《*成交—SPIN銷(xiāo)售技巧》
2025-05-22 23:05:18
講師：廖大宇 瀏覽次數(shù)：3032
課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：廖大宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
SPIN銷(xiāo)售技巧課程
【課程背景】
您是否擔(dān)心自己不善于表達(dá)？是否認(rèn)為自己是個(gè)內(nèi)向的人？
您希望成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎？您希望提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？
與客戶溝通是銷(xiāo)售人員最需要掌握的一門(mén)藝術(shù)，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升影響力。
【課程收益】
掌握SPIN銷(xiāo)售的4大技巧
提升銷(xiāo)售人員影響客戶的能力，減少銷(xiāo)售的阻力
最終提升成交率，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)
【課程對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表
【課程大綱】
一、理解銷(xiāo)售溝通
1、溝通概述
溝通的定義
銷(xiāo)售溝通的定義和實(shí)質(zhì)
2、基本溝通循環(huán)
信息的獲得：收集
信息的驗(yàn)證：驗(yàn)證
趣味游戲：撕紙
信息的傳達(dá)：傳遞
趣味游戲：畫(huà)圖
3、溝通的環(huán)境建立
開(kāi)放式的溝通環(huán)境
溝通障礙:價(jià)值性判斷、不變的立場(chǎng)、時(shí)間壓力、不明確的目的
二、基礎(chǔ)溝通技巧
1、提問(wèn)方法概述
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
2、溝通技巧
-一般性引導(dǎo)
-重復(fù)
-暫停
-試探
-演繹
三、SPIN銷(xiāo)售模式概述
1、銷(xiāo)售理論：銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是什么
2、什么是SPIN銷(xiāo)售
3、為什么要應(yīng)用SPIN銷(xiāo)售模式
四、售前分析
1、客戶分析
客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析
客戶人際關(guān)系分析
找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶
五種客戶分類(lèi)及關(guān)心的內(nèi)容
客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
案例:產(chǎn)品為什么不暢銷(xiāo)？
五、SPIN 銷(xiāo)售流程
1、SPIN銷(xiāo)售流程說(shuō)明
Situation Questions情況性問(wèn)題
Problem Questions 難題性問(wèn)題
Implication Questions 隱喻性問(wèn)題
Need- Pay off Questions 代價(jià)性問(wèn)題
案例：某公司SPIN話術(shù)
練習(xí)：SPIN話術(shù)制定與演練
2、如何有效運(yùn)用SPIN
情況性問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
難題性問(wèn)題如何挖掘
隱喻性問(wèn)題如何深入
代價(jià)性問(wèn)題如何展開(kāi)
3、運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)
練習(xí)：運(yùn)用SPIN高效挖掘客戶需求
六、成交戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
銷(xiāo)售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
有效成交的五項(xiàng)法寶
練習(xí):高效的成交技巧
七、SPIN應(yīng)用誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：SPIN常見(jiàn)應(yīng)用誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)
八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定SPIN話術(shù)
SPIN銷(xiāo)售技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/304094.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 廖大宇
[僅限會(huì)員]
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