課程描述INTRODUCTION
培訓講師：吳老師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售話術訓練公開課
企業(yè)痛點
1. 市場復雜多變，無法及時掌握市場情況，調(diào)研難以展開
2. 客戶性格多樣，無法掌握與不同的客戶溝通方法
3. 產(chǎn)品介紹沒有條理，無法精準獲取客戶需求
4. 客戶提出異議的時候，沒有正確的處理方式，導致客戶不滿意
5. 無法掌握與客戶溝通正確有效話術，導致業(yè)績一直下滑
適用對象
銷售精英
課程亮點
1. 了解市場情況，掌握市場調(diào)研的方法及工具；
2. 掌握拜訪客戶的六步曲及話術；
3. 掌握產(chǎn)品介紹的四步曲及話術；
4. 掌握處理客戶異議的三步曲；
5. 通過實戰(zhàn)訓練讓學員進行體驗，*化培訓效果
6. 最終能夠形成自己的銷售話術實現(xiàn)業(yè)績倍增
課程大綱 Outline
一、 銷售切入心法
1．準備客戶名單
2．*原則
3．規(guī)劃內(nèi)容設計?
4．開場訓練
5．言簡意賅的心法話術
6．直戳馬斯洛原理
二、 客戶性格心法溝通術
1. 客戶性格心法溝通
2. 理智型溝通話術
3. 頑固型溝通話術
4. 沖動型溝通話術
5. 傲慢型溝通話術
6. 沉默寡言型溝通話術
7. 挑三揀四型溝通話術
三、 需求挖掘發(fā)問心法
1. 顧問式銷售的典型案例
2. 顧問式銷售SPIN?
3. 關注銷售中的2、5個面
4. 需求加工提問八法
5. 提問的四大類型
6. 四大提問類型的運用
四、 銷售話術設計的邏輯心法
1．吸引關注——引發(fā)興趣——全面呈現(xiàn)——異議處理——臨門一腳
2．銷售話術呈現(xiàn)中的六大誤區(qū)
3．話術錯誤自查表訓練
4．FABE法則
5．上升介紹法
6．引用法
7．視覺銷售法
8．對比介紹法
9、更多
五、 銷售攻心訓練
1．從眾心理
2．求異心理
3．占便宜心理
4．懶人心理
5．后悔心理
6．炫耀心理
7．稀缺效應
六、 消除顧慮八大心法
1. 表演展示法
2. 承諾法
3. 坦誠法
4. 增強信心法
5. 建議法
6. 迂回法
7. 博得同情法
8. 轉折處理法
七、 *心理博弈談判心法
1. 錨定策略
2. 饞食策略
3. 轉移策略
4. 贈品策略
5. 權力分割策略
6. 反問策略
八、 從拒絕到成交攻心話術
1. 多說不如多聽
1) “不需要”
2) “沒有錢”
3) “沒時間”
4) “考慮考慮”
5) “太貴了”
2. 從拒絕到成交
1) 直接法
2) 假處理法
3) 代價法
4) 請教法
3. 博弈臨門一腳
1) 優(yōu)惠法
2) 活動法
3) 開票法
4) 欲情故宗法
損失厭惡法
1) 資歷背景
吳柏江
中國團隊訓練導師
*青年創(chuàng)業(yè)導師
商業(yè)BP聯(lián)合創(chuàng)始人
1. 創(chuàng)客星空全國項目路演評審團專家評委
2. 浙江大學EMBA、內(nèi)蒙古大學EMBA特約講師
3. 多家培訓機構特聘講師，多家媒體雜志專欄撰稿人
4. 曾任：惠普公司 運營經(jīng)理
5. 曾任：ONLEAD（中國）家具有限公司 總經(jīng)理
銷售話術訓練公開課
轉載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/304495.html