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經銷商開發(fā)與維護課程

【課程背景】
作為廠家來說銷售渠道建設尤為重要，直接關系到產品的銷量與企業(yè)的利潤，而渠道建設的核心就是經銷商的開發(fā)、管理與維護。不是所有的經銷商都是值得開發(fā)的，當然也不是說開發(fā)完畢問一問需不需要貨就OK的，整個過程需要有效管理與用心維護，值得注意的是不同的經銷商維護的策略匹配的資源也不應該一致。那么對于一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經理來講，通過我們的開發(fā)與管理，目的第一是使經銷商完成公司制定的銷售任務；第二使經銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項銷售政策和策略；第三使經銷商按照公司的要求做好終端市場的操作并加大對終端的投入。但往往事與愿違，經銷商未必與廠家風雨同舟、志同道合，所以經常出現(xiàn)比如不提貨、少提貨、不回款、不配合等一些列問題。如果您的銷售團隊出現(xiàn)了以上類似問題，敬請學習與關注本課程！

【課程收益】
1、拓展新客戶即新目標客戶的渠道。 
2、提升銷售人員靈性讓客戶喜歡你。
3、培養(yǎng)客戶內部“線人”打通關系。
4、學會經銷商公關策略與拜訪技巧。
5、有效引導、挖掘客戶需求創(chuàng)商機。
6、有效傳遞產品及服務價值促成交。
7、學會價格談判*程度獲取利潤。
8、提升應收賬款催收能力減少呆賬。
9、提升經銷商維管能力打造忠誠度。

【適合對象】渠道銷售主管人員、區(qū)域經理等

【授課綱要】
一、目標新客戶拓展方向
1、精準目標客戶選擇的價值
2、新客戶開發(fā)思路之魚塘理論
3、目標客戶的6大魚塘
延伸案例：目標客戶選擇錯誤帶來的苦果
成果輸出：貴司的經銷商“魚塘”

二、銷售人員的靈性提升
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個關鍵詞
3、銷售要有服務意識
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸出：接待客戶注意的細節(jié)

三、經銷商內部線人培養(yǎng)
1、客戶內部“線人”的重要性
2、策略一：從生到熟的9個方法與原則        
3、策略二：從熟到友的6個方法與原則
4、策略三：從友到合的7個方法與原則      
5、策略四：從合到鐵的4個方法與原則
6、*目標的4個群體方向
延伸案例：W主任從生到鐵的發(fā)展歷程、商會秘書長的引薦等
成果輸出：現(xiàn)有重點客戶“線人”培養(yǎng)的關鍵策略及手段

四、經銷商公關之“753”
1、7大宏觀策略-業(yè)務層面：從沒合作到合作
1）見縫插針   2）釜底抽薪   3）煽風點火   4）借船出海等
2、5個基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉
1）寒暄開場   2）表達事實   3）達成共識   4）志趣相投    5）觀念一致
3、搞定客戶3板斧-結果層面：從不合作到成功
1）更加用心   2）注重細節(jié)   3）深解需求
延伸案例：區(qū)域經理劉剛初次拜訪采購部張經理、只與1個廠家合作的13個弊端
只與我方合作的13個好處、用馬斯洛原理分析經銷商開發(fā)中的需求滿足
成果輸出：扭轉客戶觀念的重要策略梳理及排序、滿足客戶需求的行動方案
提問客戶的50套話術、關鍵客戶主要人物的贊美話術、細節(jié)維度梳理

五、需求挖掘與價值呈現(xiàn)
1、需求的定義、分類、來歷
2、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點及意義
3、經銷商挖掘需求工具之4P 
1）4P的定義：背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
2）策劃步驟：優(yōu)勢呈現(xiàn)、鎖定目標、提問4P
4、產品及服務的價值呈現(xiàn)技巧
1）結構性呈現(xiàn)法   2）*性例舉法   3） 稀缺性誘導法
延伸案例：服務不及時的廠家、省錢的空調不一定能賣、蔡司光學的*性等
成果輸出：貴司產品或服務獨特優(yōu)勢的確認、挖掘客戶需求話術策劃
貴司產品及服務的價值呈現(xiàn)話術

六、價格談判與成交技巧
1、商務談判的核心是價格
2、守住價格底線的3個方法
3、價格談判“一把蔥”策略
4、避開價格劣勢、改變談判路線
5、成交晉級的5個時機
6、成交晉級的9個收場白技巧
延伸案例：“價格太貴了”、“我再考慮考慮”等
成果輸出：貴司守住價格底線的策略梳理、改變價值劣勢的策略
貴司專屬的成交收場白設計

七、應收賬款的催收技巧
1、回款的2個基礎與欠款的3個影響
2、回款的5個認知與催款的5個時間
3、催款的9個技巧
延伸案例：某區(qū)域經銷商提出壓款等
成果輸出：貴司現(xiàn)有客戶的催款辦法梳理

八、經銷商維護管理技巧
1、關系維護的內在核心邏輯與2個維度
2、客戶流失權威分析的3個原因
3、經銷商關系維護的3個方法：關注客戶、情感存款、禮品饋贈
4、經銷商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對方資源
5、經銷商分級管理技巧：金字塔管理模型
延伸案例：華為公司的關鍵客戶現(xiàn)狀評估、給周總的禮物等
成果輸出：貴司客戶接觸的有效行為梳理、金字塔管理模型的應用

經銷商開發(fā)與維護課程