課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險銷售商務禮儀培訓
課程背景:
保險公司的一線銷售人員承擔著在越來越激烈的競爭,必須具備在多變的時代,把業(yè)務推向前進的能力??颓殛P(guān)系要硬,說服溝通能力也要強。
商務禮儀是成功者的潛在資本。禮儀不僅可以有效地展現(xiàn)一個人的教養(yǎng)、風度和魅力,還體現(xiàn)出一個組織或公司的管理水準,代表著商務人員背后的品牌形象。
“不學禮,無以立。”在商務洽談場合,禮儀的水準也影響著合作進程,談判的進展。甚至細微的表情動作,也能直接影響到商談心理。
與客戶商談會晤的同時,要提升自己在短時間內(nèi)的“說服力”。說服力是一種影響力。一講道理,人們就會有防御??旃?jié)奏的社會里,有效改變別人的觀點,接受你的建議,接受你的產(chǎn)品,開展與你合作,成為極其重要的能力。這個多元的時代里,我們再也不能依靠權(quán)勢、地位、紀律來影響別人了。在與客戶的合作商談中,道理、數(shù)字、例證有時候會失去作用。
課程對象:保險銷售人員;營銷人員。
課程特色:
理論講解+視頻案例解析+實操演練。
提供多種工具,現(xiàn)場練習+課后練習,有結(jié)果有產(chǎn)出有變化。
提供培訓師多年企業(yè)商戰(zhàn)實際案例(成功與失敗的)進行全程解剖與分享。
課程大綱
第一講:商務洽談中的商務禮儀
一、商務著裝與儀容
1、 服裝三要素-色彩、款式、面料
2、 襯衣和西裝的搭配 有深入淺法或者由淺入深法
3、 襯衫的領(lǐng)型與下擺,通常有多講究
4、 指甲-襪子
5、 站、坐、走
二、 談話內(nèi)容
1、六不談
2、五種宜談內(nèi)容
3、談判桌上的互動禮義
1)認真地聽
2)巧妙地問
3)機智地答
4)以理服人
三、 商務洽談接待
1) 遵守的原則(平衡、慣例、對等)
2) 關(guān)注細節(jié)(不能跟老婆面前說其他女孩漂亮)
3) 客主身份搞清楚、接待規(guī)格要對等
4) 陪同人語言上要有能力、宗教信仰比較接近、雙方關(guān)系比較好
5) 主人、客人的座次安排(時間、地點。人物)
四、 商務訪問
1) 自我介紹(時機時機、先遞名片再作自我介紹、內(nèi)容要簡介、具體內(nèi)容要完整)
2) 禮節(jié)性訪問-定好范圍,客隨主便
3) 社交性訪談-定時間、定人數(shù)、定形式
4) 業(yè)務性禮儀-有約而至,直言主旨
五、 商務談判與簽約
1) 時空選擇(主次談判、客座談判、主客座輪流談判、地點談判)
2) 位次的排列(場合有別、內(nèi)外有別、中外有別、外外又別、)
面門為上、居中為上、以右為上、以遠為上、前排為上
3) 臨場的表現(xiàn)(內(nèi)容要符合法律、條款要講究規(guī)范性)
著正裝、保持肅靜、注意風度、適度交際
六、商務用餐與酒桌禮儀
1、 用餐
1) 宴會座次安排
2)有所為:要吃有特色的菜、要吃拿手好菜
3) 有所不為:名族禁忌、宗教禁忌、健康禁忌、職業(yè)禁忌
4) 八大禁忌:吸煙、吐痰、夾菜、勸酒和酗酒、插筷、更衣、剔牙、沉默
2、 敬酒禮儀常識。
1)敬酒順序
2)敬酒的做法
3)比較穩(wěn)妥的祝酒詞
4)不能喝酒怎么辦
第二講:與客戶的高效溝通和鏈接
一、不同性格類型客戶的高效溝通
不同社交風格的劃分
1)社交風格來源與認知
2)測試自我的社交風格
3)不同社交風格的性格溝通特點
4)如何識別客戶的社交風格
2、不同社交風格的側(cè)面分析
1)不同風格人的辦公室環(huán)境特征
不同風格人如何做決策
3)不同風格客戶在商談等社交場合的表現(xiàn)
3、不同社交風格客戶的需求滿足
1)不同社交風格的溝通特點
2)不同社交風格的拜訪技巧
3)不同社交風格的需求滿足
4、制定客戶發(fā)展計劃
二、客戶禮物贈送
1、接送禮儀
2、贈送禮物的尺度
3、送哪些禮物合宜
4、贈送禮物的方法
5、贈送禮物的說辭
三、和客戶的更高層次鏈接
1、馬斯洛的需求層次理論針對藥房客戶的分析應用
2、必須創(chuàng)造長期的共處經(jīng)歷才能有深層次信任的產(chǎn)生
頭腦風暴:都有哪些方式與客戶建立長期共處經(jīng)歷?
3、情感需求的鏈接
案例分析:為什么與客戶沙漠徒步之后就無話不談了?
4、認知層面的鏈接
案例分析1:某公司的“清華班”
案例分析2:某保健產(chǎn)品公司的“美國游學”活動
保險銷售商務禮儀培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.handlers.cn/gkk_detail/309836.html
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