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怎么做好門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)
課程背景：
.新零售來(lái)襲，線(xiàn)下門(mén)店升級(jí)，傳統(tǒng)店長(zhǎng)和店員應(yīng)該具備哪些技巧應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？
.如何讓店員做到線(xiàn)下線(xiàn)下融合，一體化的服務(wù)客戶(hù)？
.店員到底應(yīng)該主動(dòng)銷(xiāo)售，還是應(yīng)該像蘋(píng)果那樣盡情體驗(yàn)不用理睬顧客！
.新零售下，從原來(lái)的主動(dòng)售賣(mài)到服務(wù)，從注重語(yǔ)言到讀心，個(gè)性化服務(wù)，在終端如何做到用戶(hù)為王！
.注重聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)技巧，尤其是詢(xún)問(wèn)和洞察技巧，培養(yǎng)線(xiàn)下店員用戶(hù)畫(huà)像思維和數(shù)據(jù)意識(shí)！
.如何讓店員有產(chǎn)品經(jīng)理思維，思考用戶(hù)體驗(yàn)，創(chuàng)造用戶(hù)感動(dòng)！
.新時(shí)代下店員到底如何學(xué)習(xí)，成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的資深顧問(wèn)，取得客戶(hù)長(zhǎng)期信賴(lài)！
.在廣告泛濫時(shí)代，店員如何配合總部做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)引流！
.線(xiàn)下店員如何充當(dāng)線(xiàn)上客服，如何追蹤線(xiàn)上未成交客戶(hù)！
.很多人還停留在新零售概念普及階段，給予基層員工思維灌輸和工具引導(dǎo)，這樣才能讓新零售執(zhí)行更徹底。

課程收益：
.理念+案例+方案，悟新零售本質(zhì)，聽(tīng)完就會(huì)干！
.聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、察等語(yǔ)言技巧，洞悉客戶(hù)深層個(gè)性化需求！
.十大成交技巧和異議處理
.線(xiàn)下線(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)技巧、追蹤技巧、內(nèi)容引流技巧、千人千面的陳列思維！
.深度感知用戶(hù)體驗(yàn)，創(chuàng)造用戶(hù)感動(dòng)！
.店員的學(xué)習(xí)管理

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：門(mén)店店長(zhǎng)、門(mén)店銷(xiāo)售人員、線(xiàn)上淘寶店客服、傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管及經(jīng)理
課程方式：務(wù)實(shí)、點(diǎn)睛，互動(dòng)性強(qiáng)，理論+案例+實(shí)踐

課程大綱
第一講：新零售的概念和本質(zhì)
一、新零售概念
1.零售的規(guī)律模型
2.馬云的五新
3.新零售的準(zhǔn)確定義
二、線(xiàn)上線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)區(qū)別
1.購(gòu)物流程區(qū)別
2.購(gòu)物選擇區(qū)別
3.流量和轉(zhuǎn)化率秘密
4.導(dǎo)購(gòu)區(qū)別
三、新零售的銷(xiāo)售變化
1.從售賣(mài)到讀心時(shí)代
2.從主動(dòng)型到參與型變化
3.從售賣(mài)產(chǎn)品到顧客服務(wù)
4.從銷(xiāo)售到產(chǎn)品顧問(wèn)專(zhuān)家過(guò)度
四、銷(xiāo)售人員成功法則
1.AHA成功模式
2.職業(yè)規(guī)劃
3.銷(xiāo)售店員失敗的幾個(gè)特點(diǎn)
4.專(zhuān)家是怎樣煉成的？（內(nèi)容選擇+學(xué)習(xí)方法+刻意練習(xí)）

