簡(jiǎn)介（開(kāi)場(chǎng)融融動(dòng)、探尋需求、提供方案、處理異議、獲得承諾）
確立共同議題：
開(kāi)場(chǎng)融動(dòng)客戶(hù)5步：
過(guò)渡到業(yè)務(wù)對(duì)話(huà)：拜訪(fǎng)目的-拜訪(fǎng)利益-檢查同意
維護(hù)顧客的注意力和興趣：
分組演練：開(kāi)場(chǎng)融動(dòng)
三、如何獲得客戶(hù)的真實(shí)想法，是拜訪(fǎng)成功的重要環(huán)節(jié)，探尋客戶(hù)需求有哪些方法？
1、洞察識(shí)別客戶(hù)需求的重要性
2、探尋的4個(gè)環(huán)節(jié)
3、探尋的提問(wèn)技巧
常規(guī)提問(wèn)：開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)
有效提問(wèn)金字塔：
分組練習(xí)：有效提問(wèn)
4、聆聽(tīng)的技巧
收集信息
正確理解信息
做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)
四、明明很好的解決方案，客戶(hù)為啥沒(méi)興趣，方案的呈現(xiàn)方法是關(guān)鍵
1、特征利益轉(zhuǎn)化——認(rèn)識(shí)FAB
特征：產(chǎn)品的品質(zhì)及特性
優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的特征所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
利益：產(chǎn)品對(duì)顧客的好處
2、分場(chǎng)景設(shè)計(jì)FAB
分組演練：特征利益轉(zhuǎn)化
五、客戶(hù)總是會(huì)提出很多疑問(wèn)和難題如何破，處理異議才是破解之道
1、客戶(hù)問(wèn)題和反對(duì)意見(jiàn)的4個(gè)類(lèi)型
2、處理客戶(hù)異議的一個(gè)動(dòng)作5句話(huà)
范例：處理異議的5句話(huà)
3、分場(chǎng)景處理客戶(hù)異議：分銷(xiāo)、陳列、教育、關(guān)系
練習(xí)：分場(chǎng)景處理異議
六、拜訪(fǎng)到了尾聲，總是缺了臨門(mén)一腳定乾坤，獲得承諾來(lái)助力一臂之力
1、獲得承諾的時(shí)機(jī)
2、尋求客戶(hù)真實(shí)的承諾——O.A.P技巧
3、尋求客戶(hù)真實(shí)的承諾—小組練習(xí)
七、拜訪(fǎng)后，如何有效復(fù)盤(pán)跟進(jìn)？
1、改進(jìn)我的拜訪(fǎng)記錄
2、自我教導(dǎo)改進(jìn)表現(xiàn)
3、設(shè)計(jì)落實(shí)跟進(jìn)計(jì)劃
八、光說(shuō)不練假把式，讓我們一起Role Play,學(xué)以致用吧
1、分場(chǎng)景演練：分銷(xiāo)、陳列、教育、關(guān)系
2、分角色演練：店長(zhǎng)、藥師、駐店醫(yī)生
3、分環(huán)節(jié)演練：探尋、FAB、處理異議
九、拜訪(fǎng)技巧需要持續(xù)運(yùn)用和階段性復(fù)盤(pán)輔導(dǎo)提升，能力評(píng)估幫助您
1、銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)技能評(píng)估
2、銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)估輔導(dǎo)要點(diǎn)

醫(yī)藥銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧培訓(xùn)