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客戶營銷能力培訓

第一模塊：策反雷達器——策反客戶搜索
第一節(jié)：移動市場的競爭形勢
新增市場趨于平緩
中高端市場流失傾向嚴重
轉網(wǎng)競爭對手的忠誠度在90%以上
競爭對手在終端市場的深挖與反搶嚴重
第二節(jié)：策反營銷之目標客戶分類
按客貢獻度分
按通信產(chǎn)品消費偏好
按客戶對于新業(yè)務的使用率
按客戶所屬地域
按客戶忠誠度
第三節(jié)：策反營銷之目標客戶信息收集
競爭對手高價值客戶挖掘
目標客戶挖掘與識別的五大途徑
目標客戶挖掘的六大步驟
四種目標客戶檔案建立與完善技巧
目標客戶評估

第二模塊：策反戰(zhàn)術制勝——策反策略導入
第一節(jié)：客戶策反營銷的原則
共贏原則
合法原則
接納原則
創(chuàng)新原則
第二節(jié)：客戶策反營銷攻略制定
評估競爭對手的強勢與弱點
預測競爭對手的反應形態(tài)
策反競爭對手的選擇
策反攻略制定時需考慮的因素
策反攻略的選擇依據(jù)與方法
第三節(jié)：客戶策反營銷十大策略
海量營銷策略
攻心為上策略
巧妙借力策略
資源整合策略
團隊配合策略
威逼利誘策略
丟車保帥策略
內(nèi)爭外合策略
替代方案策略
全員營銷策略
案例分析：移動：大客戶策反營銷策略案例分析
第四節(jié)：策反攻略的執(zhí)行與推動
策反攻略推動執(zhí)行的八大流程
策反過程中的心理洞察技巧
策反過程中的指標設定
策反過程中的客戶經(jīng)理考核激勵
第五節(jié)：針對性策反策略
利益吸引轉網(wǎng)
以低資費撬動轉網(wǎng)
提供購機補貼
充值贈送話費
話費減免
社會影響力轉網(wǎng)
家庭用戶包圍戰(zhàn)
集團市場包圍戰(zhàn)
營銷策反批量宣傳
案例：西安移動策反事件
第六節(jié)：完美策反——執(zhí)行管理
策反前---明確了解策反營銷活動的針對性
策反中---策反細節(jié)與客戶把控
策反后---保持激勵活躍客戶

第三模塊：策反技術提升——策反技能提升
第一節(jié)：策反營銷——六類業(yè)務知識準備
產(chǎn)品知識
公司知識
同行競品知識
行業(yè)動態(tài)
客戶信息
對自己產(chǎn)品/公司進行SWOT分析
第二節(jié)：策反營銷——目標定位， “我方”優(yōu)勢深挖
量身選擇，才是省錢關鍵
業(yè)務巧搭配，資費一省再省
終端優(yōu)勢
網(wǎng)絡優(yōu)勢
計費優(yōu)勢
第三節(jié)：策反營銷——團隊協(xié)作支撐
策反營銷成功的三大策略
主動出擊策略
借力打力策略
團隊配合策略
策反營銷策劃組合選擇
個人策反 VS 團體策反
主動策反 VS 被動策反
策反營銷的“推”和“拉”策略
第四節(jié)：策反客戶——異議處理技巧
處理異議—異議是黎明前的黑暗
追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
分辨真假—找出核心的異議
自有主張—處理異議的原則
化險為夷—處理異議的方法
寸土寸金—價格異議的處理技巧
情感與精神層面不滿足
不認可公司、產(chǎn)品
不認可營銷服務人員
客戶有太多的選擇
客戶暫時沒有需求
客戶想爭取更多的利益
第五節(jié)：策反客戶——快速促成合作策略
建立并強化優(yōu)勢策略
同一戰(zhàn)線策略
假設成交策略
逐步簽約策略
適度讓步策略
資源互換策略

第四模塊：策反維系升華——策反客戶向忠誠客戶轉變
*的依靠
忠誠度提升舉措
差異化客戶關懷服務
基于核心產(chǎn)品的客戶深度捆綁
基于聯(lián)動優(yōu)化的持續(xù)營銷

客戶營銷能力培訓