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知識萃取的培訓

目標學員：
大客戶銷售業(yè)務骨干

培訓形式：小組討論、概念中心、萃取實踐、模擬匯報等多種形式

人數限制：12人以內（2個小組）
[課程說明]
中國企業(yè)在近幾年中展現(xiàn)出了蓬勃的發(fā)展態(tài)勢和激烈的競爭動向，每家企業(yè)都在積極擴展隊伍，大力培育營銷骨干，提升產品的研發(fā)水平和競爭力，這個過程中所積累的營銷、服務、運營及管理的新經驗都有待于進行及時地系統(tǒng)梳理、快速沉淀和有效傳播，同時需要根據市場競爭的現(xiàn)實情況和客戶的典型特征進行快速迭代升級，保證組織獲得持續(xù)不斷的發(fā)展動力和競爭力。
本次工作坊將沿著大客戶營銷的路徑展開，通過個人自萃、團隊共創(chuàng)兩種方式，引導學員在了解*實踐萃取的基本原理和方法的同時分工協(xié)作，形成大客戶營銷經驗萃取的框架和初步成果。

[課程特色]
圍繞大客戶營銷的邏輯主線，通過團隊引導技術和萃取實例，引導團隊進入大客戶營銷的課題情境中，圍繞每個情境提供支持學員進行這項的工作的關鍵表單與工具，具體來講，包括識別任務情境的關鍵原則、工作任務分析工具、問題清單、課件制作模版等，以及用于表達的文字模板與思維圖工具，并配以相應的案例示范，引導學員生成符合本公司營銷實戰(zhàn)的經驗萃取成果。

[課程目標]
基于產品類別確認和輸出大客戶營銷的路徑圖
基于現(xiàn)有經驗和產品特征識別出情境點，形成初步的萃取成果（流程、原則、模板、話術等）
形成后續(xù)的成果完善工作計劃和實踐計劃

[課程內容]
第一部分萃取知識概覽
1、崗位經驗萃取概念導入
經驗的定義和意義
組織經驗的三大類型：組織經驗、團隊經驗、個人經驗
經驗萃取的三種形式：個人式萃取、訪談式萃取、共創(chuàng)式萃取
經驗萃取的廣義概念：從已發(fā)生的事件中獲取的信息。
經驗萃取的狹義概念：可復制的結構化的*實踐。

第二部分課題情境分析
1、B端營銷業(yè)務框架分析
B端業(yè)務的一級框架和二級框架
常見的B端業(yè)務的業(yè)務流程和分布特點
B端業(yè)務的銜接特點和階段性成果標志物（關系維度、需求維度、產品維度
促進維度）
小組共創(chuàng)：本行業(yè)營銷一級流程
2、情境地圖繪制
經驗萃取礦產布局分析與營銷經驗的五種常見形式：清單、工作表、決策模型、話術、一紙禪案例
常見的經驗萃取點分析:客戶信息表、客戶組織架構圖、關鍵人探索策略圖、需求結構與要素圖、客戶決策模型、產品解決方案模板、關系管理模型圖、客戶關系升級模型、營銷團隊角色職責分布圖、企業(yè)內部協(xié)調流程、談判交易條件清單……
小組共創(chuàng)：知識萃取分布圖

第三部分情境知識萃取
1、B端營銷經驗萃取的常見形式與模板
2、萃取的四步邏輯
崗位專家的經驗知識結構：特質信念層-行業(yè)知識層-業(yè)務流程層-情境實踐層
萃取的關鍵原則：流程化、要素化、原則化、等級化
*實踐的結構化表達：文字形式與圖形形式
知識萃取模式：模型、表格（流程、SOP、Checkist）、要訣（要字訣、連字訣、重字訣、數字決、韻字訣、英文訣、順口溜）、工具化（量表、公式、模版）
個人分工萃取：基于情境點的知識成果萃取
3、成果匯報
組內成果溝通
班內成果匯報
后續(xù)實踐與萃取計劃與分工計劃
課程收尾活動：*萃取師評選儀式

知識萃取的培訓