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投融建管營(yíng)一體化培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
（1）通過(guò)培訓(xùn)，培養(yǎng)專業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，以適應(yīng)發(fā)展的需要，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程各個(gè)階段的工作都有充分的理解與認(rèn)識(shí)，并在實(shí)際的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中靈活運(yùn)用各種方法，以達(dá)到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效性——即成功獲取項(xiàng)目。
（2）通過(guò)培訓(xùn)更好的理解、掌握相關(guān)招投標(biāo)與市場(chǎng)策劃之間的關(guān)系。
（3）通過(guò)培訓(xùn)提升標(biāo)書(shū)編制的能力，提升工作效率。
（4）通過(guò)培訓(xùn)認(rèn)識(shí)述標(biāo)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的重要性，提高述標(biāo)水平，包括：如何述標(biāo)、述標(biāo)策略、述標(biāo)的演講表達(dá)技巧、如何把握客戶的心理等。
（5）通過(guò)培訓(xùn)明確經(jīng)營(yíng)貫穿項(xiàng)目實(shí)施的全過(guò)程，建立起正確、完整的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思維。。
（6）通過(guò)培訓(xùn)過(guò)程中的案例及問(wèn)題的研討，采用課堂互動(dòng)的形式，重點(diǎn)聚焦解決日常市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作中所遇到的各類問(wèn)題。

適用人群：工程公司、項(xiàng)目經(jīng)理、中層管理，工程行業(yè)從業(yè)5年以上

課程內(nèi)容大綱：
一、十四五期間主要城市群區(qū)域特點(diǎn)分析
1、十四五主要城市群特點(diǎn)
2、建筑業(yè)發(fā)展趨勢(shì)展望
3、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)及意義
4、區(qū)域市場(chǎng)劃分與拓展原則
二、投融資市場(chǎng)拓展的原則
2.1  認(rèn)清形式、判斷趨勢(shì)、緊跟大勢(shì)（工程營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，政策解讀）
2.2  STP營(yíng)銷(xiāo)與“利劍”模型
2.3  項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)與篩選
2.4  建立信任五要訣
2.5  差尋格局與組織探索與角色識(shí)別
2.6  營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)支持論證
三、投建營(yíng)一體化工程營(yíng)銷(xiāo)WBS
3.1  六韜三略與WBS思維導(dǎo)圖
3.2  營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）
3.3  信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）
3.4  “內(nèi)線”開(kāi)發(fā)采購(gòu)流程（特征，工具，方法）
3.5  評(píng)估客戶評(píng)估機(jī)會(huì)（特征，工具，方法）
3.6  解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）
3.7  投標(biāo)計(jì)劃操作實(shí)施（特征，工具，方法）
四、投建融市場(chǎng)策劃
1、市場(chǎng)目標(biāo)定位與企業(yè)戰(zhàn)略
2、需求引導(dǎo)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
3、需求模型分析
4、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
5、企業(yè)三維營(yíng)銷(xiāo)體系
6、工程營(yíng)銷(xiāo)八步走
7、教學(xué)活動(dòng)：市場(chǎng)拓展沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)演練
8、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)在工程場(chǎng)景中的應(yīng)用
9、營(yíng)銷(xiāo)中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理五要素
10、營(yíng)銷(xiāo)者的自我修養(yǎng)三要素
五、政企大客戶管理
1、大客戶與VIP客戶
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的局限與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
3、政企大客戶的價(jià)值模型解析
4、政企大客戶需求的幾個(gè)層次與解決方案
5、客戶心理戰(zhàn)之利他思維
6、利他思維三步走
7、內(nèi)線開(kāi)發(fā)關(guān)鍵路線
8、采購(gòu)組織圖識(shí)別關(guān)鍵人
9、決策人模型的具體含義與操作指導(dǎo)
10、我們應(yīng)該著重關(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)：性格、心態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
11、商務(wù)評(píng)估的重要指標(biāo)看什么？
12、順勢(shì)而為，勢(shì)中三立角逐
13、客戶維系中的紅線和底線，紀(jì)委監(jiān)察關(guān)心什么？
六、招投標(biāo)策劃組織
1、招標(biāo)策劃，承包人不得不參與的環(huán)節(jié)
2、投標(biāo)策劃，承包人深刻計(jì)劃的環(huán)節(jié)
3、卓越標(biāo)書(shū)六要素，埋雷與拆雷
4、流程管控的適用性解析
5、反策劃中我們還能做什么
6、投標(biāo)中的計(jì)劃編制與管理
7、案例解析：那些年我們中過(guò)的招
8、招標(biāo)報(bào)價(jià)怎么報(bào)？模型or工具? 
七、商務(wù)談判
1、商務(wù)談判從什么時(shí)候開(kāi)始？
2、商務(wù)談判的開(kāi)局
3、商務(wù)談判的要義是什么？為什么是少說(shuō)？
4、推、拉、擋的目的
5、談判團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)與分工
6、黑白臉必要嗎？怎么干？
7、俄羅斯硬式談判策略
8、硬式談判中人物性格分析與對(duì)策
9、孫子兵法在談判桌上的展開(kāi)

投融建管營(yíng)一體化培訓(xùn)