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重疾保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)

【課程背景】
重大疾病保險(xiǎn)做為壽險(xiǎn)行業(yè)最主流的風(fēng)險(xiǎn)類保障產(chǎn)品，越來(lái)越受到客戶的重視，已經(jīng)由隱性需求向顯性需求轉(zhuǎn)變。特別是在2021年重疾新規(guī)的影響下，保額出現(xiàn)了井噴式增長(zhǎng)，仿佛一夜之間每個(gè)人都為自己配置了重疾保障。
此外，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景的加持下，信息更加透明，客戶獲取信息的渠道多、成本低，市場(chǎng)已經(jīng)由客戶主導(dǎo)。他們會(huì)對(duì)比價(jià)格、重疾種類、輕癥賠付比例、重疾賠付次數(shù)、以及理賠條款等等。各大保司也在紛紛推出更多的符合客戶市場(chǎng)偏好的產(chǎn)品，來(lái)滿足客戶需求。
逐漸的規(guī)劃師們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在重疾險(xiǎn)銷售上，紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)！
但最終，客戶、公司還有規(guī)劃師們仿佛都沒(méi)有贏家！特別是規(guī)劃師們，重疾險(xiǎn)成為了食之無(wú)味，而又棄之不舍的雞肋！
那么，我們?cè)撊绾武N售重疾險(xiǎn)呢？又該如何在信息如此透明的買(mǎi)方市場(chǎng)拿回主動(dòng)權(quán)，以專業(yè)的角度幫助客戶合理配置重疾保額呢？
這節(jié)課，咱們一起回歸保險(xiǎn)保障的本質(zhì)，以“客戶需求為導(dǎo)向”，站在客戶整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)角度，幫助客戶規(guī)劃重疾險(xiǎn)保障方案，以家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生的視角為客戶提供最專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)！

【課程收益】
了解保險(xiǎn)銷售本質(zhì)、邏輯與方法
掌握重疾保險(xiǎn)需求喚起的流程與方法
保單促成(Close)的方法
異議處理的方法
實(shí)務(wù)演練---重疾險(xiǎn)銷售話術(shù)、促成與異議處理的方法與話術(shù)

【課程特色】
講授、提問(wèn)、實(shí)務(wù)演練

【課程對(duì)象】
一線銷售人員

【課程大綱】
一、銷售的底層邏輯
互動(dòng)：你做過(guò)銷售嗎？你覺(jué)得什么是銷售？作為客戶，感受到的銷售是什么樣子？
1、什么是銷售？
2、購(gòu)買(mǎi)商品滿足什么需求？-人性的探討
3、商品與服務(wù)類型不同，銷售邏輯有何不同？
4、客戶購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響
5、什么是保險(xiǎn)銷售
6、重疾險(xiǎn)的作用和意義
互動(dòng)：
第1個(gè)問(wèn)題，提問(wèn)學(xué)員“重疾險(xiǎn)好賣(mài)嗎？”，
第2個(gè)問(wèn)題，提問(wèn)學(xué)員“你買(mǎi)重疾險(xiǎn)了嗎？”，

二、如何為保險(xiǎn)客戶提供量身定制解決方案
互動(dòng)：請(qǐng)學(xué)員思考-如何實(shí)現(xiàn)成功的壽險(xiǎn)銷售？
1、喚起需求的重要性及目的
1）何謂喚醒需求
2）了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
3）喚起需求的目的
2、喚起需求的流程
1）不同客戶群體喚起需求的方法
2）一般客戶、已購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的客戶
3）不同族群的場(chǎng)景及痛點(diǎn)需求
4）人生四大風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)對(duì)家庭費(fèi)用的影響
3、喚起需求的方法
1）方法1：感性描述-說(shuō)故事
提示：不要說(shuō)教(透過(guò)發(fā)問(wèn)互動(dòng)，引導(dǎo)準(zhǔn)客戶思考，使其說(shuō)出答案)
2）方法2：深度提問(wèn)-尋關(guān)鍵
通過(guò)客戶最關(guān)心的三項(xiàng)費(fèi)用，進(jìn)行深度提問(wèn)
3）喚起需求注意事項(xiàng)：感性+理性
4、四大風(fēng)險(xiǎn)及八項(xiàng)費(fèi)用
1）大病醫(yī)療場(chǎng)景下所需要的必要費(fèi)用
2）失能場(chǎng)景下所需要的必要費(fèi)用
3）客戶家庭的-“資產(chǎn)負(fù)債”表
互動(dòng)：舉例子，針對(duì)四大風(fēng)險(xiǎn)的具體費(fèi)用支出，如何做家庭全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備

三、促成的方法
1、辨別促成的信號(hào)
2、善用促成的機(jī)會(huì)(6種)
3、促單的具體方案-五步六法CLOSE
1）Can you qualify?（挑戰(zhàn)資格）--健康年齡圖+話術(shù)，熟練掌握。適合用在第一次促單
2）Choice （給予選擇）---講故事舉例子
3）Live, Die or Disability（舉例人生四大風(fēng)險(xiǎn)）--結(jié)合喚起需求環(huán)節(jié)再次引發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
4）Obligation（責(zé)任與義務(wù)）---舉例畫(huà)圖+話術(shù)
5）Seek the hidden objection（找出隱藏的拒絕理由）---話術(shù)，適合于多次促成后仍遲遲無(wú)法下決定的準(zhǔn)客戶
6）Example(舉出實(shí)際案例)--舉感人的實(shí)際案例，說(shuō)故事。引導(dǎo)客戶當(dāng)下就決定。

四、異議處理
互動(dòng)：我們常見(jiàn)的銷售異議問(wèn)題都有哪些呢?
1、處理異議問(wèn)題的心態(tài)準(zhǔn)備
2、處理異議問(wèn)題的技巧
1）面對(duì)保險(xiǎn)客戶在想什么？
2）異議問(wèn)題常見(jiàn)的種類？
3）技巧與基本話術(shù)
3、處理異議問(wèn)題的基本步驟
1）用心聆聽(tīng) → 尊重理解 → 澄清事實(shí) → 提出方案 → 請(qǐng)求行動(dòng)/促成
2）三個(gè)示例：
”身體很健康，不需要重疾保險(xiǎn)”
”收入只夠開(kāi)銷，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)”
”我還年輕，不急著買(mǎi)重疾保險(xiǎn)”
3）不同場(chǎng)景下的處理異議問(wèn)題的腳本

五、實(shí)務(wù)演練
1、演練方式：
分組：三人一組，(講師要求2-3組上臺(tái)演練R/P)
角色：FP /客戶/觀察員
內(nèi)容：依腳本進(jìn)行(重疾費(fèi)用需求喚起+促成)
其中，五步六法CLOSE選擇1-2種，每種練習(xí)3次以上
情況：真實(shí)模擬、全情投入、不可中斷

六、課程回顧
1、重疾的作用與意義
2、喚起需求的目的
3、喚起需求的方法(深度提問(wèn)PDMICO輔助教材)
3、促成與異議處理
七、課后作業(yè)：
1、請(qǐng)學(xué)員編寫(xiě)四大風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的故事
2、選擇２個(gè)費(fèi)用，撰寫(xiě)深度提問(wèn)/PDMICO的流程腳本
3、課后至少完成3次R/P
附件：
1、喚起需求腳本
2、重疾費(fèi)用.深度提問(wèn)/PDMICO示范腳本
3、醫(yī)療費(fèi)用.SPIN問(wèn)句示范腳本
4、促成(Close)腳本
5、異議處理腳本
6、銷售環(huán)節(jié)異議處理腳本--參考

重疾保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)