第二講：新零售時(shí)代的店員轉(zhuǎn)型
一、新零售成功案例分析
1.案例：盒馬鮮生案例解析（選址、配送、支付、體驗(yàn)）
2.小米之家高坪效秘密（人流、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率）
二、轉(zhuǎn)型1:線(xiàn)上線(xiàn)下店員一體化
1.線(xiàn)上客服和線(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)職責(zé)區(qū)別
2.線(xiàn)上客服和線(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言模式區(qū)別
3.如何讓線(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)承擔(dān)線(xiàn)上客服？
4.如何將線(xiàn)上未購(gòu)買(mǎi)顧客引導(dǎo)到線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)
三、轉(zhuǎn)型2：促銷(xiāo)一體化、內(nèi)容化
1.如何將促銷(xiāo)信息內(nèi)容化
2.如何將促銷(xiāo)推送給線(xiàn)上線(xiàn)下顧客
四、陳列3：陳列個(gè)性化
1.線(xiàn)下門(mén)店怎么做千人千面
2.如何根據(jù)數(shù)據(jù)做陳列迭代

第三講：銷(xiāo)售人員語(yǔ)言技巧
一、提問(wèn)技巧
1.提問(wèn)的意義：提問(wèn)掌握主動(dòng)權(quán)
2.客戶(hù)需求分析和目標(biāo)設(shè)定
3.開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
4.問(wèn)題設(shè)計(jì)預(yù)埋和引導(dǎo)
5.客戶(hù)情緒引導(dǎo)技巧
6.客戶(hù)信息挖掘套路
7.五次提問(wèn)成交法則
游戲：分組競(jìng)技對(duì)抗
二、傾聽(tīng)技巧
1.傾聽(tīng)的意義
2.如何獲取關(guān)鍵詞？
3.弦外之音的發(fā)現(xiàn)技巧
4.聲音語(yǔ)調(diào)的背后內(nèi)涵有哪些
三、讀心技巧
1.顧客表情解讀
2.顧客肢體動(dòng)作解讀
3.顧客行走模式解讀
4.顧客穿戴打扮行為解讀
5.顧客喜好解讀
6.顧客語(yǔ)言模式解讀
游戲：分組競(jìng)技對(duì)抗
四、產(chǎn)品解說(shuō)技巧
1.客戶(hù)類(lèi)型判斷
2.客戶(hù)需求快速分析
3.金字塔原理基本應(yīng)用
4.對(duì)內(nèi)溝通和對(duì)外溝通區(qū)別
5.介紹性：一分鐘介紹技巧
五、語(yǔ)言技巧模式
1.贊美
2.認(rèn)同
3.比喻
4.對(duì)比
游戲：分組訓(xùn)練
六、參與式銷(xiāo)售
1.為什么蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店無(wú)人主動(dòng)介紹？
2.什么時(shí)候應(yīng)該參與銷(xiāo)售
3.參與銷(xiāo)售的方式

第四講：銷(xiāo)售人員成交技巧
一、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)模式
1.顧客購(gòu)物流程AIDA模式
2.馬斯洛理論
二、成交的10大技巧
1.逐步成交法
2.反問(wèn)成交法
3.三明治成交法
4.直接認(rèn)定成交法
5.富蘭克林成交法
6.狗狗成交法
7.否定成交法
8.假設(shè)成交法
9.鮑威爾成交法
10、故事成交法
三、應(yīng)對(duì)拒絕秘籍
1.火眼金睛識(shí)別真正拒絕
2.先發(fā)制人，防止拒絕
3.正確看待拒絕（*如何看待拒絕）
4.如何應(yīng)答拒絕
四、異議和抱怨
1.異議和抱怨類(lèi)型
2.如何應(yīng)對(duì)顧客抱怨

第五講：銷(xiāo)售人員追蹤鐵律
一、從陌生到熟悉
1.和陌生客戶(hù)搭訕的技巧
2.和顧客混熟的幾個(gè)溝通節(jié)奏
3.溝通交互的模式
4.如何鼓勵(lì)顧客轉(zhuǎn)介紹
5.如何創(chuàng)造顧客感動(dòng)并傳播
二、跟蹤客戶(hù)
1.如何高效跟蹤線(xiàn)上和線(xiàn)下顧客
2.如何不漏痕跡問(wèn)顧客購(gòu)買(mǎi)意圖
3.如何將促銷(xiāo)信息轉(zhuǎn)化成顧客需要的內(nèi)容發(fā)客戶(hù)
怎么做好門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)