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產(chǎn)險(xiǎn)客戶拓展維護(hù)課程

設(shè)計(jì)思路：
產(chǎn)險(xiǎn)出了比價(jià)格、比手續(xù)費(fèi)以外，如何創(chuàng)造我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何通過(guò)銷售服務(wù)提升終端客戶忠誠(chéng)度？顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營(yíng)銷理念的變革出發(fā)，顧問(wèn)式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買型，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

課程收益：
了解合規(guī)經(jīng)營(yíng)相關(guān)法規(guī)，提升風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
熟悉掌握開(kāi)發(fā)人脈資源的方法和技巧
根據(jù)政企客群特征挖掘出他們的需求
掌握客戶維護(hù)與促使成交的技能

課程對(duì)象：產(chǎn)險(xiǎn)一線銷售人員及營(yíng)銷管理人員

課程方式：
專題講授、案例分析、場(chǎng)景模擬、頭腦風(fēng)暴、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、啟發(fā)教學(xué)

課程大綱：
保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)分析與政策解讀
保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)分析與發(fā)展趨勢(shì)
公司發(fā)展戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)策略
分支機(jī)構(gòu)任務(wù)達(dá)成路徑測(cè)算與執(zhí)行
產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)重點(diǎn)工作與核心要素

第二講：合規(guī)經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)防范
產(chǎn)險(xiǎn)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)解析與政策環(huán)境
產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)消保政策與合規(guī)經(jīng)營(yíng)
反洗錢工作要點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)防范

第三講 客戶經(jīng)營(yíng)與高效拜訪面談
一、人脈開(kāi)發(fā)的重要性
1．體現(xiàn)活動(dòng)量
2．體現(xiàn)銷售力
3．是長(zhǎng)期工作
4．銷售有目標(biāo)
5．信心的源泉
二、優(yōu)質(zhì)客戶具備的條件
1．有購(gòu)買需求的人/法人
2．有購(gòu)買力的人/法人
3．容易觸達(dá)的人/法人
三、人脈開(kāi)發(fā)的原則
1．每天補(bǔ)充計(jì)劃一百
2．避免一直開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)
3．隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)客戶
4．把時(shí)間給優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)主顧
5．服務(wù)好老客戶
6．培養(yǎng)影響力中心
四、準(zhǔn)客戶的分類
課堂練習(xí)：請(qǐng)列出10個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單，要求1個(gè)A類客戶，3個(gè)B類
客戶和6個(gè)C類客戶。
五、人脈開(kāi)發(fā)的方法
1．緣故開(kāi)拓法
2．陌生開(kāi)拓法
3．轉(zhuǎn)介紹法
思考：哪一種開(kāi)拓法能讓我們的事業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定？為什么？
六、做好充分的準(zhǔn)備
為什么要充分做好準(zhǔn)備
做好準(zhǔn)備的目的
做好準(zhǔn)備的步驟
擬訂拜訪計(jì)劃
分析準(zhǔn)客戶名單
銷售演練
資料制作
電話預(yù)約
七、深挖客戶的需求
挖掘客戶需求的途徑
面談的目的
面談的步驟
用寒暄來(lái)活躍氣氛
用贊美來(lái)接近關(guān)系
用同理來(lái)消除戒心
用提問(wèn)來(lái)控制面談
用傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情
用觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求
用引導(dǎo)來(lái)產(chǎn)生興趣
用利誘來(lái)激發(fā)欲望
不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義
不同類型客戶的非車險(xiǎn)需求分析
八、建議書說(shuō)明
盡可能為客戶找出3個(gè)購(gòu)買理由
將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化
讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)
將交費(fèi)金額最小化，將保障*化
九、促成與拒絕處理
促成的信號(hào)
客戶不購(gòu)買的信號(hào)
客戶購(gòu)買的信號(hào)
促成的方法
激將法
假定成交法
二擇一法
風(fēng)險(xiǎn)分析法
利益誘惑法
產(chǎn)生拒絕的原因
拒絕處理的流程
拒絕處理的方法
課堂練習(xí)：一對(duì)一演練如何處理常見(jiàn)的拒絕

第四講：重點(diǎn)項(xiàng)目推動(dòng)及成功案例分享
案例解讀
案例一：某政府采購(gòu)項(xiàng)目成功案例解析
案例二：某大型國(guó)企營(yíng)銷成功案例解析
案例三：某知名民營(yíng)企業(yè)成功案例解析
分組研討
營(yíng)銷方案策劃與落地
項(xiàng)目推動(dòng)與高效執(zhí)行力

第五講：客戶群體的建立與維護(hù)
一、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售人員的正確認(rèn)識(shí)
顧問(wèn)式銷售的適用范圍
顧問(wèn)式銷售人員的角色
顧問(wèn)式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造
顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)
二、制定顧問(wèn)式銷售拜訪計(jì)劃
關(guān)心焦點(diǎn)
所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題
中間商
最終用戶
設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則
有效的開(kāi)場(chǎng)白
成功的開(kāi)場(chǎng)白
強(qiáng)化來(lái)訪的目的
信賴維持的支柱
三、確定客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題
問(wèn)題的類型
開(kāi)放式及封閉式問(wèn)題
顧問(wèn)式銷售提問(wèn)策略
咨詢性的問(wèn)題
何謂SPIN模式？
如何開(kāi)發(fā)需求
四、 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
特性及利益
強(qiáng)化利益點(diǎn)
展現(xiàn)增值利益
增值利益
四種增值利益
增值利益量化法則
五、獲得反饋并做出回應(yīng)
取得客戶反饋并做出反應(yīng)
取得客戶反饋的方式
處理負(fù)面反饋
負(fù)面反饋的類型
未能贏得客戶的四大原因
了解客戶的障礙
顧問(wèn)式銷售方式
如何建立信任
建立信任的行為
如何發(fā)掘需求
了解客戶動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人 動(dòng)機(jī)
發(fā)掘需求的提問(wèn)范圍
發(fā)掘需求的有效聆聽(tīng)
如何有效提案
有效提案SAB
邀請(qǐng)客戶參與
提案的關(guān)鍵時(shí)刻
積極主動(dòng)出擊
提案中的異議處理-LSCPA原則
獲得承諾
何時(shí)獲得承諾
如何獲得承諾
重述決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題
獲得反饋
按客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述關(guān)鍵的利益
要求決策者做出承諾
請(qǐng)求決策者做出承諾
成交協(xié)商
等值交換
拜訪后分析
NBS需求式導(dǎo)向
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式
渠道開(kāi)拓
影響力中心
六、客戶關(guān)系維護(hù)
成為客戶的大眾情人
三種經(jīng)典銷售風(fēng)格你屬哪一類
找到自己的撒手锏
面對(duì)不同客戶的風(fēng)格應(yīng)對(duì)
進(jìn)入客戶的頻道
客戶關(guān)系基礎(chǔ)
客戶關(guān)系管理模型
客戶關(guān)系管理的四個(gè)步驟
客戶關(guān)懷的6種方法
客戶外交的5大形式
討論：我們?cè)谌粘９ぷ髦?，客戶關(guān)系管理的方法與手段

產(chǎn)險(xiǎn)客戶拓展維護(hù)課程